Торговый представитель тип темперамента

Школа торговых представителей. Урок 3. Классификация потребителей

Школа торговых представителей.

Урок 3. Классификация потребителей.

Прочитав материал Урока 3, Вы узнаете:

О классификации потребителей по Гиппократу;
О потребителях разных психологических типов;
Как строить работу с потребителями разных типов

Основоположник медицины Гиппократ разделил людей на четыре группы: сангвиники, холерики, флегматики, меланхолики. Как и все классификации, эта условна. Один и тот же человек, в разных ситуациях, может восприниматься как представитель разных групп. Кроме того, абсолютных, или как говорят «чистых» темпераментов, не бывает. Тем не менее, созданная в Древней Греции классификация, остаётся актуальной и сегодня.

Торговому представителю труднее всего работать с людьми холерического и меланхолического темпераментов.

Холерики возбудимы, часто проявляют неумеренный интерес к новому, который, впрочем, быстро проходит. Суетливы, иногда занимаются несколькими делами сразу. Разговорчивы, речь ускорена, на вопросы отвечают быстро. В течение короткого времени могут переходить от радужного настроения к угнетённому. Дружелюбие может быстро сменяться гневливостью. Люди холерического темперамента редко доводят начатое дело до конца. Согласие закупать, или использовать товар даётся ими легко и быстро. Но ожидать, что обещание будет выполнено – напрасное. Многочисленные визиты, напоминания о взятых обязательствах иногда приносят плоды.

Во время деловой встречи, для того, чтобы помочь клиенту сосредоточиться, следует задавать вопросы (можно и риторические) и использовать обороты: «Как Вы понимаете», «Как Вы уже заметили». Меланхолики пребывают в угнетённом состоянии, настроение снижено, в контакт вступают неохотно. Светлые стороны жизни, удовлетворительные перспективы кажутся зрительным обманом. Мир предстаёт в блёклых красках. Осторожны, иногда до боязливости. В беседе трудно понять, слушает ли представитель этой группы речь другого. Ответы на вопросы односложные. Меланхолики часто отказываются от сотрудничества. Взятые обязательства выполняют с трудом, под давлением обстоятельств.

От представителей этой группы трудно ожидать быстрого установления делового контакта. При кажущемся безразличии, меланхолики слушают внимательно. Скептицизм клиента приводит к тому, что торговый представитель должен выдвигать всё новые аргументы в пользу реализуемого товара. Слова клиента «Вы меня нисколько не убедили», следует рассматривать как требование дать новую информацию или сообщить дополнительные сведения.

Сангвиники подвижны, жизнерадостны, трудоспособны, продуцируют интересные идеи, реалистичны. Почти без труда концентрируют внимание. Установление диалога с сангвиником, обычно не сложно. Проявляют деятельный интерес к новым товарам. Взятые обязательства выполняют не всегда.

Для формирования стабильных долговременных отношений, прежде всего надо оговорить все детали сотрудничества. Обычно сангвиники откликаются на предложение выступить с сообщением, принять участие в выставке или конференции. Склонны давать советы, выступать в качестве эксперта. Последнее наиболее интересно для торгового представителя. На просьбу использовать товар, чтобы позже сообщить о своих впечатлениях, сангвиники часто отвечают согласием.

Флегматики обычно доводят начатое дело до конца. Рассудительны. Хорошие слушатели. На обращенные вопросы отвечают после того, как обдумают ответ. С некоторым трудом переключают внимание. Интерес к явлениям окружающей действительности основательный, глубокий. Часто интересуются деталями, пытаются проникнуть в суть явления. С трудом дают обещания, осознанно принимают на себя обязательства. К данному слову относятся серьёзно и, почти всегда, выполняют обещания.

Работа торгового представителя с флегматиком должна быть систематической. Настойчивость, убеждённость торгового представителя постепенно передаётся флегматику. Испробовав товар и оценив его положительные свойства, флегматик надолго становится приверженцем торговой марки.

Современные классификации подразделяют клиентов на четыре основных психологических типа: анализирующий, действующий, энергичный, чувствующий.

Анализирующий психологический тип. Клиенты этой классификационной группы интересуются фактами, просят привести точные цифры. Часто вопросы начинаются со слова «Сколько…». Как правило, анализирующий пытается установить связь товара с улучшением качества жизни. Проявляет повышенный интерес к устройству, технологии изготовления. Задача торгового представителя сводится к предоставлению конкретной, подробной информации. Каждый фрагмент делового общения целесообразно завершать выводами.

Действующий психологический тип. Стремление оптимизировать быт и условия труда, являются основными потребностями людей этого типа. Во время переговоров, люди этого типа, проявляют инициативу, требуют ускорить изложение фактов. Задача торгового представителя сводится к изложению существенных сведений (при этом следует избегать малозначительных деталей). Принадлежащие к этому психологическому типу ценят уверенность и четкость.

Чувствующий психологический тип. Коммуникабельны, проявляют дружелюбие, повышенное внимание. Требуют того же от торгового представителя. Часто, общение для людей этого типа, важнее информации. Поэтому, презентацию товара следует проводить эмоционально, вкладывать максимум душевного тепла в сообщение. При контакте с людьми этого психологического типа крайне опасно проявлять настойчивость, нетерпение, оказывать давление.
Энергичный психологический тип. Иногда поведение людей этого типа непредсказуемо. Многоречивы, часто отклоняются от темы беседы, увлекаются посторонними предметами. С удовольствием рассказывают о своих успехах, творческом отношении к делу. Во время переговоров имеет смысл подчеркнуть оригинальность товара, возможность его широкого использования, положительные перемены, которые принесёт этот товар. Презентацию товара следует проводить без пауз, в ускоренном темпе.

Разделение людей на психологические типы очень условно. Представители одного психологического типа или обладающие определённым темпераментом, могут быть отнесены к другой группе. Поведение человека может изменяться в зависимости от обстоятельств, окружения и многого другого. Ошибки в определении психологического типа и темперамента возможны чаще, чем кажется. Делать заключение о темпераменте клиента или принадлежности его к психологической группе, надо с осторожностью. Ошибки в определении могут помешать установлению контакта, сотрудничеству, достижению цели визита.

Научные классификации существуют не для того, чтобы раздавать прозвища, часто оскорбительные. Надо признать безответственным обозначение клиента, после одного — двух визитов, «агрессивным холериком» или «возбудимым акцентуантом». Нередко, за раздачей таких характеристик скрывается нежелание работать с потребителем, признать собственные ошибки. Скорее это способ оправдать собственную бездеятельность или плохую подготовленность.
Неплохо помнить и том, что потребители изучают торгового представителя. Любое манипулирование, техники влияния могут быть распознаны клиентами. Поэтому, лучше не применять новомодных, без достаточных обоснований объявляемых «действенными», методик манипулирования сознанием клиента. Ко всему прочему, это не этично, даже безнравственно. Нет никаких причин продвигать продукт на рынок, оказывая сомнительные воздействия.
Торговый представитель работает с потребителями независимо от того, каким темпераментом они обладают, или к какому психологическому типу они принадлежат. Поэтому лучше подумать о том, как лучше организовать взаимодействие, построить длительные деловые отношения.

Лучший способ сделать переговоры результативными, получить от клиента согласие закупить товар – превратить клиента – в сотрудника. Это удаётся доброжелательным, искренним, настроенным на сотрудничество, целеустремлённым торговым представителям. Древнейшая этическая норма «Поступай с другими так же, как ты хочешь, чтобы обходились с тобой» актуальна, справедлива, универсальна.

Источник

ТИПЫ ЛИЧНОСТИ КЛИЕНТА И МЕТОДЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

ТИПЫ ЛИЧНОСТИ КЛИЕНТА И МЕТОДЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

При подготовке и обучении продавцов обычно рассматривают четыре различных психологических типа личности клиентов. Их названия и методы классификации могут несколько отличаться. Однако сущность подхода всегда включает принципы адаптации и «подстройки» продавца к типу личности клиента. Эти принципы следующие.

1. Вам следует оценить, к какому именно психологическому типу принадлежит этот клиент.

2. Вам следует «подстроиться» к нему. То есть учесть его психологические особенности и вести себя в соответствии с ними.

3. Вам следует учесть, что «в чистом виде» тот или иной тип встречается редко. Ваш реальный собеседник характеризуется сочетанием особенностей нескольких типов (двух или трёх), из которых один – преобладает.

Поведение продавца при продаже существенно зависит от типа личности клиента. Можно говорить быстрее или медленнее. Можно предлагать больше или меньше вариантов продукции – на выбор клиента. Можно рекомендовать клиенту что-то определённое, а можно демонстрировать его полное право выбора продукции. Можно беседовать полушутя, легко, непрерывно улыбаясь, а можно быть сосредоточенным, серьёзным и рациональным. Вышеперечисленные факторы в работе продавца имеют большое значение и непосредственно влияют на результат переговоров.

Для того, чтобы «подстроиться» к типу личности клиента, продавец должен быть немного актёром.

Рассмотрим здесь очень популярную классификацию типов (темпераментов) личности по Г.Айзенку. (Названия типов предложены в глубокой древности Гиппократом. Схема Г. Айзенка моделируется здесь по книге В.П. Шейнова «Как управлять другими…»).

Схема типов (темпераментов) личности по Г. Айзенку

Опытный читатель понимает, что в «чистом» виде тот или иной тип личности встречается нечасто. В реальности каждый ваш собеседник характеризуется некоторой «смесью» или «сплавом» из нескольких типов темперамента личности. (Более точно о своём темпераменте можно узнать, выполнив, например, очень популярный тест Г. Айзенка. Он опубликован, к примеру, в упомянутой выше книге В. П. Шейнова). Однако один тип темперамента в личности человека является «преобладающим». Вот на этот преобладающий тип мы, условно говоря, и ориентируемся.

Как нам взаимодействовать с «холериком»

Предположим, что наш клиент клиент обладает темпераментом холерика. (Точнее говоря, у него преобладает такой темперамент). Как нам понять в процессе беседы (ещё лучше – в её начале), что перед нами холерик?

Обычно холерик одет (или одета) «престижно», модно, с желанием «показать себя». Нередко он (она) используют соответствующие аксессуары:

престижный мобильный телефон, авторучку, портфель, очки, зажигалку…

Все эти предметы призваны продемонстрировать успешность личности.

Если вы посетили его (её) кабинет или рабочее место, то встретите там те же признаки демонстрации успеха: модная мебель, эффектный дизайн интерьера, модная графика на стенах и т. п.

Если холерик сам вас посетил, то вполне возможно он уверенно «утвердиться» в кресле (на стуле), не дожидаясь вашего приглашения раздеться и сесть.

Поведение холерика – «визитная карточка» его темперамента. Быстрые движения, решительные интонации в голосе, короткие рациональные реплики или вопросы – явные признаки соответствующего поведения.

Холерик стремится управлять разговором, задавая короткие вопросы, а порой и перебивая собеседника.

Итак, мы предполагаем, что темперамент холерика преобладает у нашего собеседника. Как нам учесть это в разговоре с ним?

Дайте холерику почувствовать, что именно он – «хозяин положения», он – значимая фигура в этой беседе. Побольше комплиментов! Скажите, что вам «приятно иметь дело с компетентным и решительным человеком». Уступая в малом, вы выиграете в большом. Т. е. уступая ему (ей) возможность «управлять беседой» вы получаете выгодный заказ.

Демонстрируйте внимание. Слушайте не перебивая. «Играйте» на его самолюбии и самолюбовании…

Холерик не всегда «удобный» собеседник. Иногда он высказывается резко и нелицеприятно. Однако его достоинство – решительность. Он, как правило, быстро принимает решение. Если вы хотите предложить ему ваш товар или услугу, то предлагайте два варианта на выбор. Он хочет сам сделать выбор! Пусть выбирает. В любом случае – это продажа.

Если ваше предложение не подошло, предложите ещё «два на выбор».

Если же вы скажете ему, что у вас большой ассортимент, огромный выбор и т. п. – ему станет скучно с вами. Ибо огромный выбор – для него нечто аморфное, неконкретное, неосязаемое… и неинтересное, как следствие.

Как нам взаимодействовать с «сангвиником»

Допустим наш клиент – типичный сангвиник. По каким признакам мы это поймём?

В поведении сангвиника особенно заметны коммуникабельность, непринуждённость, дружелюбие. Он балагур, весельчак, любитель анекдотов, шуток и комплиментов. Общение с сангвиником протекает легко и непринуждённо. Ему интересен собеседник, как таковой, а тема разговора – нечто второстепенное.

Одежда и аксессуары сангвиника могут быть различными. Многое здесь зависит от того, как эти вещи попали к этому человеку – кто помог выбрать, по какому случаю куплена или подарена кем-то эта вещь. Во многих случаях сангвиник не очень внимательно относиться к стилю и аккуратности в одежде.

Убранство кабинета или рабочего места свидетельствует о некоторой лёгкости мыслей и поступков хозяина. Проще говоря – должного порядка часто недостаёт. Неожиданные и непонятные вещи и предметы могут располагаться в самых неожиданных местах. Нужные для дела документы нередко требуется хорошо поискать, чтобы ими воспользоваться.

Беседовать с сангвиником легко. Он сам – большой мастер установления контактов. Он сам непринуждённо «подстраивается» к вам, как к собеседнику. Так что ваша задача – поддерживать беседу и направлять её в деловое русло. Сангвиник нередко легко соглашается с вами. Но не следует думать, что это окончательное решение. Для реализации успеха, вам следует напомнить сангвинику о достигнутых договорённостях. Возможно напомнить придётся несколько раз, ибо сангвиник человек необязательный и легко забывает о данных обещаниях.

О достигнутом согласии лучше напомнить в письменном виде. По результатам беседы вышлите сангвинику резюме (мемори) о достигнутых договорённостях. Сегодня это удобно сделать по электронной почте.

При продаже товара или услуги сангвинику акцентируйте внимание на том, что многие достойные люди уже воспользовались этим. (Особенно ценно, если в этом перечне имеются ваши общие знакомые).

Как нам взаимодействовать с «меланхоликом»

Типичные признаки меланхолика – тревожность, чувствительность (ранимость), беспокойство, неуверенность. Эти признаки проявляются и в одежде, и в манере поведения, и в обстановке на рабочем месте.

Как правило, меланхолик одет (одета) «скромно, но со вкусом». Для него важно, чтобы одежда была «не хуже чем у других». Он (она) не желает выделяться в одежде.

В убранстве рабочего места при внимательном осмотре можно заметить «милые сердцу вещицы»: фотографии родственников или домашних животных, какие-то безделушки, цветы, салфетки и т. п.

Манера общения меланхолика – деликатная, осторожная, мягкая, неуверенная. Говорит он (она), как правило, тихо и неторопливо. Меланхолик – хороший слушатель. Однако не всегда активный. Порой, в задумчивости, способен нечто важное «пропустить мимо ушей».

Если меланхолик посетил вас, то он будет ждать когда вы ему (ей) предложите раздеться и сесть. При этом характерной может быть размещение на краешке стула.

Если мы заинтересованы в продаже, то при общении с меланхоликом следует быть деликатным и неторопливым. Осторожно выясните, что именно он ожидает от покупки. Рассмотрите вместе два – три варианта из ваших предложений и сами помогите ему выбрать что-то одно конкретное. Для меланхолика проблема выбора, одна из сложнейших. Поэтому ваша задача, как продавца, помочь ему (ей) сделать этот выбор!

Для того, чтобы ваша аргументация была убедительной говорите о надёжности товара (услуги), о высоком качестве, о гарантиях, о возможности обмена или возврата. Не следует торопить меланхолика с решением. Лучше уточнить, что именно его беспокоит, и предложить соответствующую «успокоительную» аргументацию.

Если решение отложено, поинтересуйтесь, когда следует справиться об окончательном решении и обязательно перезвоните.

Клиент меланхолик – непростая задача для продавца. Непросто его убедить в надёжности и целесообразности сотрудничества. Однако, если он (она) довольны вашим обслуживанием, то вполне вероятно – будут обращаться к вам повторно. Да и друзьям своим вполне могут вас порекомендовать.

Меланхолики любят давать советы и не очень любят менять своих «поставщиков», т. к. ценят стабильность во взаимоотношениях.

Как нам взаимодействовать с «флегматиком»

Если наш клиент флегматик, то в его (её) одежде преобладает деловой, рациональный, консервативный стиль. Флегматики не любят «гоняться за модой». Аксессуары (портфель, телефон, очки, зажигалка…) также выглядят добротно и неброско. В обстановке личного кабинета или убранстве рабочего места, как правило, заметен порядок. Всё «разложено по полочкам» и нет ничего лишнего.

В поведении флегматика заметны неторопливость и обстоятельность движений и жестов. Речь его немногословна и нетороплива. Он (она) говорит, как бы «взвешивая» каждое слово.

Если предлагаете флегматику товар или услугу, то следует рассмотреть несколько вариантов. Флегматик терпеливый слушатель и хочет сам выбрать наиболее подходящее решение. Ему требуется время и информация для глубокого анализа. Не следует его торопить! Он хочет «взвесить все за и против».

Трудность работы с ним в том, что он медленно принимает решение и слишком «дотошно» вникает в детали. Достоинство флегматика, как клиента, в том, что однажды выбрав вас, он и далее предпочтёт работать с вами (покупать у вас), если первый контакт оказался удачным.

Обсуждая с флегматиком варианты сотрудничества, вы можете основательно выявить его потребности и предложить оптимальное решение.

Продавец – тоже человек

Как и всякий другой человек, продавец имеет свой темперамент. И у продавца тоже может преобладать темперамент холерика, сангвиника, меланхолика или флегматика. Как практически учесть это обстоятельство?

В чём достоинство продавца – «холерика»? Он уверен в успехе. Он не боится отказов. Он открывает двери и решительно идёт вперёд. Он – первооткрыватель и завоеватель территорий. Но есть и недостатки. Иногда он ведёт себя вспыльчиво и резковато, теряя при этом часть потенциальных клиентов.

В чём достоинство продавца – «сангвиника»? Он коммуникабелный, лёгкий «на подъём», открытый и доброжелательный. Он обладает природными качествами для ведения успешных продаж. Недостатками сангвиника являются его некоторое легкомыслие и необязательность.

Достоинства продавца – «меланхолика» в том, что он хорошо «чувствует собеседника», готов «войти в положение» и понять потребности. Его «минусы» – недостаток «напора» и упорства, решительности и целеустремлённости, уверенности и настойчивости в достижении цели.

Достоинства продавца – «флегматика» в том, что он подходит к делу системно и обстоятельно. Он не отступит при первых отказах. У него всегда в порядке документы и образцы товара. Его недостатки – медлительность, «заторможенность» в делах и поступках. Иногда это может раздражать клиентов.

Как же быть дальновидному продавцу, знающему свои достоинства и недостатки? Совет простой: максимально используйте свои достоинства и не забывайте о своих недостатках! Т. е. стройте свою работу так, чтобы ваши личные достоинства продавца максимально помогали вам в продаже.

При этом ваши личные недостатки («продолжение» ваших достоинств) постарайтесь каким-либо образом по возможности компенсировать.

Например, вы – сангвиник; вы – очень общительны. Тогда делайте больше встреч! Они вам «не в тягость», так ведь? В то же время ваше легкомыслие может помешать вам во-время вспомнить о данных обещаниях. Поэтому обратите внимание на тайм-менеджмент и другие приёмы самоорганизации!

Если вы – холерик, открывайте новые горизонты и бросайтесь в бой за клиента! Это – ваше. Но будьте осторожны с клиентом – холериком. Не забывайте, что в этом случае, вы «уступая в малом выигрываете в большом». Т. е. уступая ему инициативу в беседе, выигрываете подписанный контракт.

Если вы флегматик, обратите внимание на системность в организации своих продаж и хорошую подготовку к встрече. Это – ваши сильные стороны. Для компенсации медлительности и «зацикливания на деталях», планируйте встречи заблаговременно и старайтесь выполнять свои планы!

Если вы меланхолик работать продавцом – непросто. Особенно тяжело вы переносите грубость и отказы клиента. Попробуйте представить себе, что в сложной ситуации вокруг вас образуется невидимый щит (скафандр, кокон), который защищает вас от агрессии и пропускает только конструктивную информацию. Ваши возможности продавца лучше реализуются при поддерживании и развитии отношений с уже существующими клиентами.

Важно понять, также, что хороший продавец – это ещё и хороший актёр.

Поэтому в процессе деловой встречи важно уметь в какой-то степени «перевоплотиться», подстраиваясь к темпераменту своего клиента!

Аудиалы, визуалы, кинестетики

Опытным продавцам полезно знать, что вне зависимости от темперамента специалисты разделяют людей ещё и по «модальным типам»: аудиалы, визуалы и кинестетики.

Аудиалы особенно чувствительны к звукам и получают посредством слуха больше информации, чем другие типы. В их поведении заметно желаниеприслушаться, развернуться ухом к источнику звука. В их лексиконе чаще, чем у других встречаются слова: звучит, шумно, громко, тихо, мелодично, послушайте, прислушайтесь и т. п.

Хороший продавец обратит на это внимание и при демонстрации товара или описании достоинств продукции будет использовать соответствующую лексику. Например: «Обратите внимание насколько тихо работает мехенизм» – при продаже стиральной машины или холодильника, «Прислушайтесь, насколько ровно и ритмично звучит мотор» – при продаже автомобиля, «Представьте себе шум волн и шелест листвы» – при продаже тур. услуги.

По некоторым данным, аудиалов среди людей примерно 10 %.

Визуалы особенно восприимчивы к тому, что даёт нам зрение: зрительные образы, цвета, формы… В их поведении заметно желание получше рассмотреть, сравнить цвета, подобрать в тон и т. п. В их разговоре часто можно услышать такие слова: увидеть, посмотреть, обратите внимание, присмотритесь, имеет вид, цвет, оттенки, сочетание цветов и т. п.

Опытный продавец заметит эти особенности поведения и речи клиента. При разговоре с ним продавец использует аналогичную лексику. Например: «Обратите внимание на дизайн и цвет этой модели» – при продаже стиральной машины или холодильника, «Посмотрите как выглядит приборная доска» – при продаже автомобиля, «Представьте себе берег моря, волны и пальмы на берегу» – при продаже тур. услуг.

По имеющимся сведениям визуалов много – примерно 40–50 %.

Кинестетики более чем другие, воспринимают мир через осязание, запахи, температуру, тактильные ощущения. При взаимодействии с ними обратим внимание на стремление взять в руки, прикоснуться, погладить, понюхать, сесть, ощутить всем телом и т. д. В их речевых оборотах более заметны слова: чувство, ощущение, гладкий, шершавый, тёплый, холодный, влажный, сухой, всем телом, попробовать, вкусно, кисло, сладко и т. п.

Такое поведение клиента нетрудно заметить и подстроиться к нему соответствующим образом. Если вы продаёте товар, дайте его в руки клиенту. Он «ощутит его своим» и не захочет с ним расставаться. Предложите кинестетику нажать на кнопки и повернуть рычаги! Дайте ему возможность прикоснуться, погладить и принюхаться! Используйте соответствующую лексику. Например: «Откройте дверцу! Легко и комфортно, разве не так?» – при продаже стиральной машины или холодильника, «Потрогайте обивку кресел – Вы ощутите бархатистость и теплоту» – при продаже автомобиля, «Тёплые волны моря и ласковое прикосновение солнечных лучей…Что ещё надо для отдыха?» – при продаже тур. услуг.

Кинестетики составляют 40–50 %.

Аналогично типам темпераментов личности в реальности мы не всегда наблюдаем «типичного» аудиала, визуала или кинестетика. В обычном человеке (вашем клиенте) представлены все эти типы. Однако одна из модальностей, как правило, преобладает.

…И другие типы личности

При обучении продавцов (менеджеров по продаже, торговых представителей) разные компании и разные специалисты предлагают порой различные подходы к классификации типов личности клиента. Однако характерным является типичный анализ четырёх различных типов. В конечном итоге не так уж важно как именно классифицировать типы личности клиентов, как важно уметь их различать и «подстраиваться» к ним в процессе деловой беседы.

Для того, чтобы уважаемый читатель получил представление и о других видах классификации типов личности приведём здесь ещё два подхода.

Один из них предложен уважаемой Ребеккой Л. Морган в её известной книге «Искусство продавать».

Аналитический тип.

Медлителен. Голос тихий. Одет консервативно. Жесты сдержанные.

Пунктуален, точен, обращает внимание на детали. Логичен, разумен, объективен. Работает медленно, обстоятельно, самостоятельно.

Вам следует: чётко излагать мысли, говорить подробно, иметь доказательства, быть логичным, не торопить клиента с решением, одеваться консервативно.

(Обратим внимание, что аналитический тип очень похож на типичного флегматика).

Целеустремлённый тип.

Говорит быстро и громко. Рукопожатие крепкое. Большой рабочий стол.

На видном месте – дипломы и награды. Одевается «как начальник». Категоричен в словах. Склонен к риску. Настроен на победу. Сильная личность. Любит управлять ситуацией. Не любит бездействия.

Вам следует: быть лаконичным, сразу переходить к делу, держаться деловито, предложить два-три варианта на выбор, подчеркнуть актуальность предложентия, одеться сдержанно.

(Как видим, целеустремлённый тип «родной брат» нашему холерику).

Эмоциональный тип.

Рукопожатие тёплое. Говорит быстро. Одевается ярко и необычно. На рабочем столе – фотографии, растения, салфетки и т. п. Красноречив, многословен. Живой, энергичный. Любит развлекаться и развлекать других. Невнимательный слушатель. Общителен. Непредсказуем.

Вам следует: быть живым, энергичным, представлять новые идеи, привести примеры и сослаться на других, дать ему время поговорить, детали изложить в письменном виде, надеть привлекающую взгляд одежду.

(Очень похож на ранее описанного сангвиника).

Гармонический тип.

Носит удобную одежду. Неофициальная обстановка в кабинете. Не протягивает руки. На столе – семейные фотографии, комнатные растения.

Не любит проявлять инициативу. Предан, заботлив. Отличный слушатель. Медленно принимает решения. Избегает ссор.

Вам следует: говорить медленно, задавать личные вопросы, держаться дружелюбно, вызывать доверие, предлагать свою помощь, быть понимающим и сочувствующим, не торопить, выразить признательность.

(Этот тип очень близок по описанию к меланхолику).

Второй «альтернтивный» подход к анализу типов личности предложила моя коллега из России А.В. Барышева в своей книге «Как продать слона…».

Она тоже рассматривает четыре типа, называя их мыслительный тип, решающий тип, воспринимающий тип и чувствующий тип. По описанию и методам взаимодействия они очень похожи на рассмотренные выше типы Р. Морган. Основные предпочтения этих типов следующие:

мыслительный тип – «В жизни главное объективность и логика»;

решающий тип – «Самое главное в любой деятельности – результат»;

воспринимающий тип – «В любой деятельности важен процесс»,

чувствующий тип – «В жизни важно прислушиваться к эмоциям и ощущениям».

Рекомендации по методам «подстройки» к этим типам аналогичны вышеизложенным.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

7.4. Межэлементные взаимодействия

7.4. Межэлементные взаимодействия Спорить о том, что «субъективно», а что «объективно» не имеет особого смысла. В конечном счете, все категории, которыми оперирует человек, субъективны. Все. Абсолютно все. Без исключений. Гораздо рациональнее рассуждать о соответствии

7.5. Межмодульные взаимодействия

7.5. Межмодульные взаимодействия Современная наука и следующие в русле её постулатов интеллектуалы утверждают, что чем большее количество элементов содержит суперсистема, тем труднее осуществлять управление ею. Традиционный подход позволяет им сделать вполне

Глава 14. Методы систематизации несистемного и креативного взаимодействия

Глава 14. Методы систематизации несистемного и креативного взаимодействия Воображение важнее знания. Альберт Эйнштейн 14.1. Метод мозгового штурма Фантастическое составляет сущность действительности. Федор Достоевский Метод мозгового штурма Brainstorming предложил в 1938 г.

1.3. Методы взаимодействия с разными типами клиентов

1.3. Методы взаимодействия с разными типами клиентов Помимо самостоятельного поиска клиентов торговыми представителями, для успешной работы компании нужно стремиться к заключению новых договоров, принимая участие в профильных выставках.Несмотря на то, что «Группа

5. Многообразие стратегий: корпоративная стратегия и ее типы; бизнес-стратегия и ее типы; функциональные стратегии организации

5. Многообразие стратегий: корпоративная стратегия и ее типы; бизнес-стратегия и ее типы; функциональные стратегии организации Существует два основных подхода к формулированию корпоративной стратегии – формулирование главной (основополагающей) стратегии и анализ

Кольцо взаимодействия

Кольцо взаимодействия Я испытала действие закона Меткалфа на себе в первый раз весной 2008 года, в ходе несколько искусственного, но от того не менее убедительного офлайнового эксперимента. Это был последний день недельного курса по лидерству, который я проходила в школе

Процедуры взаимодействия с Клиентами

Процедуры взаимодействия с Клиентами В ходе подготовки и реализации мероприятия у вас возникнут определенные стандартные ситуации во взаимодействии с Клиентами. Отработайте такие типичные процедуры. Это технологический момент, и здесь вы должны работать как хорошо

Стратегии взаимодействия с рынком

Стратегии взаимодействия с рынком Когда сегментация рынка завершена, важно понять, с какими сегментами выгодно взаимодействовать. Существуют различные маркетинговые стратегии, которые подразумевают взаимодействие с различным количеством сегментов.Существует три

Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса у клиента в магазине

Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса у клиента в магазине А теперь обратимся к методам сосредоточения внимания и стимулирования заинтересованности клиента. Подчеркну, что методы привлечения внимания, которые мы рассматривали выше, подходят

5.1. Организация взаимодействия

5.1. Организация взаимодействия Для удобства дальнейшего изложения материала, аппаратно-программный комплекс, используемый для приема, регистрации заявок, контроля за выполнением работ, а также для получения статистики по Заявкам будем называть – HelpDesk, а специалистов,

2.3. Методы исследования личности

2.3. Методы исследования личности Типологии методов определения личностных качеств работников и особенностей ролевого распределения в группе, отношения работников группы друг к другу достаточно многообразны, но наиболее часто выделяют следующие группы методов:• метод

Что такое «схема взаимодействия»?

Что такое «схема взаимодействия»? Эту разновидность представления информации используют в так называемых партнерских текстах.Вы предлагаете сотрудничество, которое, простите за надоевшее слово, «взаимовыгодно». Чтобы показать взаимную выгоду, необходимо четко

Источник