Стрессы у менеджеров по продажам

Стресс менеджера по продажам

В чем выражается стресс в работе менеджера по продажам? — все просто, снижение продаж до минимума или до нуля, человек фактически перегорел к своей работе. И что же делать? — можно конечно поменять специальность или объект продажи, но в большинстве случаев стресс не отступит.

Работа менеджера по продажам — это не только система продаж, в большинстве российских компаний она просто напросто отсутствует, работа менеджером по продажам — это еще талант и желание продавать.

Корпоративный тренинг по продажам Многие менеджеры по продажам и коммерческие директора действительно любят и умеют продавать, так что если в один не совсем прекрасный день происходит стрессовая ситуация и менеджер по продажам понимает, что продавать больше не может в силу каких-либо причин, то что делать?

Давайте усложним ситуацию: стресс охватил не только одного менеджера по продажам, а весь отдел продаж и симптом очень простой: продажи падают, а усилия персонала не приносят результат, как быть? приведу несколько простых рекомендаций.

Рекомендация 1. Сделайте перерыв

Вполне возможно, что причина стресса заключается в интенсивной работе и небольшой перерыв поможет вам по-другому посмотреть на ситуацию и начать действовать. Задайте себе вопрос: В чем причина стресса? Это усталость? Отсутствие обратной связи от клиентов? Отсутствие продаж? или что-то еще?

Отвлекитесь от того что вы делаете, займитесь чем-либо другим на несколько дней: попробуйте научиться рисовать, кататься на коньках, начните читать любую книгу — это поможет вашему мозгу посмотреть на ситуацию со стороны.

Рекомендация 2. Поменяйте приоритеты и показатели

Когда на корпоративных тренингах и бизнес-семинарах я спрашиваю слушателей про их показатели и приоритеты, то вижу следующую картину: руководители могут часами рассуждать про приоритеты компаний или отделов, но назвать свои жизненные приоритеты и показатели они не в состоянии, — за очень, очень редким исключением.

Изменение приоритетов и размышления над приоритетами даёт вам возможность увидеть смысл в ваших действиях и опять же посмотреть на ситуацию со стороны.

Рекомендация 3. Посмотрите со стороны

Конечно, каждый себя считает уникальным и менеджеры по продажам не исключение, но уникальные люди и ситуации обычно редкость, всегда можно найти похожие случаи — посмотрите со стороны и постарайтесь увидеть новые возможности, оцените свои сильные стороны и поймите в каком направлении действовать.

Очень важно иметь возможность посмотреть со стороны и уметь это сделать самостоятельно, если у вас это не получается обратитесь за помощью к близкому человеку: муж/жена, друг/подруга — отличные помощники для решения серьезных вопросов в неформальной обстановке.

Как реализовать рекомендации на практике:

Рекомендации простые, но реализовать их на практике довольно сложно, особенно если речь идет о менеджерах по продажах или о целых отделах продаж, поэтому я рекомендую придерживаться следующих правил:

1. Будьте честными с собой и постарайтесь увидеть и осознать проблему.
2. Постоянно проверяйте: какие методы работают лично для вас, а какие нет; не останавливайтесь на достигнутом ищите новое.
3. Обязательно исключайте из своей работы, методы которые не приносят результата или являются убыточными.
4. Осознайте, какие элементы работы менеджером по продажам приносят больший результат и найдите причину почему, в этом источник вашей прибыли и успеха работы менеджером по продажам.
5. Напишите и придерживайтесь своего плана работ, который базируется не только на показателях, но и на удовольствие в выполнении работы.
6. Корректируйте ваш план при возникновении необходимости: ведь это ваша жизни и ваши правила.

Конечно, перегореть на работе может каждый и к сожалению ни один профессионал не застрахован от этого, включая руководителей любого уровня и менеджеров по продажам. Вы можете забыть все рекомендации, которые прочитали здесь, но запомнить только одну, поговорку, которую знает каждый школьник: утро — вечера мудренее — обязательно используйте ее в своей жизни.

Но, если ваши менеджеры по продажам потеряли энтузиазм, их охватил страх потери клиентов, обращайтесь ко мне за консультациями и корпоративными тренингами — ситуация поправима.

Источник

Стрессы у менеджеров по продажам

Сегодня на многих рынках очень большая конкуренция, что позволяет покупателю выбирать из разнообразия предложений. Соответственно, уменьшаются шансы, что купят товар или услугу у данной компании. Менеджерам по продажам становится труднее работать на высококонкурентных рынках сбыта. Некоторые сходят с пути, другие зубами вырывают клиентов у конкурентов, третьи с трудом сдерживают наскоки конкурентов.

Стресс постоянно преследует менеджера по продажам, так как в разных ситуациях могут произойти неприятные обстоятельства: проблемы с отгрузкой, тянет с предоплатой клиент или вообще не расчитывается, да и проблемы с поиском клиентов также могут быть. Все это вызывает дискомфорт как в эмоциях, так и в действиях и мыслях менеджера по продажам. А этот дискомфорт может вызвать стресс, который ставит под угрозу работу менеджера, так как он не проработает долго на этой должности, пока не найдет решение выхода из стрессовой ситуации. Поэтому стресс нужно как-то выплескивать, пока негативные эмоции не вызвали разные конфликтные ситуации как с работодателем и коллегами по работе, так и с клиентами.

Каждый борется со стрессом по разному: одни с головой уходят в работу и начинают выполнять рутинные действия, вторые — наяривают на телефонных звонках, третьи — после работы снимают стресс алкоголем в кругу друзей, четвертые — снимают стресс в кровати с любимым человеком. А есть такие, которые не выдерживают напряжение и увольняются с работы.

Но это все уход от стресса, а не решение ситуации, которая привела к стрессу. Первое, что нужно сделать — это определить причину стресса, которая может тянуться как несколько дней, так и несколько месяцев. Эту причину нужно найти, проанализировать и принять решения выхода из такой сложной ситуации. Если отстраниться от стресса — рано или поздно он вновь вернется. И тогда все начнется с самого начала. Такой кругооборот может длиться годами и с разными интервалами.

Хорошо бы во время стресса взять отпуск хотя бы на неделю, чтобы побыть одному и разобраться в себе. В это время желательно о работе вообще не думать. А если и думать — то только положительно, например, как-будто стресса и нет на самом деле. Заняться активным видом спорта, походить в тренажерный зал, в бассейн, побегать или поиграть в футбол.

Но также нужно понимать, что в стрессовые ситуации в большинстве попадают те, кто неудовлетворен качеством своей жизни. Т.е. подсознательно именно недовольство собой приводит к неудовлетворенности как в личной жизни, так и на работе, что рано или поздно вызовет стрессовую ситуацию. Но это я далеко зашел, так и до смысла жизни можно дойти 🙂

Короче говоря, стресс нужно рубить с плеча! Не получается с поиском клиентов? Нужно не отчаиваться и продолжать делать активные действия. Никак не удается заключить сделку? Тоже не беда — пошлите клиента на время и займитесь работой с другими клиентами. Пусть этот «трудный» клиент побудет без вашего внимания, может немного поймет, что не такой он уж и важный, как себя представлял. Проблемы с отгрузками клиенту? Тоже не беда — всегда можно по-человечески пообщаться с клиентом и объяснить ситуацию, главное не врать и не уходить от ответа. В общем, нужно подходить к каждой проблеме как к барьеру, который все-равно рано или поздно нужно было преодолеть. Кроме того, каждый такой барьер закаляет любого сотрудника. И остается опыт решения и преодоления таких барьеров. Кто знает, может такой опыт пригодится вашему коллеге и вы поможете ему за бесценное человеческое спасибо.

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Источник

3.5. Стрессы при продажах, пути их преодоления

Высокая степень ответственности, интенсивность межличностного общения, необходимость принятия решения в динамичных, быстро меняющихся условиях — все это характерно для процесса продаж товарной продукции. Но это обусловливает наличие большого количества различных ситуаций, которые создают предпосылки для стрессов.

Существует ряд индивидуальных особенностей, которые способствуют формированию данного состояния. Одной из важных черт является низкая стрессоустойчивость (неспособность человека, используя собственные ресурсы, противостоять стрессу и его последствиям). Люди, обладающие низкой стрессоустойчивостью, в меньшей степени защищены от негативного воздействия стрессоров, и, как следствие, у них быстрее возникают нервное истощение и депрессии.

Другой характерной чертой, способствующей развитию этих состояний, является низкий уровень коммуникативной компетентности, когда любое общение — подвиг, и почти всегда оно переживается как стресс.

Стрессы, нервное истощение и депрессия характерны, как правило, для тех работников, у которых преобладают мотивы, связанные с работой, карьерой, тщеславием в ущерб другим личным интересам и потребностям.

Кроме личностных особенностей существует еще ряд факторов, вызванных особенностями организации. Причем именно факторы организационной среды имеют решающее значение при формировании стрессовых состояний.

К подобным факторам прежде всего следует относить условия труда и его содержание. Если для организации характерны такие явления, как сверхурочная работа, работа дома, срочные вызовы на работу и ненормированный рабочий день, то тем самым постоянно создается ситуация неопределенности, что является стрессором. Люди, работающие в таких условиях, в большей степени подвержены риску возникновения депрессии и нервного истощения.

Содержание труда включает в себя такие характеристики, как количество необходимых контактов с клиентом (чем больше контактов — тем выше риск возникновения стресса) и степень вовлеченности в его проблемы. Так, если контакт с клиентом ограничивается лишь рамками приветствия и выполнением каких-либо формальных процедур, например передачей или подписанием документов, то вероятность возникновения стрессовой ситуации в этом случае достаточно низка. Если же специфика профессии предполагает более глубокий контакт менеджеров по продажам с клиентом, то и риск возникновения стресса увеличивается. Также к содержанию труда относятся такие факторы, как информационная насыщенность, неопределенность или трудно измеримость задания и ответственности.

Важным фактором возникновения нервного истощения и стрессовых ситуаций является социально-психологический климат в коллективе, решающую роль в котором играет поддержка со стороны коллег и руководства (как ее наличие, так и отсутствие). Неопределенность личностных целей и ценностей, низкий уровень управленческих умений и склонность к консерватизму руководителя, ограничение свободы действий и использования имеющегося потенциала, неадекватный уровень требований к специалисту, отсутствие перспективы личностного и профессионального роста — организационные факторы, также приводящие к негативным последствиям при осуществлении продаж.

Таким образом, выделяют две группы факторов — индивидуальные (личностные) и организационные, которые способствуют возникновению стрессов, нервного истощения и депрессии у работников, занятых товарными продажами. Причем первые из них создают предпосылки, а вторые — обусловливают их возникновение. Причем действуют эти факторы не каждый сам по себе, а в совокупности.

Комплекс коррекционных мероприятий для устранения рассматриваемых психологических состояний торгового персонала должен разрабатываться исходя из причин, их повлекших. Предварительно необходимо проводить комплексную психодиагностику персонала, с одной стороны, и диагностику состояния организации — с другой.

Особое внимание здесь должно уделяться индивидуальной и социальной диагностике. Индивидуальная диагностика направлена на исследование индивидуально-личностных особенностей каждого сотрудника компании, занятого продажами. При этом выявляются коммуникативные (включая конфликтные), профессиональные (приоритетность направленности деятельности), социальные характеристики личности сотрудников.

Социальная диагностика направлена на исследование взаимоотношений между сотрудниками, а также социально-психологического климата в коллективе и механизмы его оптимизации.

При единичных, несистематических случаях негативного психологического состояния сотрудников с ними проводится индивидуальная консультативная работа, которая должна быть направлена на коррекцию причин, вызвавших подобные состояния. Если же подобные случаи возникают систематически, то это свидетельствует о том, что в организации в целом не все в порядке. В такой ситуации необходимы разработка и внедрение программ, направленных на коррекцию функционирования тех элементов организационной структуры, которые приводят к стрессам и нервному истощению.

Комплекс коррекционных мероприятий включает:

повышение коммуникативных и управленческих умений с помощью активных методов обучения;

проведение тренингов мотивации саморазвития, личностного и профессионального роста;

создание антистрессовых программ и групп поддержки, ориентированных на личностную коррекцию самооценки, уверенности, социальной смелости и креативности личности;

• разработку программ эмоциональной устойчивости путем овладения способами психической саморегуляции и оптимизации образа жизни.

Источник

Личностные особенности профессионального стресса менеджеров по продажам

Вы будете перенаправлены на Автор24

Понятие профессионального стресса

Представители разных, даже самых престижных профессий порой испытывают настоящий стресс. Какой бы интересной ни была работа, как бы положительно она не сказывалась на благосостоянии человека – сложный график, переживания из-за публичных выступлений, постоянные взаимодействия с людьми и обеспокоенность за конечный результат все равно сказываются на его здоровье.

Профессиональный стресс – это напряженное состояние работника, которое возникает, когда на индивида воздействуют эмоционально-отрицательные, а порой и экстремальные факторы. Связаны эти факторы с выполняемой профессиональной деятельностью, поэтому на представителей разных профессий действуют разные группы стрессогенных факторов.

Специалисты различают несколько видов профессионального стресса, а именно:

1. Информационный;
2. Эмоциональный;
3. Коммуникативный.

Чаще всего работники не справляются с возникшими задачами: не успевают завершить работу, не обладают достаточным опытом и практическими навыками для принятия решения. Отсюда возникают серьезные информационные и эмоциональные перегрузки, причем напряженность усиливается, если принятие решения сопровождается высокой степенью ответственности. Также случаи неопределенности, общая неудовлетворенность оказывают серьезнейшее влияние на индивида. Стресс может развиваться и в хронической форме, при которой индивид не испытывает серьезных проблем и перенапряжения, и в целом его состояние остается удовлетворительным. Но опытные эксперты и врачи утверждают: рано или поздно стрессовая ситуация может сказаться на организме и психике человека — он утрачивает внимательность, решения принимаются им не обдуманно, а скорее эмоционально, у него теряется интерес к работе и профессии, исчезает мотивация далее развиваться из-за упадка сил, заболеваний и хронической усталости.

Готовые работы на аналогичную тему

Эмоциональный стресс может остро переживаться индивидом. На неудачи в карьере накладываются неудачи в личной жизни, неудовлетворенность собой. Эмоциональный стресс возникает и при реальной, и при предполагаемой опасности, когда работник испытывает тревожность, но настоящий объект тревожности никаким образом себя не проявляет. Есть опасность и переживания относительно вины и гнева, унижений и обиды, в случаях противоречий или разрыва деловых отношений и общей неудовлетворенности собственным положением внутри команды.

Коммуникативный стресс связан с реальными проблемами, которые работник испытывает в процессе выстраивания коммуникаций и делового общения. Коммуникативный стресс проявляется в виде повышенной раздражительности и неустойчивости настроения, неумении защититься от коммуникативной агрессии, неспособность грамотно и четко сформулировать отказ. Также работники могут не знать элементарных специальных приемов защиты от манипулирования. Следует отметить, что в разных ситуациях складываются различные стрессовые проявления, и они по-разному влияют на работников разных сфер.

Особенности профессионального стресса у менеджеров по продажам

Психологи выявили особое понятие «профессиональный стресс у менеджеров», и оно тут же оказалось в поле зрения менеджеров и управленцев. Деятельность менеджера, в частности менеджера по продажам, связана с постоянным стрессом, общением с людьми и значительным напряжением. Зачастую эти факторы приводят к тому, что человек оказывается в состоянии повышенной нервозности, и большую часть физических и эмоциональных сил тратит на то, чтобы избавиться от этого неприятного ощущения.

Как показывает статистика, длительное переживание стрессовых состояний или интенсивное воздействие стресс-факторов профессиональной среды могут привести к серьезным эмоциональным и соматическим нарушениям: психосоматическим заболеваниям, десоциализации, разным видам профессиональных и личностных деформаций. Стресс приводит к снижению эффективности труда, нарушениям психического и физического здоровья. Менеджер ориентирован на то, чтобы найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Переживания относительно ощущений клиента, его решения, а также постоянный поиск новых методов работы с клиентами приводит к выгоранию сотрудника.

Поэтому важнейшим навыком современного менеджера является выявление основных симптомов стресса, а затем и его источников. Для этого человеку необходимо научиться распознавать малейшие признаки плохого самочувствия и дискомфорта. Только в результате подобной диагностики работник наконец приходит к мнению о том, что его проблема – это далеко не миф, а самая настоящая суровая реальность, и без решения проблемы в ближайшее время можно лишь усугубить ситуацию.

Современному руководителю постоянно приходится принимать нестандартные решения, быстро сосредоточиваться и переключать внимание с учётом неожиданно меняющихся условий, работать в режиме ожидания, неопределённости, дефицита или избытка времени, информации, различных ресурсов. К тому же руководитель тратит до 80% своего рабочего времени на коммуникацию, большую часть времени на подчинённых, которых надо организовывать, контролировать, мотивировать и стимулировать к эффективному труду, а также развивать и обучать подчинённых. Менеджеры сами нуждаются в значительной помощи и контроле своего состояния, и поэтому они обращаются к экспертам – тренерам, коучам, психологам. Те проводят углубленные исследования, анализируют состояние менеджера, помогают ему разобраться в источнике неприятных ощущений и решить проблему, не допуская осложнения текущей ситуации.

Стресс, таким образом, является одной из серьезных проблем управленцев. Каждому менеджеру необходимо вооружиться практическими и теоретическими знаниями о причинах возникновения и симптомах профессионального стресса, типовых организационных и личностных проблемах, которые становятся источниками стресса. Общая стратегия в деятельности менеджера должна состоять в том, чтобы соответствовать всем предъявляемым к нему требованиям, но так, чтобы испытываемый стресс не выходил за рамки нормы.

Источник