Время или день зашкаливающие эмоции могут помешать конструктивной беседе лучше

Роль эмоций в ведении переговоров

Переговоры определяются как дискуссия между сторонами, в которой каждый переговорщик в равной степени участвует в принятии решения, приемлемого для всех. На процесс ведения переговоров влияет множество факторов, и одним из главных факторов являются наши эмоции. От нашего настроения зависит многое.

Если человек в хорошем настроении, для него все кажется идеальным и достаточным

Люди с позитивным настроем, как правило, в большей степени доверяют друг другу. Они с большей заинтересованностью относятся к переговорам и активно участвуют в дискуссиях. Они делают все возможное для внесения какого-либо предложения и эффективного участия в обсуждении. Они не ищут недостатки в других людях без всякой необходимости и всегда пытаются мыслить в позитивном ключе. Счастливый и позитивный человек всегда стремится найти конкретное решение, которое принесет пользу ему, а также другой заинтересованной стороне. Стремитесь всегда быть жизнерадостным. Человек выглядит хорошо, когда улыбается.

Раздражение – это одна из самых негативных эмоций, препятствующих эффективному ведению переговоров

В состоянии гнева человек теряет контроль над собой и не может мыслить конструктивно. Для эффективного ведения переговоров, гнев нужно держать под контролем. Не принимайте близко к сердцу мелкие проблемы. Раздражение приводит только к конфликтам и недопониманию, и не решает никаких проблем. Человек должен научиться внимательно следить за тем, что говорит. Не говорите ничего, что может травмировать другого человека. Если вы сердитесь на кого-то, всегда лучше подумать о чем-то приятном; ваш гнев скоро исчезнет. Возьмите паузу и подумайте, принесет ли пользу этот гнев?

Нужно быть дружелюбным с другой стороной переговоров

Научитесь доверять ей, но не слишком увлекайтесь дружбой. Всему есть предел, то же самое относится и к дружбе. Возможно, другая сторона ожидает нежелательных одолжений от вашей стороны.

Пример

Надя знала Максима детства, Максим работал в розничном магазине. Надя хотела приобрести для себя одежду, и пошла в магазин Максима. Надя и Максим дружили с детства, поэтому Надя обратилась с просьбой предоставить большие скидки, чем те, что предлагаются обычным покупателям. Максим знал политику магазина, но не мог отказать Наде. Он чувствовал себя беспомощным и не мог предложить Наде скидки, которые она просила. Надя ничего не купила, переговоры не были эффективными, и никто не получил выгоды.

Дружба должна иметь разумные пределы, в противном случае возникают нереалистичные ожидания, которые сложно реализовать.

Необходимо вести переговоры с ясным и свободным от напряжения умом

Если ваш разум затуманен, вы не сможете на чем-либо сконцентрироваться и, в конце концов, упустите из виду главное. Ваш разум не сможет принимать какие-либо решения, и вам будет трудно развить интерес к переговорам. Мы все знаем, что напряженное состояние появляется без согласия, однако было бы целесообразно на некоторое время отодвинуть напряженное состояние на второй план, когда вы будете участвовать в переговорах.

Нужно быть спокойным и собранным

Никогда не теряйте хладнокровия и не кричите на другую сторону. Обязательно убедитесь, что вам комфортно с другой стороной. Не принимайте поспешных решений и не мешайте, когда другой человек говорит. Хорошо проанализируйте ситуацию и только потом принимайте решение. Необходимо стремиться применять пошаговый подход. Не ожидайте получить результат за считанные секунды. Не торопитесь, постарайтесь убедить другую сторону, но не слишком затягивайте диалог. В противном случае беседа станет монотонной, и человек потеряет интерес.

Не напрягайтесь во время переговоров

Расслабьтесь. То, что должно было случиться, обязательно случится. Стресс не поможет. Лучше расслабиться и позволить событиям развиваться естественно. Вас никто не убьет, если вы не сможете закрыть сделку, другая возможность существует всегда. Ненужный стресс заставляет вас нервничать, и вы теряете уверенность в себе.

Проявите интерес к дискуссии. Не создавайте непринужденное отношение. Будьте активны и охотно участвуйте в дискуссии. Не присутствуйте на переговорах только потому, что начальник попросил вас сделать это. Лучше высказывать свое мнение во время переговоров, а не позже. Если вы с чем-то не согласны, выразите свое недовольство. Если вы чувствуете, что не готовы к переговорам, лучше перенести их, а не посетить их без энтузиазма и все испортить.

Не обманывайте

Не стремитесь обмануть другого человека. Нельзя притворяться или манипулировать истиной. Манипуляция данными только добавит путаницы. Будьте честны в отношениях. Никогда никого не недооценивайте. Другая сторона тоже понимает, что происходит, и тоже хорошо подготовлена.

Научитесь иногда идти на компромисс. Человек не должен быть слишком жестким. Иногда хорошо проявлять инициативу и первым принимать условия. Не будьте непреклонным.

Позитивность помогает всегда

Отрицательные эмоции приводят только к негативу, а также провоцируют конфликты и недопонимание между людьми. Борьба еще никому не принесла пользы, она только усиливает напряженность и сводит на нет результат переговоров.

Каждый раз, когда вы вступаете в переговоры, убеждайтесь, что вы не в подавленном настроении, иначе вы определенно поссоритесь с другой стороной. Не позволяйте негативным эмоциям влиять на ход переговоров. Не будьте предвзятым. Сделка остается сделкой, и заключаете ли вы ее с другом или с незнакомым человеком – не имеет значения. Не игнорируйте условия только потому, что вы хорошо знаете другого человека. Всегда лучше сразу обезопасить себя, чем впоследствии терпеть. Работа с документами имеет большое значение, все документы должны подписываться в присутствии обеих сторон. Не игнорируйте соглашений, если вы имеете дело с другом, он не будет переживать. Вместо этого оценивайте свою профессиональную позицию. Не смешивайте личные интересы с профессиональной жизнью. Переговоры – это просто дискуссия, в которой достигается общее решение, и ничего больше. Не рассматривайте переговоры как поле боя. Держите эмоции под контролем и просто будьте обычным.

Источник

Во всех ли ситуациях полезно давать волю эмоциям, или иногда их лучше подавить?

Как всегда в психологии, всё очень индивидуально и зависит от конкретных отношений. С точки зрения психологии развития способность к подавлению эмоций является не врождённой, а обретаемой в процессе детского развития способностью (лица с пограничными нарушениями, например, зачастую не способны подавлять негативные эмоции и выплёскивают их, — они не научились «подавлению» или «вытеснению», и тогда в психотерапии их учат как раз не отыгрывать своё импульсивное поведение, а в большей степени контролировать его и целесообразно перенаправлять). На каком-то этапе в развитии ребёнка подавление эмоций становится законным защитным механизмом, без которого трудно вести нормальную жизнь.

Однако во взрослой жизни если вы излишне подавляете свои эмоции, то жизнь может становиться излишне сухой, безжизненной, а ваши собственные подавленные эмоции и чувства могут чрезмерно проецироваться на других («кто злится? Я ЗЛЮСЬ?! ДА ЭТО ТЫ ЗЛИШЬСЯ!»). Так что важен баланс, чтобы постепенно выходить на свои искренние чувства и учиться без насилия их проявлять, иначе не избежать эмоциональных взрывов, которые ни вам, ни другим людям не приносят благо.

Развитие своего эмоционального интеллекта — дело тонкое, и не во всех ситуациях необходимо проявлять свои эмоции, иногда важно сдержаться (ведь зачастую другой человек не виноват в ваших огорчениях, а накопленный вами «аффект» является следствием аккумулированного эмоционального материала, душевных ран, причём зачастую ещё с детства) и отработать накопленную эмоциональность с психологом-консультантом. Скажем, если вы накричите на своего начальника, то, возможно, это приведёт к увольнению.

С другой стороны, в доверительных отношениях важно научиться искренне (пусть и ненасильственно) выражать свои чувства, фрустрации, говорить о потребностях от всего сердца. Богатые эмоциональные и чувственные отношения необычайно обогащают жизнь и повышают её качество.

В общем, как всегда, важен срединный путь без экстремальностей и максимализма, учитывающий индивидуальную ситуацию людей и их отношений.

Источник

Чувства и переговоры: как справиться с отрицательными эмоциями (сосчитать до десяти и перенести встречу в кафе)

Во время переговоров, которые нам приходится вести каждый день (о том, где вместе пообедать, о цене на подержанный автомобиль или об условиях увольнения сотрудника), и мы, и наши собеседники испытываем эмоции. Как справиться со своими и чужими эмоциями во время важных деловых встреч? Об этом пишут известные специалисты по переговорам из Гарвардского университета Роджер Фишер и Даниэль Шапиро в книге «Эмоциональный интеллект в переговорах», которая выходит в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Inc. публикует отрывок из книги.

К сожалению, иногда сильные отрицательные эмоции — гнев, страх, раздражение — могут значительно влиять на поведение других людей. Собеседник способен перестать вас слушать, замолчать или вовсе выбежать из комнаты. Точно так же сильные эмоции влияют и на ваше поведение. Вы можете ощутить злость, раздражение и постоянно прокручивать в голове то, что кто-то сказал или сделал. Если не предпринимать никаких контрмер, велик риск, что эти эмоции усилятся и помешают прийти к разумному соглашению. Хорошо это или плохо, но всплеск сильных эмоций — не такая уж редкость. Вы обязательно должны обратить на них внимание, прежде чем они повлияют на вашу способность вести переговоры.

Сильные отрицательные эмоции могут завести переговоры в тупик

Сильные негативные эмоции создают для участников переговоров две основные проблемы. Во-первых, они могут вызвать эффект «туннельного зрения», когда фокус внимания сужается настолько, что вы в состоянии думать только о своих эмоциях. В результате вы утрачиваете способность мыслить ясно и нестандартно. Представим ситуацию, когда две команды ведут переговоры. Среди присутствующих всего одна женщина. Каждый раз, когда она начинает говорить, лидер другой команды перебивает ее или демонстративно смотрит в другую сторону, словно она недостаточно важная персона, недостойная его внимания.

Женщину все больше раздражает подобное поведение, и в конце концов ее начинает занимать лишь одно — пренебрежение со стороны лидера другой команды. «Туннельное зрение» мешает ей рационально рассуждать на темы, по которым ведутся переговоры, и генерировать идеи. Это плохо и для нее самой, и для ее команды.

Во-вторых, сильные отрицательные эмоции делают вас до такой степени уязвимым, что в определенный момент начинают контролировать ваше поведение. По мере накала страстей вы рискуете сделать то, о чем потом будете жалеть. Скорее всего, вы не сможете адекватно оценить последствия своего поведения, особенно в долгосрочной перспективе. Например, в порыве гнева вы можете уйти с важной деловой встречи, хлопнув дверью. Однако хуже всего то, что эмоции часто подпитывают друг друга. Ваш гнев легко провоцирует аналогичное чувство в другом человеке, точно так же как вы можете подхватить чье-то раздражение.

Контролируйте текущую эмоциональную температуру

Что бы ни стало причиной сильных отрицательных эмоций, для начала нужно признать факт их наличия, чтобы избежать их эскалации. Один из способов понять, что вами овладевают негативные эмоции, — это периодически измерять в ходе переговоров свою эмоциональную температуру. Тогда вы дадите волю чувствам и не позволите им помешать действовать рационально.

Чтобы измерить свою эмоциональную температуру, задайте себе вопрос: «Являются ли мои эмоции:

неконтролируемыми. Прошли точку кипения. Я уже говорю то, чего не следовало бы.

в зоне риска. Медленно кипят. Слишком горячие и вскоре могут стать небезопасными.

управляемыми. Под контролем. Я отдаю себе в них отчет и способен удержать под контролем.

Если вам сложно концентрироваться на чем-либо, кроме собственных эмоций, значит, ваша эмоциональная температура как минимум «в зоне риска».

Чтобы оценить эмоциональную температуру другого человека, можно попробовать поставить себя на его место и подумать, нет ли у него основных потребностей, которые в настоящий момент не удовлетворены. Как ваш собеседник оценивает ситуацию? Возможно, он считает, что вы не уважаете его автономию, потому что опоздали на встречу. Или думает, что вы предали его, потому что узнал о ваших встречах с его конкурентом. Спросите себя, могут ли эти переживания вызвать в нем негативные эмоции.

Успокойтесь: понизьте свою эмоциональную температуру

Справившись с эмоциями, вы будете в большей степени готовы анализировать, о чем они вам говорят и что нужно в связи с этим предпринять. Способы, помогающие успокоиться, могут быть разными. Испытывая приступ гнева, некогда думать, как совладать с чувствами. Поэтому мы рекомендуем заранее выбрать метод, способный вас успокоить. Опробуйте его, когда поймете, что все внутри вас закипает.

Вот несколько возможных вариантов:

Медленно сосчитайте от десяти до одного.

Сделайте три глубоких вдоха через нос и выдоха через рот.

Сделайте паузу. Посидите некоторое время в тишине. Спросите себя, что стоит на кону лично для вас.

Сделайте вид, что вам нужно посетить туалетную комнату или позвонить. Во время паузы расслабьтесь и подумайте, как вести себя дальше.

Представьте себе место, где вы можете расслабиться, например пляж, залитый солнцем, лес или зал, в котором исполняют симфонию.

Смените на некоторое время тему разговора.

Примите более удобную позу: откиньтесь на спинку стула, скрестите ноги, положите руки на колени или на стол и расслабьте их.

Представьте, что оскорбительные или расстраивающие вас комментарии летят мимо и разбиваются о стену за вашей спиной.

Вспомните о подготовленном вами заранее варианте, как успокоить свои эмоции.

Источник