Связка свойства выгода эмоции

Связка свойства выгода эмоции

– Здравствуйте, меня зовут . я представляю фирму . мы хотели бы вам предл о жить.

Смысл встречи подается в режиме манипулятивного закрытого вопроса:

– Здравствуйте. меня зовут . вам интересны способы ув е личения продаж?

Смысл встречи подается в режиме обесценивания партнера:

– Здравствуйте, меня зовут . мы знаем что у вас есть потребность в .

Требования к форме подачи

должен быть сказан, произнесен. (в подавляющем большинстве);

должен подаваться нейтрально;

без фраз, обесценивающих парнера.

(приветствие, самопрезентация) Цель сегодня ш ней встречи — обсудить возможность поставки вам.

( Ещё 14 примеров в полной версии книги)

Выявление ЛПРа

(лица, принимающего решение)

Неопытный продавец зачастую делает ошибку, начиная отвечать на вопросы и делать презентацию предложения первому же человеку, на которого удается выйти.

Это может быть как секретарь компании, так и какой-либо сотрудник, на которого секретарь перенаправила.

– Здравствуйте, мы компания ХХХ и у нас к вам пре д ложение по поставке вам оригинальных подарков для ваших корпорати в ных клиентов.

– Это новейшие дизайнерские разработки, в основном ручная работа, мы можем д е лать под заказ все что вам необходимо.

– А сколько они стоят?

– В зависимости от количества и того что именно вы хотите, а вы не хотели бы выбрать что-нибудь из н а шего кат а лога?

– Я этих вопросов не решаю, этим заним а ется Виктор Иванович, но он сейчас в отпу с ке.

Для того чтобы этого избежать, используйте уточнения.

Прямое указание секретарю:

– Соедините меня с человеком, который занимается вопросами размещения рекламы, кстати, как его зовут?

Просьбы в виде вопросов:

– Подскажите пожалуйста, кто занимается у вас в о просами размещения рекламы и как его зовут?

При соединении с собеседником, а также при начале личной встречи уточните (возможно со ссылкой на кого-либо, или на факт).

– (приветствие, самопрезентация) Секретарь перекл ю чила на вас, сказав что вы занимаетесь вопросами з а купки подарков для корпоративных клиентов. Ск а жите, я именно с вами должен говорить по этому вопр о су?

При ответе «да» продолжаем встречу.

При ответе «нет» используем следующие рекомендации:

при видимой лояльности собеседника – выяснить, кто принимает решение, и есть ли какая-либо возможность разговаривать с ним?

– Нет, я не все вопросы решаю.

– Скажите, а с кем я должен говорить по этому поводу и где и как можно с ним поо б щаться?

если собеседник нейтрален – спросить о возможности разговаривать с ЛПРом с обязательной апелляцией к выгоде оппонента:

– Нет, я не все вопросы решаю.

– (имя) Скажите, как нам лучше следует поступить, чтобы и он сразу все детали мог уяснить, да и вас п о напрасну не беспок о ить?

спросить о том, как обычно происходит принятие решений в подобных вопросах:

– Нет, я не все вопросы решаю.

– (имя) Скажите, пожалуйста, а как обычно тогда пр о исходит принятие решений?

В крупных компаниях, как правило, решения не принимаются на одном уровне и требуют нескольких встреч, и поэтому пробиться с первого раза к ЛПРу вам не удастся.

Поэтому основной задачей является максимально привязать к себе нынешнего собеседника не только логическими аргументами, но в первую очередь на эмоциональной основе.

Для начала можете использовать следующее программирование:

– Скажите,(имя) , предположим, мы сейчас поговорим, я все объясню и лично вам все понравится, ассорт и мент, цены. Что мы будем делать потом?

– Потом я покажу это директору.

– А если ему что­то не понравится? Ну, как вариант, потому что он, может, чегото не увидел? Что будем д е лать тогда?

– Ну, не знаю.(Как вариант: ну тогда не купим.)

– Хорошо, давайте сделаем следующее, сейчас я все буду показывать вам, и если вам все понравится, тогда мы с вами вместе будем сидеть и думать, как все дон е сти до вашего директора.

Основная идея – вы объединяетесь в одну команду с оппонентом, чтобы позже вместе убеждать директора.

Получение принципиального интереса. Техника «Вбитие крюка»

Получение принципиального согласия в самом начале разговора.

Принципиальное согласие клиента является отправной точкой в переговорах или продажах.

Если этого не сделать, то клиент имеет возможность сказать «Мне неинтересно» на все предложение целиком.

Если получить принципиальное согласие вначале, то «неинтересными» могут быть лишь только какие-то детали и недоговоренность по техническим причинам.

Не рекомендуются формулировки прямыми вопросами:

– Я так понимаю, вас интересуют наши системы?

– Вы хотели бы увеличить продажи?

Получение принциального согласия строится на трех основных алгоритмах.

Апелляция к факту встречи

Апелляция к высшей выгоде клиента

Апелляция к прецеденту, то есть к факту того, что клиент это уже делает

Так или иначе, вы периодически обращаетесь за консультацией к юристам, я представляю о д но из направлений в этой сфере, которое может быть вам полезно.

(Ещё 16 примеров в полной версии книги)

Пауза после проговаривания фразы выдерживается в зависимости от степени лояльности клиента: чем более лояльный клиент, – тем больше пауза, – для того чтобы дать возможность ему высказать подтверждение своего принципиального интереса к вашему предложению.

И соответственно, наоборот, пауза минимальная, если клиент нелояльный и дальнейший разговор строится, исходя из мысли: «молчание – знак согласия».

Клиенту сложно не высказать потенциальной заинтересованности, как минимум в обсуждении вашего предложения.

Основная схема техники – «Я так понимаю, принципиальный интерес есть, осталось оговорить детали».

Источник

Свойство преимущество выгода: 6 примеров + лайфхаки

Так как я изучал большое количество техник продаж, то ещё тогда узнал, что многие из них успешно используются и в маркетинге.

Только если в продажах это делается на устном уровне, то в маркетинге это делается на огромном количестве разных материалов, начиная от обычных ценников, заканчивая презентацией для инвесторов. И одна из таких техник – это “свойство преимущество выгода”.

в чем разница

Если на первый взгляд можно сказать, что свойства от преимуществ отличаются, то разницу между преимуществом и выгодой очень сложно сразу распознать.

Но это только на первый взгляд. И чтобы не затягивать, давайте сразу перейдём к телу. Это не опечатка 😉

Хотя нет, чего это я. Всё разжевать за Вас – не лучшая идея. Ведь Вам всё понравится, Вы поймёте смысл, но в навык это не перейдёт. Поэтому сперва задайте себе вопрос, чем отличается между собой:

Не хитрите. Сначала ответьте, а только потом приступайте к прочтению далее. Точно ответили? Точно, точно? Ладно, идём далее. Проверим, насколько правильно Вы ответили и как Вам ответы помогут в бою.

Свойство

Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”. Это уровень профи, мы сейчас не будем с Вами разделять эти понятия. Для лёгкого усвоения всё это будет для нас “Свойством”.

Свойство – это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте. Формат примера: предмет – свойство.

1. Кухонный стол – цвет белый;
2. Бумага – 115 грамм плотность;
3. Часы – электронные;
4. Автомобиль – полный привод (4wd);
5. Платье – 100% хлопок;
6. Гитара – martinez (бренд).

Всё это свойства. Всё это то, что мы обычно указываем в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию.

Открою Вам секрет, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр. Но без них нельзя.

Допустим, хочет себе клиент белую микроволновку под цвет кухни, а Вы ему все о преимуществах и выгодах и не называете цвет. Понятно, что скорее всего он не купит ее по очевидной причине-ему важен цвет.

Контрольный вопрос для определения “Свойств” – Что мы предлагаем клиенту?

Преимущества

С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с “Выгодой” совсем запутаетесь. Просто между ними не сильно очевидная разница, и в следующем шаге Вы это поймёте.

Преимущества – то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании.

Как правило, всё это идёт от свойств. Для закрепления теории переходим к примерам, но уже с другой стороны:

1. Кухонный стол белый – выглядит эффектно;
2. Бумага 115 гр/м2 – дешёвая;
3. Часы электронные – светятся;
4. Автомобиль полный привод (4wd) – надёжный;
5. Платье 100% хлопок – дышит;
6. Гитара martinez – натуральный звук.

Наверняка Вы заметили , что почти все варианты – это прилагательные, именно они в большинстве случаев и говорят о преимуществах.

Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем я написал. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны. Контрольный вопрос для определения “Преимущества” – Почему это глобально хорошо?

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Выгода

Вот мы и дошли до виновного, из-за которого затеялась вся драка. И зовут его “Выгода”. Как я уже говорил, у него довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом.

Но, когда мы разберём всё детальнее, Вы станете гуру-маркетологом, я Вам точно говорю.

Выгода – то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта. Сейчас я приведу примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя.

Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными.

1. Кухонный стол белый, выглядит эффектно – гости будут думать, что Вы очень богатый человек;
2. Бумага 115 гр/м2, дешёвая – на запланированный бюджет приобретёте две пачки, вместо одной;
3. Часы электронные, светятся – без проблем сможете посмотреть время ночью (без света);
4. Автомобиль полный привод (4wd), надёжнее – в дождь не застрянете в грязи и не потеряете время по дороге на дачу;
5. Платье 100% хлопок, дышит – отсутствие неловких ситуаций, связанных с потоотделением;
6. Гитара martinez, натуральный звук – Ваше исполнение будет звучать 1 в 1 как в оригинале.

Нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговую его ценность. То есть какую проблему он решит от свойств Вашего продукта.

Причём выгода может быть как рациональной, так и иррациональной. Но лучше не забивайте этим голову на старте. Контрольный вопрос для определения “Выгоды” – Какой результат от этого?

Случай из практики

Вот мы разобрались со всем тремя составляющими данной техники, и в голове уже должно сформироваться понимание, как это использовать в своём маркетинге. Но давайте ещё раз закрепим информацию. Для этого представьте случай.

Вы разрабатываете landing page для спортивных корсетов для похудения (да, такое бывает). И Вы понимаете, что нужно в рамках сайта рассказать посетителям о свойствах, преимуществах и выгодах.

Поэтому Вы создаёте два блока для донесения информации. Свойства и преимущества Вы размещаете так.

Свойства и преимущества

А вот в другом блоке Вы делаете акцент на выгодах, которые полноценно раскрывают то, что человек увидел на прошлом экране.

Ведь может он не знает, что такое “Латекс”, верно?! После пары часов работы у Вас получается такой блок с выгодами.

Это два блока с сайта, который мы разрабатывали для нашего клиента. И в нём мы использовали все три составляющие данной формулы. Если бы мы упустили что-то одно, картина смотрелась бы неполноценно.

Глубже и труднее

Самое мозгодробящее оставил напоследок. А то мы видим по системам аналитики, что Вы практически всегда не дочитываете статьи до конца.

Я очень надеюсь, что во всём виновата Ваша кошка или собака, которая специально начинает портить Ваши тапки в этот момент.

Но надеюсь, что в этот раз всё хорошо. И Вы узнаете самое интересное – у выгоды есть своя выгода. Звучит запутанно, сейчас объясню подробнее на примере, устраивайтесь поудобнее и улавливайте связь:

Источник

В момент, когда вы готовите переговоры, необходимо учитывать: Клиент всегда хочет получить выгоду.

Единственное, что его удерживает, – инстинктивный страх что­либо потерять при принятии решений и его производные – отказ от очевидных выгод, недоверие, сомнения, возражения и т.д.

Поэтому используйте все имеющиеся в арсенале инструменты для нейтрализации страхов и демонстрации выгод.

Зачастую к отказу приводит не столько перевес логической аргументации, сколько неправильно вызванная эмоция.

Связка: «Свойства, выгода, эмоция»

Стандартная ситуация: продавец, хорошо зная товар, хорошо разбирающийся в специфике данного товара и технических характеристиках, при встрече с покупателем начинает «сыпать» терминами и техническими характеристиками.

Если покупатель разбирается в этом – разговор получается.

Если нет – начинает чувствовать себя неловко.

Ошибкой продавца очень часто является то, что он рассказывает множество мелких деталей, совершенно не упоминая стратегической выгодности покупки для Клиента.

То, что необходимо делать

Указывая свойства товара или услуги, упоминая какие­либо факты или данные, указывайте дальнейшую выгоду Клиента.

И по мере необходимости дополняйте «рисованием» позитивной (иногда негативной) эмоциональной картины, связанной с покупкой.

Свойства (факт, данные) g Что это?

Выгода g Чем это выгодно покупателю?

Эмоция g Какая эмоциональная картинка может быть представлена покупателю?

Свойства g Флеш­карта: объем памяти 20 Гб.

Выгода g Помещается много информации.

Выгода g Все в одном месте под рукой – удобно.

Выгода g Нет необходимости покупать другие носители – экономия средств.

Эмоция g Захотелось перекачать фильм и вас спрашивает друг: «Слушай, у тебя флешка какая­то маленькая, а сюда поместится?»

(Ещё 5 примеров «рисования» эмоциональной картинки в полной версии книги)

Указывая выгоду, используйте связки:

благодаря этому вы сможете.

для вас это означает.

при помощи этого вы получите..

за счет чего вы сэкономите.. и т.д.

Нет необходимости указывать основную выгоду после каждой технической характеристики.

– Мы работаем напрямую с поставщиками.

Мы работаем напрямую с поставщиками, что дает

вам возможность экономить минимум 10 % при каждом заказе. При средней сумме заказа 100 000 в месяц, вы сохраняете у себя 120 000 в год.

– Грейс­период нашей кредитной карты – 50 дней.

– Грейс­период нашей кредитной карты – 50 дней, и если вы будете гасить долг в течение этого времени, то сможете пользоваться деньгами на карте снова и снова. Вам не нужно будет выплачивать проценты по кредиту и это позволит вам сэкономить средства.

– В нашем фитнес­центре есть сауна.

– В нашем фитнес­центре сауна располагается непосредственно рядом с тренажерным залом. Это означает, что вы можете зайти в парилку сразу после тренировки, что дает очень хороший эффект для похудения.

– Акции компании сейчас растут.

– Акции этой компании имеют высокую ликвидность и потенциал роста до своей целевой цены – 20%. Купив ее сейчас, вы заработаете 15­20% прибыли, а кроме того, продержав до закрытия реестра акционеров, получите дополнительный доход в виде дивидендов на ваш банковский счет.

Не пускайтесь в объяснения, если хотите быть понятными.

Дени Дидро (1713–1784), франц. философ­просветитель

Источник