Техники продаж свойства выгоды эмоции

Техника свойства выгода

В продажах есть вещи, которые нужно объяснять продавцам в первую очередь. Одна из таких вещей это разница между такими понятиями как свойство товара и выгода товара. Кроме того, продавец должен научиться пользоваться техникой свойство – выгода продавец должен быстро, от этого зависит его успех.

Свойства, выгода, преимущества и недостатки товара

Есть 4 основных термина которые нужно усвоить продавцу – свойства товара, выгода товара, преимущества товара и недостатки товара. При презентации товара клиенту очень важно уметь описывать товар используя эти значения. Важно использовать их в комплексе. Так клиент не поверит в выгоду товара, если не объяснить какое свойство даёт эту выгоду. Не все преимущества могут быть одинаково выгодны клиенту, а некоторые свойства несут недостатков больше чем выгод. Но одна выгода может перевесить все недостатки.

Чтобы не запутаться во всём многообразии терминов нужно сразу научиться отделять зёрна от плевел и свойства от выгод.

Что такое свойства товара

Свойства товара – это отличительные особенности товара, по которым различают товар. Каждый товар обладает определённым набором свойств. Свойства могут быть:

1. Внешние характеристики – цвет, размер, дизайн и т.п., например, узкая стиральная машинка сэкономит вам место;
2. Физические характеристики – материал изготовления,
3. Комплектующие – например оптика в фотоаппарате или процессор в ПК;
4. Программная начинка – операционная система, наличие или отсутствие функций, например, функция экономии топлива в авто или спорт режим;
5. Дополнительные аксессуары;

Продавец должен знать какие свойства наиболее значимы в его товаре, всегда есть свойства, которые имеют решающее значение. Вопросы на определение этих свойств включаются в этап выявления потребностей клиента. Например, продавая стиральную машинку, прежде всего поинтересуйтесь какие размеры подойдут клиенту.

Очень важно чтобы продавец понимал, что любое свойство может содержать определенные преимущества и недостатки. Узкая стиральная машина экономит место, но она шумит и белья в неё влезает мало.

Чем отличается свойство и характеристики

Часто встречается термин характеристика товара. Характеристика товара — это точное определение свойств. К примеру «узкая стиральная машина» — это свойство, а «габаритные размеры стиральной машинки 850, 600, 300» — это характеристика. Если свойства клиент ещё может хоть как-то понять, то шанс того что клиент понимает характеристику минимален. По моим скромным наблюдениям, не более 5% населения замеряют нишу для стиральной машинки перед походом в магазин.

В продажах характеристики нужно использовать только по необходимости, лучше говорить о свойствах и выгодах.

Что такое преимущества

Когда продавец усвоил что такое свойство товара, ему следует ознакомиться с термином преимущества товара. Преимущества товара – это польза которую клиенту несут свойства. Как писали выше, узкая стиральная машина не займёт много места. Это именно преимущество товара.

Почти у каждого свойства есть какие-либо преимущества. Хорошие продавцы умеют находить преимущества даже там, где их нет. Сотрудникам ответственным за обучение персонала. Необходимо разработать готовые связки свойство и преимущество.

Что такое недостатки товара

Если свойствам, преимущества и выгодам продавцов обучать любят, то недостаткам уделяется намного меньше внимания. Хотя это очень важный аспект развития продавца. Очень много сделок срывается лишь потому что продавец презентует свойства, которые обладают недостатками, с которыми клиент не готов смириться.

Недостатки товара – это аспекты свойств, которые не приносят потребителю пользу, а наоборот доставляют неудобство. Недостатки бывают явные и скрытые, существенные и не существенные. Так, например, скрытым недостатком узкой стиральной машинки является её относительная недолговечность. Клиент скорей всего этого не знает (как и большинство продавцов), и не сможет выявить. Но если ему попадётся подкованный друг, он расскажет ему это, и сделка может слететь. В целом преимущества и недостатки — это неотъемлемые вещи абсолютно любого товара. А вот как информировать клиента о недостатках, особенно о скрытых, мы поговорим в другой раз.

Продавец должен выяснять с какими недостатками товара клиент не готов мириться. К примеру, если клиент хочет быстрый автомобиль, но при этом с высоким дорожным просветом круг поиска сильно сузиться.

Что такое выгода товара

Ранее мы уже рассказывали про язык выгод, на котором продавцу следует разговаривать с клиентом. Выгода товара – это преимущество товара, связанное с потребностями клиента. Выгода в отличие от свойств и преимуществ величина не постоянна, она может меняться в зависимости от потребностей клиента. Суть очень простая, все клиенты разные, у всех свои потребности и то что выгодно одному, не интересно другому. Именно поэтому нужно всегда выявлять потребности.

Продавцу важно понимать, что для клиента не очевидна выгода от определенного преимущества. Именно поэтому нужно проговаривать выгоды клиенту, ведь он может не понять, что даёт ему преимущество или понять не так как хотел сказать продавец.

К примеру, экономить место — это выгодно и вряд ли кто-то с этим будет спорить. Но если ты ставишь стиральную машину на кухню. Где глубина всей мебели 60 сантиметров, то узкая стиральная машина не впишется. Но это не конец игры, если вы убедите клиента в том, что лучше поставить узкую стиральную машинку, например, в ванную, а на освободившееся место на кухне поставить посудомоечную машину, то компактные размеры снова станут выгодой. Это называется формирование потребностей, им можно овладеть если вы хорошо разбираетесь в товаре и понимаете, что такое свойства, преимущества, недостатки и выгоды.

Что такое техника свойство – выгода

Техника свойство выгода – это построение презентации на объяснении клиенту какую выгоду он получит от каждого свойства. Получается вот такая таблица:

Свойство	Преимущество	Выгода	недостатки
Небольшая глубина стиральной машины	Вы сможете поставить её где угодно	Это позволит Вам сэкономить место	Маленькая загрузка белья, более сильный шум и вибрация, меньший ресурс прочности,

В таблице описано как преподнести каждое свойство клиенту и описаны те недостатки, которые могут спугнуть клиента. Подобного вида таблица должна быть у любого продавца. Лучше всего её знать наизусть, ещё лучше уметь сходу определять свойство, преимущество и выгоду, при этом не забывая о недостатках. Умалчивать о недостатках не в коем случае нельзя.

Источник

Свойство преимущество выгода: 6 примеров + лайфхаки

Так как я изучал большое количество техник продаж, то ещё тогда узнал, что многие из них успешно используются и в маркетинге.

Только если в продажах это делается на устном уровне, то в маркетинге это делается на огромном количестве разных материалов, начиная от обычных ценников, заканчивая презентацией для инвесторов. И одна из таких техник – это “свойство преимущество выгода”.

в чем разница

Если на первый взгляд можно сказать, что свойства от преимуществ отличаются, то разницу между преимуществом и выгодой очень сложно сразу распознать.

Но это только на первый взгляд. И чтобы не затягивать, давайте сразу перейдём к телу. Это не опечатка 😉

Хотя нет, чего это я. Всё разжевать за Вас – не лучшая идея. Ведь Вам всё понравится, Вы поймёте смысл, но в навык это не перейдёт. Поэтому сперва задайте себе вопрос, чем отличается между собой:

Не хитрите. Сначала ответьте, а только потом приступайте к прочтению далее. Точно ответили? Точно, точно? Ладно, идём далее. Проверим, насколько правильно Вы ответили и как Вам ответы помогут в бою.

Свойство

Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”. Это уровень профи, мы сейчас не будем с Вами разделять эти понятия. Для лёгкого усвоения всё это будет для нас “Свойством”.

Свойство – это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте. Формат примера: предмет – свойство.

1. Кухонный стол – цвет белый;
2. Бумага – 115 грамм плотность;
3. Часы – электронные;
4. Автомобиль – полный привод (4wd);
5. Платье – 100% хлопок;
6. Гитара – martinez (бренд).

Всё это свойства. Всё это то, что мы обычно указываем в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию.

Открою Вам секрет, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр. Но без них нельзя.

Допустим, хочет себе клиент белую микроволновку под цвет кухни, а Вы ему все о преимуществах и выгодах и не называете цвет. Понятно, что скорее всего он не купит ее по очевидной причине-ему важен цвет.

Контрольный вопрос для определения “Свойств” – Что мы предлагаем клиенту?

Преимущества

С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с “Выгодой” совсем запутаетесь. Просто между ними не сильно очевидная разница, и в следующем шаге Вы это поймёте.

Преимущества – то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании.

Как правило, всё это идёт от свойств. Для закрепления теории переходим к примерам, но уже с другой стороны:

1. Кухонный стол белый – выглядит эффектно;
2. Бумага 115 гр/м2 – дешёвая;
3. Часы электронные – светятся;
4. Автомобиль полный привод (4wd) – надёжный;
5. Платье 100% хлопок – дышит;
6. Гитара martinez – натуральный звук.

Наверняка Вы заметили , что почти все варианты – это прилагательные, именно они в большинстве случаев и говорят о преимуществах.

Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем я написал. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны. Контрольный вопрос для определения “Преимущества” – Почему это глобально хорошо?

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Выгода

Вот мы и дошли до виновного, из-за которого затеялась вся драка. И зовут его “Выгода”. Как я уже говорил, у него довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом.

Но, когда мы разберём всё детальнее, Вы станете гуру-маркетологом, я Вам точно говорю.

Выгода – то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта. Сейчас я приведу примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя.

Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными.

1. Кухонный стол белый, выглядит эффектно – гости будут думать, что Вы очень богатый человек;
2. Бумага 115 гр/м2, дешёвая – на запланированный бюджет приобретёте две пачки, вместо одной;
3. Часы электронные, светятся – без проблем сможете посмотреть время ночью (без света);
4. Автомобиль полный привод (4wd), надёжнее – в дождь не застрянете в грязи и не потеряете время по дороге на дачу;
5. Платье 100% хлопок, дышит – отсутствие неловких ситуаций, связанных с потоотделением;
6. Гитара martinez, натуральный звук – Ваше исполнение будет звучать 1 в 1 как в оригинале.

Нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговую его ценность. То есть какую проблему он решит от свойств Вашего продукта.

Причём выгода может быть как рациональной, так и иррациональной. Но лучше не забивайте этим голову на старте. Контрольный вопрос для определения “Выгоды” – Какой результат от этого?

Случай из практики

Вот мы разобрались со всем тремя составляющими данной техники, и в голове уже должно сформироваться понимание, как это использовать в своём маркетинге. Но давайте ещё раз закрепим информацию. Для этого представьте случай.

Вы разрабатываете landing page для спортивных корсетов для похудения (да, такое бывает). И Вы понимаете, что нужно в рамках сайта рассказать посетителям о свойствах, преимуществах и выгодах.

Поэтому Вы создаёте два блока для донесения информации. Свойства и преимущества Вы размещаете так.

Свойства и преимущества

А вот в другом блоке Вы делаете акцент на выгодах, которые полноценно раскрывают то, что человек увидел на прошлом экране.

Ведь может он не знает, что такое “Латекс”, верно?! После пары часов работы у Вас получается такой блок с выгодами.

Это два блока с сайта, который мы разрабатывали для нашего клиента. И в нём мы использовали все три составляющие данной формулы. Если бы мы упустили что-то одно, картина смотрелась бы неполноценно.

Глубже и труднее

Самое мозгодробящее оставил напоследок. А то мы видим по системам аналитики, что Вы практически всегда не дочитываете статьи до конца.

Я очень надеюсь, что во всём виновата Ваша кошка или собака, которая специально начинает портить Ваши тапки в этот момент.

Но надеюсь, что в этот раз всё хорошо. И Вы узнаете самое интересное – у выгоды есть своя выгода. Звучит запутанно, сейчас объясню подробнее на примере, устраивайтесь поудобнее и улавливайте связь:

Источник

15 мощнейших приемов продаж

В этой статье вы познакомитесь с 15-ми эффективными приемами продаж, которые помогут улучшить презентацию вашего товара или услуги. Если вы будете составлять скрипт или сценарий продаж, вы можете взять эти элементы за основу и создать такой скрипт, который принесет хорошие результаты. Каждый из примеров будет проиллюстрирован случаем из практики.

Ловушки информации

Начнем с дозирования той информации, которую вы «зашиваете» в презентацию. В современном мире, если вы описываете хорошие свойства товара или услуги во всех красках, то клиенты могут воспринять такое действие как навязывание. Рекомендуется сообщать клиенту только такие аргументы, которые будут для него существенными и не перегружать его характеристиками и свойствами товара или услуги. Также важно понимать, что информация, которую вы преподносите клиентам, не всегда доходит до них в явном виде. Вам может показаться, что вы ему говорите что-то хорошее, а сам клиент может это понимать совершенно иначе.

В моей практике был один случай, когда консультант в области туризма презентовал клиентам продукт, где одним из уникальных преимуществ было наличие кухни в апартаментах, куда должны поехать эти туристы. Перед консультантом сидела очень обеспеченная женщина, и он произнес: «А еще в ваших апартаментах на отдыхе будет кухня, и вы сможете там готовить».

Консультант думал, что презентует хорошую характеристику, но женщина представила, как она в резиновых перчатках на кухне моет посуду. Этот положительный позитивный аргумент, до клиента дошел как отрицательный. Чтобы этого избежать, всегда задавайте клиенту после информационного блока вопрос: «Как вы к этому относитесь?» Это будет выглядеть профессионально.

Правильнее будет задать вопрос таким образом: «В ваших апартаментах на отдыхе будет кухня. Как вы к этому относитесь?» Или «Нужна ли вам кухня на отдыхе?». Если клиенты положительно реагируют на вопрос: «Да, это классно. Нам эта кухня нужна», можно их поддержать и сказать: «Да, это замечательно, это дает определенную степень свободы». Если реакция клиентов негативная, такая как: «Нет, мы не будем пользоваться кухней», вы можете поддержать их мнение и сказать: «Да, кухней можно не пользоваться, если есть ресторан или шведский стол».

Следует запомнить, что лучше использовать форму вопроса, чем утвердительную форму, чтобы избежать сложностей при аргументации. Тогда то, что вы хотели донести до клиента, вы донесете ему как раз в явном виде.

Прием — продажа в сравнении

Однажды я проводил тренинги для компании, которая продавала сотовые телефоны, чехлы, аксессуары и другие принадлежности к телефонам. Одним из разумных решений было то, что к чехлу, который привлек внимание клиента, нужно было сразу показать чехол подороже и начать презентацию этих двух чехлов, сравнивая их. Такой прием не выглядит как навязывание, а, скорее, как сравнение. Вы берете в руки два чехла и начинаете приводить аргументы сначала для первого варианта, затем для второго. Презентация товара в сравнении выглядит мягкой, и клиентам она больше нравится.

Прием — Вовлечение органов чувств

Следующий аргумент — это вовлечение органов чувств в процесс презентации. Это дает вам значительное преимущество. Чем больше органов чувств мы вовлекаем, тем больше шансов на то, что это вызовет у клиента эмоции. Эмоции играют значительную роль в продажах. Именно под воздействием эмоциональных факторов покупатели принимают решение «покупать им какой-то продукт или не покупать».

Однажды я проводил тренинг для компании, которая занималась продажами дверей. Клиентам предлагалось потрогать дверные ручки (дешевые и дорогие — итальянские) и описать свои ощущения. Затем менеджер сообщал, что до дверных ручек клиенты будут дотрагиваться у себя в квартире несколько сотен раз в год.

На первый взгляд, это кажется простым приемом. Но много людей склонялось в пользу дорогих ручек. Вероятно, после того, как они приобрели двери с такими ручками и дотрагиваясь до них, то потом вспоминали слова менеджера). Поэтому обязательно стоит вовлекать органы чувств в процесс презентации товара.

Прием — Окупаемость

Следующее, что делает презентацию товара или услуги более эффективной, а также улучшает скрипт продаж — это окупаемость или финансовая логика, т.е. сообщение клиенту информации, что покупка товара может в дальнейшем принести ему определенные финансовые выгоды. Для этого аргумента также приведу кейс из личного опыта. Однажды я проводил тренинг для компании, которая занималась продажами шин. Сложностью было то, что многие клиенты не хотели покупать качественные европейские и американские шины и склонялись в пользу обычных дешевых китайских шин.

Ключевым аргументом было то, что менеджеры показывали клиентам расчет, в котором было видно, что качественные европейские американские шины можно использовать 5 сезонов, а китайские — всего 2. Получается, выгоднее было покупать европейские и американские шины. Кроме того, они были безопаснее. Если у вас есть возможность показать клиенту окупаемость тех средств или вложений в продукт, обязательно продемонстрируйте это, и качество вашей презентации будет намного выше.

Прием — Цифры и факты

Следующее, о чем приходится говорить во время презентации — цифры и факты. В современном мире перестали работать фразы «У нас все эксклюзивное, индивидуальный подход, большая компания и т.д.». Все это вызывает только раздражение у клиентов. В качественной презентации нужно обязательно задействовать факты и цифры. Поэтому, если вы можете вставить в свою презентацию цифры и факты, обязательно используйте это.

Прием — свойства и выгоды

Следующий прием, который поможет в эффективности презентации и составлении грамотного скрипта — это техника свойства-выгоды. Многие продавцы, когда они начинают рекламировать товар или услугу клиенту, говорят только о свойствах данного продукта и забывают о выгодах, которые получит клиент. Такая презентация выглядит довольно скромно. После свойства продукта добавляйте фразу: «Это позволит вам…» и скажите выгоду.

Например: «Эта камера снимает в 4К. Это позволит вам смотреть видео в отличном качестве на большом экране». Фраза «Это позволит вам…» сделает сильнее вашу аргументацию.

Эффективный прием — реальные кейсы

Если вы вставляете в свою презентацию какие-то реальные ситуации, то это работает лучше, чем остальные аргументы. К примеру, когда меня спрашивают о моем бизнес-тренерском опыте, я рассказываю, что работал с такими компаниями как Mercedes-Benz, Mitsubishi, РосЭнергоАтом, Орифлейм. Тогда клиенты понимают, что если я провожу тренинги для таких серьезных компаний, то моими услугами можно пользоваться, и я выгляжу в их глазах солидно.

Поэтому если у вас есть серьезные кейсы, обязательно говорите о них в презентации. Это вызовет у клиентов больше доверия, и больше клиентов захотят приобрести ваш товар или услугу.

Прием — рассказы от третьего лица

Можно говорить сухие факты, а можно преподнести эти факты от третьего независимого лица. Приведу случай из своей практики. Однажды я проводил тренинги для компании, которая специализировалась на продаже недвижимости. Данная компания использовала при строительстве домов энергосберегающие технологии, энергосберегающие кирпичи, специальные котлы и т.д. Клиенту в качестве аргументации говорили, что, живя в такой квартире или доме, можно сэкономить на электроэнергии.

Но мы переводили этот аргумент в рассказ от третьего лица. Например, я говорю, что один клиент, который живет в некой квартире, решил сравнить затраты, которые у него были в предыдущей квартире и те затраты на электроэнергию, которые у него стали в новом доме и в итоге обнаружил, что может экономить более 50% в год. Когда я демонстрирую факт от третьего независимого лица, он звучит гораздо «сытнее» и насыщеннее и этому верят клиенты. Поэтому используйте в своей работе рассказы от третьего лица.

Прием — гарантии

Если вы можете дать клиенту гарантии — это решит многие вопросы. Например, товар можно вернуть в течение 14 дней по закону. Один этот факт, может снять все сомнения.

Я тоже, продавая свои тренинги, всегда даю гарантию и говорю: «Если я провел тренинг в вашей компании, и вы заметили, что продажи не увеличились, то я готов провести еще один тренинг бесплатно», что является гарантией моей работы.

Поэтому если у вас есть гарантии, обязательна используйте их в презентации.

Прием — прожектор на клиента

Многие начинают расхваливать себя и свой продукт, сообщая, что они самые лучшие. На самом деле людям это не нравится, потому что клиенты хотят услышать что-то для себя. Профессионал в области продаж использует фразы «вы, вам, для вас», а не «мы, наш и я», что усиливает аргументацию. Если вы будете использовать фразы «Это позволит вам», » Вы сможете сделать…», «Вы получите выгоды» и т.д., то прожектор выгод будет светить на клиента. Всегда помните об этом и удерживайте этот фокус, что сделает аргументацию более эффективной.

Прием в продажах — это метафоры

Когда вы используете метафоры в своей презентации товара или услуги, это вызывает у клиентов эмоции, придает энергии и влияет на качество ваших сделок. Однажды мы работали с одной туристической компанией и организовали brainstorm, где генерировали различные метафоры, а затем использовали их в презентации. К примеру: «Если человек не путешествует, то он читает книгу жизни на одной странице». Или «Две вещи, о которых жалеют люди на смертном одре — что мало путешествовали и мало любили» и тд. Можете представить, насколько это действует на клиентов?

Если у клиента сомнение, поехать в отель подешевле или подороже, то можно спросить, сколько бы он заплатил за свое лучшее путешествие в жизни. Так можно придумать метафоры и для вашего товара или услуги.

Прием в продажах — профилактика возражений

Если вы слышите одни и те же возражения от своих клиентов «Дорого», «Подумаю» и т.д., то не нужно ждать, когда клиент начнет произносить их на финальном этапе. Лучше взять и проработать их в теле презентации.

Однажды я проводил тренинг для одной MLM-компании, где часто звучало выражение «Это пирамида». Не нужно ждать, когда клиент будет произносить его на финальном этапе. Приведите аргументы до его возникновения.

Вспоминаю один кейс, когда мы работали с компанией, которая продавала элитную мужскую одежду. У них часто возникало возражение «Дорого». Можно опередить клиента и сказать, что «Вы знаете, многие говорят, что эта куртка стоит дорого. На самом деле цена обоснована, потому что…» и привести аргументы, чтобы убрать заранее это возражение.

Важно проработать все возражения прямо в презентации, чтобы сделать ее эффективней.

Прием в продажах — это проговаривание следующего шага

Об этом очень многие продавцы забывают. На финальной стадии сообщите клиенту, что будет дальше происходить, и что нужно делать, если он захочет взаимодействовать с вашей компанией: заполнить бриф или составить договор? Или дать вам какие-то вводные данные? Обговорите следующие этапы, которые последуют за этапом приобретения продукта. Это улучшит качество презентации товара или услуги, клиенты будут знать, что им делать. И, возможно, даже не нужно будет использовать никакие техники завершения сделки, потому что клиенты будут соглашаться и реагировать положительно.

Таким образом, в этой статье вы познакомились с 15-ми приемами для эффективной презентации вашего товара или услуги, а также для улучшения скрипта, что поможет достичь больших результатов в продажах.

Для улучшения результатов буду рад предложить вам небольшой подарок — 10 чек-листов для развития ваших продаж. Чтобы получить эти чек-листы нужно:

Источник