Техника чувствую казалось понял
SSDT I SMM, SEO, ТАРГЕТИНГ (ВК, ИНСТАГРАМ) запись закреплена
ДА ПОНЯЛ Я… ПОНЯЛ..
Сегодня будем учиться правильно строить разговор с клиентом для продажи. Не для кого не будет секретом, что все, ну буквально все, кто продаёт товар или услуги используют различные методики и приёмы для воздействия на психику покупателей.
Все манипуляции направлены лишь на одну единственную часть нашего сознания – мозга рептилии, прокаченную у нас с ещё первобытных времён. Именно она отвечает за быстрый анализ ситуаций, объявляет рекламщикам баннерную слепоту. Именно её мы задействуем, работая с основными триггерами.
Это я тут вкратко вам основы нейромаркетинга рассказываю. Итак, наш основной мозг постоянно сопротивляется воздействию из вне. Но есть методики ввести его в расслабление. Я уже писала про многие такие приёмчики маркетологов:
1. Идя в магазин, клиент должен попасть в идеальный мир покупок;
2. Приятная расслабляющая музыка. Которую кстати, иногда, снабжают бинуарными звуками;
3. Манящие запахи выпечки, даже если в магазине она не продаётся. Неужели не замечали лёгкие сладкие ароматы корицы и ванили, вызывающие у нас слюни и желание что-то купить и схомячить?
4. Определённое освещение.
Мелкие магазины, конечно, такими заморочками не страдают. Но вот крупные супер-, мега- маркеты с системой самообслуживания – это их конёк. На этом строится вся система продаж.
В небольших магазинах и бутиках, где обслуживание клиентов строится за счёт консультантов, используют другие методы воздействия на клиентов. Я сейчас не буду рассказывать про особенности правильного поведения. Расскажу про один из способов начать разговор с клиентом, чтобы проще было его закрыть на продажи.
Есть такая техника: чувствую, казалось, понял. Что это такое?
Во-первых, данная техника применяется только к людям, которые пришли в магазин не просто поглазеть. Этих посетителей продажники должны видеть сразу.
Вы тоже сталкивались с таким приёмом, когда ходили в качественные магазины одежды. Когда вы стоите около товаров, рассматриваете их и сразу не отходите, это означает. Что у вас есть потребность, но вы сомневаетесь в выборе. И это сомнение надо закрыть. Тут вступает в работу консультант со своей техникой. Он обязан к вам подойти и начать разговор, примерно, с такой фразой:
«Я вижу, что вы сомневаетесь и прекрасно вас понимаю! Я и сам раньше считал, что данная вещь мне не пригодится (на мне будет плохо смотреться), но потом, когда примерил, осознал, что она сидит на мне, как влитая и качественно…». Понятно, что строится фраза по-разному, в зависимости от ситуации. Но в ней должны быть элементы:
— увидел;
— понимаю;
— осознал.
И после правильного вброса идёт объяснение, почему этот товар нужен клиенту и закрытие на продажу.
По своей сути — это классический шаблонный маркетинговый ход. Он позволяет установить быстро связь с покупателем, выполнить к нему психологическую подстройку. При помощи данной техники быстро отрабатываются сомнения и выводят мысли клиентов в нужное русло.
Источник
Как нами манипулируют в магазинах: приемы, которые Вы должны знать
Экология сознания: Наш мозг больше не находится в неприкосновенности. Ученые настолько продвинулись в изучении этого органа, что теперь любой, кто обладает знаниями в области нейробиологии и психологии, легко может влиять на подсознание других людей
Наш мозг больше не находится в неприкосновенности. Ученые настолько продвинулись в изучении этого органа, что теперь любой, кто обладает знаниями в области нейробиологии и психологии, легко может влиять на подсознание других людей, вызывать у них нужные эмоции, навязывать желания и привычки. Разумеется, это настоящий клад для различных компаний и торговых точек.
Как понять, делаем мы осознанный выбор или нами манипулируют? Мы действительно хотим купить этот товар или секретные методы маркетологов лишили нас возможности принять рациональное решение? Подробно об этом рассказывает психолог и известный эксперт по нейромаркетингу Дэвид Льюис.
Сексуальность на службе у торговли
Исследования показали, что сексуальные образы в рекламе — мощный мотиватор сделать покупку. Особенно этот метод действует на мужчин. Даже легкое половое влечение (которое может вызвать модель в купальнике или симпатичный продавец) становится толчком к потере самоконтроля и способности мыслить рационально. В этом случае решение о приобретении товара принимается гораздо импульсивнее. Причем сами покупатели не осознают, что их поведение как-то изменилось.
Таким сильным оружием, как сексуальная привлекательность, иногда пользуются и потребители. В одном из экспериментов ученые выясняли, насколько женское очарование способно сбить цену автомобиля. 44 мужчинам и 49 женщинам нужно было представить, что они собираются продать машину за 1200 долларов девушке по имени Сью. В первом варианте Сью кокетничала с продавцом, тепло улыбалась, мимолетно касалась руки, говорила комплименты и подмигивала. В другом сценарии Сью была серьезна и вела себя по-деловому. Кокетливой Сью продавцы-мужчины отдавали автомобиль примерно за 1077 долларов. Серьезная Сью в лучшем случае покупала машину за 1279 долларов. Когда продавцами оказывались женщины, они, наоборот, продавали машину дешевле, если Сью была серьезна.
Как тело влияет на психологические установки
Меняя психологические установки в положительную сторону, компании могут влиять на лояльность потребителей. Сделать это можно разными способами, и один из них — незаметное для покупателя воздействие на тело. Во время известного эксперимента часть людей оттопыривала большой палец (жест, означающий одобрение), читая описание персонажа, а другая часть — средний палец. И первая группа восприняла персонажа гораздо положительнее. В другом исследовании одни потребители сидели в удобных мягких креслах, а остальные на жестких деревянных стульях. Первые, как и следовало ожидать, были намного уступчивее во время переговоров.
Есть много способов влиять на наше подсознание, ненавязчиво заставляя нас совершать те или иные действия. Вот некоторые из них:
Если покупатель будет слушать продавца, повернув голову вправо, он уделит сказанному гораздо больше внимания, чем если будет смотреть влево.
Позы силы (например, широко расставленные на столе руки, наклон тела вперед) и слабости (скрещенные руки и ноги, опущенная голова) тоже сильно влияют на психологический настрой человека, даже когда он не принимает их сам, а просто видит перед собой. К примеру, персонаж в рекламном ролике в зависимости от позы покажется самоуверенным и агрессивным либо мягким и дружелюбным.
Если, рассматривая товары, потребитель будет вынужден переводить взгляд вверх-вниз (то есть кивать), он окажется более настроенным на покупку, чем при горизонтальном движении головой.
Покупатель, сгибающий руки (жест притягивания), чтобы взять товар, сильнее захочет приобрести его, чем покупатель, которому пришлось тянуться за продуктом (жест отталкивания).
Якорь, удерживающий корабль продаж
Бирт Энглич из университета Вюрцбурга провел любопытное исследование, в ходе которого группа опытных судей должна была вынести гипотетический приговор по придуманному делу. Судьям выдали одни и те же показания, у них была одинаковая информация о преступнике. Потом им предложили бросить игральные кости (у части испытуемых кости выпадали только на маленькие числа, у другой половины — на большие). Невероятно, но выпавшее число влияло на результат эксперимента! Чем меньше было число, тем гуманнее предполагаемый приговор. Ряд других наблюдений привел к тому же выводу: человеческий мозг пытается «срезать путь» и догадаться об ответе, используя предыдущий опыт. Ученые называют этот эффект, действующий даже на профессионалов, якорением.
Как это используется в торговле? Оказывается, нас очень легко убедить, что в магазине низкие цены. Для этого торговцам достаточно снизить стоимость лишь самых популярных продуктов, примерная цена которых, как правило, известна большинству покупателей. Сюда входят молоко, хлеб, некоторые консервы и любимые фрукты потребителей. Даже человек, не разбирающийся в ценах, обычно помнит, сколько стоят эти товары. И если их стоимость в каком-либо супермаркете окажется довольно низкой, то у потребителя сложится впечатление, что в этом магазине выгодно покупать и все остальные продукты, даже при явно завышенных ценах.
Тепло ассоциируется у нас с близостью, безопасностью и расслабленностью. Холод вызывает противоположные чувства. Не зря во всех языках можно встретить выражения вроде «теплый прием» или «холодная усмешка». Эксперименты показали, что мы больше расположены к людям, если знакомимся с ними в теплом помещении или держим в руках горячий напиток. Конечно, этим пользуются многие розничные фирмы, поддерживая в своих магазинах идеальную температуру: достаточно теплую, чтобы посетителям было комфортно, но и в меру прохладную, чтобы держать покупателей в тонусе.
Не только температура создает приятную атмосферу, заставляющую нас проводить больше времени в магазине. Цвет, освещение, звуки, запахи… Все это хорошо изученные способы вызвать у потенциального покупателя «правильные» ощущения.
Например, исследователям известно, что в магазине дорогой косметики или элитных алкогольных напитков должна быть спокойная обстановка: классическая музыка, пастельные цвета, приглушенный свет, изысканные ароматы. Такая атмосфера располагает человека потратить больше денег.
В супермаркетах лучше покупают при ярком освещении, а запахи могут привлекать внимание к полкам с определенными товарами. Именно так действуют в нью-йоркском магазине Net Cost: стимулируют аппетит покупателей, вдувая искусственные запахи (шоколада, грейпфрута или свежеиспеченного хлеба) между полками.
Люди, обученные продавать
Не меньше атмосфера в магазине зависит от поведения персонала. Думаете, это невозможно контролировать? Не тут-то было! Показательный пример — компания Apple, которая не только проводит серьезный отбор сотрудников, но еще и отправляет всех новичков на обучающие двухнедельные курсы.
Суть программы сводится к тому, чтобы научиться поднимать настроение любому клиенту, зашедшему в магазин. Разумеется, дело не в альтруизме, а в продажах. Счастливый клиент — тот, который сделал покупку. В специальном руководстве для сотрудников компании есть список запрещенных слов и советы, как использовать эмоции покупателя с выгодой. Главное для продавца владеть собой, делать вид, что искренне сочувствуешь, убеждать так, чтобы покупатель не подумал, что ему навязывают товар.
Вспомните, когда в последний раз на ваши сомнения продавец отвечал: «Я понимаю, что вы чувствуете; мне тоже так казалось; но потом я понял, что это не так»? На самом деле это одна из популярных методик продаж, известная как «Чувствую — казалось — понял».
Нашим мозгом умело манипулируют. Образы, слова, музыка, запахи и другие инструменты в руках опытного маркетолога могут стать мощнейшим средством убеждения. Все это вызывает сильные эмоции и отодвигает разум на второй план; мы покупаем то, что нам совершенно не нужно, и совершаем невыгодные сделки, так как нас пытаются лишить воли, обращаясь напрямую к подсознанию. Но предупрежден — значит вооружен, поэтому право выбора все-таки остается за нами. опубликовано econet.ru
Понравилась статья? Напишите свое мнение в комментариях.
Подпишитесь на наш ФБ:
Источник
Искусная манипуляция: как общаться с невыносимыми людьми
Со всеми иногда бывает сложно, но есть люди, общаться с которыми практически невозможно или даже опасно. Они могут быть агрессивными, стремиться все контролировать или быть негативно настроенными. Сложные люди все равно останутся сложными, но если понимать их секреты, стратегии и хитрости и адаптировать свое поведение, то ужиться с ними можно. Forbes публикует главу из книги Ричарда Темплара «Правила управления людьми. Как раскрыть потенциал каждого сотрудника» — о том, как обращаться с сверхчувствительными людьми, пассивно-агрессивными и манипулирующими персонажами.
Чувствительные люди не могут стать жесткими
Однажды я работал с парнем, которого могло вывести из душевного равновесия буквально все. Малейший намек на критику, грустная история из новостей, любого рода негативные эмоции, которые проявлял кто-то в его присутствии. Иметь с ним дело иногда становилось сложно — если требовалось как-то конструктивно оценить его работу, это было все равно что ходить по яичной скорлупе.
Если вы сами не являетесь таким гиперчувствительным человеком, общение с подобными людьми наверняка представляет для вас проблему. Поэтому я включил гиперчувствительных персон в раздел, посвященный сложным людям, — так как общаться с ними порой действительно очень сложно. Однако, в отличие от большинства прочих типов, описанных здесь, чувствительные люди ни в чем не виноваты. Скорее всего, они родились такими, и нам нужно учиться подстраиваться под них. При этом именно они нередко первыми определяют потенциальные проблемы и опасности, а также могут быть прекрасными дипломатами, потому что знают, как не расстраивать людей. Обычно они относятся к другим так, как хотели бы, чтобы относились к ним, поэтому редко обходятся с кем-то грубо или невнимательно. Бессмысленно советовать им «быть жестче». Они не могут, да и, в общем-то, не должны.
Проблема — особенно если у вас чуть более толстая кожа, чем у них, — в том, чтобы не расстраивать лишний раз их. Поэтому рядом с ними нужно быть очень внимательными. Гиперчувствительные натуры прекрасно улавливают любой намек или недосказанность, поэтому просто проявляйте доброту и вдумчивость.
Конечно, иногда бывает необходимо сказать такому человеку, что его работа не соответствует стандартам или что в ваших отношениях что-то разладилось. Если исходить из того, что он одновременно не является эмоциональным шантажистом, то, даже если он расплачется, он сделает это не ради того, чтобы вызвать у вас чувство вины. Это будет просто неконтролируемая эмоциональная реакция. Постарайтесь сделать так, чтобы он распознал проблемы самостоятельно: «Здесь еще есть возможности для улучшения. Как ты считаешь, что помогло бы в следующий раз ускорить процесс?» При таком подходе он сам внесет конструктивные предложения, а вам останется лишь согласиться.
Обратите внимание на то, что фразы в этом примере построены безлично. Не «что ты можешь сделать, чтобы ускорить процесс?», а «что помогло бы его ускорить?». Так легче избежать персонально направленной критики. Если ваш партнер отличается гиперчувствительностью, вы можете сказать: «Я ужасно расстроился, когда попытался завести машину и обнаружил, что в ней нет бензина», — вместо «из-за того, что ты потратила весь бензин».
Общаясь с гиперчувствительным человеком, концентрируйтесь на позитивном и используйте пряник вместо кнута. Объясняйте ему, чего вы хотите, а не чего вы не хотите. Вы хотите, чтобы в машине всегда оставалось какое-то количество бензина. О том, что в противном случае вы злитесь, говорить не нужно.
Учитель начальной школы однажды сказал мне, что у него есть «список учеников, на которых нельзя кричать», потому что они не в состоянии этого вынести. Так и гиперчувствительные люди должны попасть в ваш список тех, кого лучше избегать, если у вас плохое настроение и вас легко вывести из себя.
Пассивно-агрессивные люди боятся конфликтов
Я помню, как, будучи подростком, однажды пришел домой очень поздно. У нас гостила одна пожилая родственница, и на следующее утро за завтраком она сказала мне: «Я надеюсь, ты хорошо провел время? Да уж наверное, раз ты пришел домой только в двадцать минут третьего!» Это было сказано с энтузиазмом, и я вроде бы должен был улыбнуться в ответ, но я-то прекрасно понял подтекст. На самом деле она хотела сказать — в присутствии моей матери: «Ты разбудил меня, когда пришел домой!» Поэтому она и знала, сколько точно было времени.
Цель пассивно-агрессивного поведения — покритиковать или пожаловаться, не идя на открытый конфликт. Все мы иногда так поступаем, но для некоторых людей это норма поведения в тех случаях, когда они расстроены или злятся. Обычно такие люди боятся конфликта, как правило, потому, что у них связаны с этим какие-то неприятные воспоминания, но они не хотят, чтобы их разочарование осталось незамеченным. На самом деле пассивно-агрессивное поведение совершенно бессмысленно, потому что оно не решает никаких проблем. Оно просто заставляет всех почувствовать себя неудобно.
Когда-то у меня был коллега, который всегда сдавал любую работу в последний момент, чтобы все остальные трудились усерднее. Технически он успевал в срок, но все остальные члены команды всегда старались помогать друг другу, чтобы закончить все пораньше. Этот человек злился на нас и таким образом пытался наказать. Он не мог сказать, что у него есть какая-то проблема, потому что боялся спровоцировать нашу агрессию. Я до сих пор понятия не имею, на что именно он злился, но, чем бы это ни было, оно так и не разрешилось. Я подозреваю, что он до сих пор злится на тех, с кем работает сегодня.
Одна из самых больших проблем, связанных с таким поведением, состоит в том, что, если вы прямо предъявите человеку претензию, он обязательно будет все отрицать. «Я не специально сделал все в последний момент. Это просто заняло больше времени, чем я думал». И получается, что вы несправедливо обвиняете человека. И он вроде бы имеет право чувствовать себя обиженным.
Что же делать, если вам достался такой пассивно-агрессивный босс, партнер, мать, коллега, ребенок? Для начала признайте, что это агрессивное поведение, как бы хорошо завуалировано оно ни было. В противном случае вы будете чувствовать себя виноватым в том, что вы «несправедливо» его обвиняете. Если вы позволите ему продолжать в том же духе, плохо придется обоим.
Иногда срабатывает юмор. В нашей семье любое поведение такого рода, как правило, встречается шуткой: «Не нужно вести себя со мной так пассивно-агрессивно!» Даже если этот человек все отрицает, после таких слов он уже не может продолжать вести себя так. Более упорных нарушителей стоит припереть к стенке. Но вместе с тем нужно показать им, что выражение своего разочарования или обиды необязательно приведет к конфликту. Этого они боятся и не изменят своего поведения, если не поймут, что для их страха нет оснований. Просто скажите все как есть и продемонстрируйте им, что вы хотите выработать такое решение их проблемы, которое пойдет на пользу всем.
Кроме того, стоит быть конкретным. Не нужно говорить: «Ты всегда сдаешь работу в последний момент». Приведите конкретные примеры и дайте человеку понять, что это неприемлемо. Ни в коем случае не пытайтесь отвечать агрессору тем же, например делать для него все в последний момент. Это сделает вас еще более пассивно- агрессивным, чем он. А как же тогда ваше моральное превосходство?
Манипулирование — это не просто убеждение
Извращенный соревновательный дух, о котором мы говорили в предыдущем правиле, может быть одной из причин, заставляющих людей манипулировать другими, чтобы получить желаемое. Конечно, все мы время от времени пытаемся кем-то манипулировать, но для некоторых людей манера скрыто и коварно использовать других становится нормой.
Я прекрасно помню, как много говорил о способах привлечь людей на свою сторону, и вы вправе заметить, что это тоже форма манипулирования. В свою защиту могу сказать, что я призываю вас использовать мои советы так, чтобы не вредить, а во многих случаях, наоборот, помогать, другим людям. Вот почему я использую слово «влияние», а не «манипулирование». Как вы знаете, я просто делюсь своими наблюдениями о том, что работает. Конечно, я должен честно признать, что коварные и нечистоплотные подходы порой тоже срабатывают. Но, когда я говорю о манипуляторах, я говорю о людях, которые строят замыслы и козни, совершенно не учитывая, как это скажется на других людях, и часто тем самым вредят им.
Ладно, теперь давайте поговорим о том, что же не так с манипуляторами. Перечислить все возможные — зачастую сложные — причины такого поведения я не в силах. Но суть сводится к одному: жизненный опыт каким-то образом убедил этих людей в том, что манипуляция — лучший способ получить то, что хочешь. Опытные и успешные манипуляторы, вероятно, получают желаемое в большинстве случаев. Проблема в том, что, как правило, это не то, чего вы хотите.
Такие люди — на работе или в семье — все время находят какие-то новые возможности для того, чтобы контролировать вас. Вы знаете, что они это делают, но не сумеете доказать. Они все отрицают — и так убедительно, что ваш босс или коллеги вряд ли поверят вам, если вы решите пожаловаться. Они задают наводящие вопросы, они шантажируют вас эмоционально, они никогда не признают свою вину, они пытаются убедить вас в том, что проблемы есть только у вас, они лгут, они распространяют ложные слухи, они преднамеренно срывают ваши планы, они инстинктивно чувствуют ваши уязвимые места. С манипулятором-любителем уже трудно иметь дело. А если вам попался игрок высшей лиги — это настоящий кошмар.
Что же с ними делать? Для начала — не давайте им убедить себя, что вы во всем виноваты. Вы знаете, что данный человек — манипулятор, поэтому любые его высказывания о вашей сверхчувствительности, забывчивости или нелогичности ничего не стоят. Учитесь верить только собственному восприятию ситуации. У каждого манипулятора есть свои любимые стратегии — попробуйте научиться распознавать их и заранее планировать ваши ответные реакции. Если на работе манипулятор пытается присвоить себе ваши заслуги, начните пересылать боссу копии писем, которые свидетельствуют об обратном (можете сказать, что просто хотели держать его в курсе того, как идет работа). Если он стремится вложить в ваши уста какие-то слова («Тебе не кажется, что детям лучше ложиться спать пораньше?», «Разве ты не этого хотел?»), не поддавайтесь. Четко объясните ему, что это его мнение, а не ваше.
Учитесь говорить «нет» людям, которые пытаются к вам подольститься или играют на ваших чувствах. Не оправдывайтесь — вы не обязаны этого делать. И вообще по возможности бегите от манипуляторов как от чумы.
Источник