Рекомендации по ведению переговоров с клиентами в зависимости от типа темперамента человека.
Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.
Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.
Переговоры существенно различаются по целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.
В процессе переговоров люди хотят:
– добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;
– достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречия интересов, не разрушая при этом отношений.
За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров, разный темперамент (например, сангвиник и холерик) и специальное образование (например, техническое и экономическое). В соответствии с этим по-разному складывается и ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.
В любом процессе коммуникации, в частности в переговорах, для привлечения внимания к услуге и для того, чтобы вызвать у клиента желание сотрудничать, важно позаботиться об адекватных, ненавязчивых формах подачи информации с учетом психологической специфики потребителя, его потенциальных способностей перерабатывать информацию, с учетом его мотивации и эмоциональных реакций. А цель эмоционального воздействия — превращение получаемой информации в систему установок, принципов и мотивов.
Ниже мы рассмотрим, как можно использовать особенности темперамента клиента для увеличения эффективности ведения переговорного процесса.
Темперамент — это индивидуальная характеристика со стороны динамических особенностей психической деятельности человека: интенсивности, скорости, темпа, ритма психических процессов и состояний. [1]
Сангвинический темперамент.
Сангвиник быстро сходится с людьми, жизнерадостен, легко переключается с одного вида деятельности на другой, но не любит однообразной работы. Он легко контролирует свои эмоции, быстро осваивается в новой обстановке, активно вступает в контакты с людьми. Его речь громкая, быстрая, отчетливая и сопровождается выразительными мимикой и жестами. Но для людей этого темперамента характерна некоторая двойственность. Если все время поддерживается новизна и интерес впечатлений, у сангвиника создается состояние активного возбуждения, и он проявляет себя как человек деятельный, активный, энергичный. Но если обстоятельства не поддерживают состояния активности и возбуждения, сангвиник теряет интерес к делу, у него появляются безразличие, скука, вялость.
У сангвиника все проявления его чувств неустойчивы. Они быстро возникают и могут так же быстро исчезнуть или даже замениться противоположными. Но, несмотря на частые смены, как правило, преобладает хорошее настроение.
Человек этого темперамента медлителен, спокоен, нетороплив, уравновешен. В деятельности проявляет основательность, продуманность, упорство. Все психические процессы у флегматика слегка замедленны. Чувства и эмоции флегматик внешне выражает слабо. В отношениях с людьми флегматик всегда ровен, спокоен, в меру общителен, настроение у него устойчивое. Спокойствие человека флегматического темперамента проявляется и в отношении его к событиям и явлениям жизни. Флегматика нелегко вывести из себя и задеть эмоционально.
Люди этого темперамента быстры, чрезмерно подвижны, неуравновешенны, возбудимы, все психические процессы протекают у них быстро, интенсивно. Преобладание возбуждения над торможением, свойственное этому типу нервной деятельности, ярко проявляется в несдержанности, порывистости, вспыльчивости, раздражительности. Отсюда и выразительная мимика, торопливая речь, резкие жесты, несдержанные движения. Чувства человека холерического темперамента сильные, обычно ярко проявляются, быстро возникают; настроение иногда резко меняется. Неуравновешенность ярко проявляется и в его деятельности: он с увеличением и даже страстью берется за дело, показывая при этом порывистость и быстроту движений, работает с подъемом, преодолевая трудности. В общении с людьми холерик может допустить резкость, раздражительность, эмоциональную несдержанность, что часто не дает ему возможности объективно оценивать поступки людей.
У меланхоликов медленно протекают психические процессы, они с трудом реагируют на сильные раздражители; длительное и сильное напряжение вызывает у людей этого темперамента замедленную деятельность, а затем и прекращение ее. В работе меланхолики обычно пассивны, часто мало заинтересованы. Чувства и эмоциональные состояния у людей меланхолического темперамента возникают медленно, но отличаются глубиной, большой силой и длительностью; меланхолики легко уязвимы, тяжело переносят обиды, огорчения, хотя внешне все эти переживания у них выражаются слабо. Представители меланхолического темперамента склонны к замкнутости и одиночеству, избегают общения с малознакомыми, новыми людьми, часто смущаются, проявляют большую неловкость в новой обстановке. Все новое, необычное вызывает у меланхоликов тормозное состояние. Но в привычной и спокойной обстановке люди с таким темпераментом чувствуют себя спокойно и работают очень продуктивно.
Для каждого типа темперамента характерно определенное соотношение психических свойств, прежде всего разная степень активности и эмоциональности, а также те или иные особенности моторики. Каждый тип темперамента характеризует своя структура динамических реакций.
Следует помнить, что деление людей на четыре вида темперамента очень условно. Но преобладание определенного типа темперамента личности может определять его потребительское поведение и позволяет делать определенные выводы исходя из этого.
Если правильно определить тип темперамента вашего собеседника (клиента), то можно встроить в свою стратегию ведения переговоров некоторые хитрости, которые помогут улучшить контакт с ним.
Холерики.
Холерики немного страдают тщеславием, поэтому, как ни странно, в общении с ними приветствуется лесть и похвала. Они радеют за свой социальный статус, любят все стильное, дорогое и очень любят, когда их собеседники отмечают их аксессуары или предметы интерьера, если встреча проходит в их офисе. Также клиента (собеседника) с данным типом темперамента важно благодарить: за прием, за уделенное время, за кофе, за внимание.
При общении с холериком не стоит говорить о плохом или о каких-либо недостатках в вашем предложении или в условиях, которые предлагают вам. Но если этой темы невозможно избежать, то ее также следует обернуть в похвалу и что-то хорошее, чтобы соотношение плохое/хорошее было примерно 10/90%.
При общении с собеседником холерического типа темперамента ваша речь должна быть быстрой, яркой, наполненной яркими описаниями, контрастами. Ваше энергетическое, эмоциональное состояние должно быть либо на уровне с собеседником, либо чуть ниже, чтобы вы могли сфокусировать его внимание на себе. В идеале состроиться с ним по манере речи, а потом сделать чуть более спокойным. При этом важно помнить, холерики очень плохо воспринимают людей, которые медленно разговаривают и думают.
Также, важно отметить, что далеко не последнюю роль играет то, как вы оденетесь на встречу. Во-первых, это должно быть стильно, во-вторых, желательно, чтобы вы выглядели дорого, в-третьих, особое внимание уделите аксессуарам: никакой дешевой бижутерии. Для общенияс холериком не рекомендуется одевать яркие теплые цвета типа красного, оранжевого. Это будет только раздражать вашего собеседника. Лучше одеть одежду холодных, спокойных оттенков. Приветствуется глубокий изумрудный или зеленый цвета. Хорошим вариантом будут пастельные тона. Также хорошо подойдет одежда с графическими элементами.
Сангвиники
Сангвиники по праву могут считаться одними из самых легких собеседников и клиентов. Они очень ценят искренность, живые эмоции и юмор. С клиентом сангвинического типа темперамента достаточно просто подружиться. В описании общения с ними хорошо подходит выражение «свой парень». Часто можно заметить, что если что-то не так, то ваш собеседник начнет вас подбадривать и поддерживать.
Общаясь с таким клиентом, будьте доброжелательны и открыты. Они любят улыбчивых людей с хорошим чувством юмора. Очень здорово, если к теме разговора у вас будет несколько анекдотов.
Сангвиники любят уникальность и креативность, поэтому собираясь на встречу с таким клиентом, можно одеть что-то яркое, броское, привлекающее внимание. В отличие от холериков, здесь не важно, насколько дорого вы будете выглядеть. В данном случае оптимальная реакция, которая должна возникнуть у клиента (собеседника): «Круто», «здорово».
По эмоциональному тону лучше всего находиться с сангвиником на одном уровне. Речь должна быть активной, также как и в предыдущем случае, насыщенной яркими эпитетами и описаниями. Хорошо, когда ваша речь также сопровождается открытыми жестами.
Меланхолики
Так как люди меланхолического темперамента ранимы, то с ними нужно вести себя достаточно осторожно. Таким людям очень важно одобрение и поддержка со стороны собеседника. Тон голоса и манера речи должны быть мягкими и спокойными.
Вам поможет проявление эмпатии и участия в делах вашего собеседника, очень хорошо поинтересоваться его самочувствием и настроением. Такие люди нуждаются в похвале, поэтому хорошо, если вы отметите что-то хорошее: в интерьере, в том, как удобно было добираться или даже настроение. Особенно важно создать атмосферу доброжелательности.
Следует избегать любых конфликтных ситуаций, на них меланхолики реагируют очень болезненно. А также следить за тем, чтобы в вашей речи отсутствовала двусмысленность, особенно, что касается оценок. Так как если можно ваши слова трактовать неверно по отношению к себе в негативной окраске, меланхолик, скорее всего, так и сделает.
Если говорить об одежде, которую следует одевать на встречу с таким клиентом, то в этом случае можно использовать теплые оттенки. Также можно одеть что-то спокойное, но с яркими, привлекающими внимание элементами. А еще хорошо подойдет одежда с графикой, например, рубашки в клетку или полоску.
Также при общении с меланхоликами важно обращать внимание на эмоциональный фон. Предпочтительно выводить меланхоликов в максимально позитивное состояние через состройку.
Флегматики
Учитывая особенности людей флегматического темперамента, общение с ними нужно выстраивать спокойной, сдержанной манере. Характерной особенностью таких людей является частое употребление нейтральных оценок: «нормально», «все ок». Следует «включать» такого клиента, задавая вопросы информативного характера, задавать стимулирующие вопросы, выяснить, что интересует лично его.
Флегматики плохо переносят повышенный эмоциональный фон, очень быстро от него устают. Также они не любят спешки, а наоборот предпочитают всё взвешивать, поэтому не следует при общении с ними торопить их с принятием решения.
В разговоре важно опираться на логику, речь и жесты должны быть плавными, размеренными.
1. К переговорам стоит готовиться заранее.
· Важно продумать все аргументы в пользу вашего предложения. Можно их даже проранжировать и выдавать их один за одним в течение всего хода переговоров.
· Продумать, какие вопросы и возражения могут быть у вашего клиента и проработать ответы на них;
· Если вы еще не знакомы с клиентом и есть такая возможность, то будет полезно заранее узнать о нем (и о компании) побольше информации. Можно найти его в социальных сетях, почитать историю компании и.т.д.
2. Применяйте простые психологические приемы:
· неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;
· начало и конец — только положительные фразы.
3. Важно помнить о ценностях, которые неосознанно руководят действиями и мыслями людей:
4. Избегайте вопросов, на которые собеседник может ответить «Нет». Один из известных психологических приемов: задать три простых вопроса, на которые собеседник ответит «да», а четвертым – задать самый важный. В таком случае, сопротивления со стороны оппонента будет значительно меньше.
5. Повторяйте в ходе беседы, переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями.
6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.
7. Внимательно выслушивайте собеседника до конца, — это не просто знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.
8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера.
9. Используйте в вашей речи метафоры. С их помощью гораздо легче объяснить собеседнику многие вещи.
1. Кузнецова Т.В. Делопроизводство (документационное обеспечение управления). 4-е изд. испр. и допол. – М.: ООО «Журнал «Управление персоналом», 2003. – 408 с.
Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая статьи 1-453) от 30 ноября 1994 г. [по состоянию на 22 октября 2014 г.] – Статья 52.
2. Делопроизводство: Образцы, документы. Организация и технология работы. Более 120 документов. – 2-е изд., перераб. и доп. / В.В. Галахов,
3. И.К. Корнеев и др.; Под ред. И.К. Корнеева, В.А. Кудряева. – М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2004. – 456 с.
4. Кирсанова М.В., Аксёнов Ю.М, «Курс делопроизводства», Москва-Новосибирск, 2009г
5. Кузнецова Т.В. «Делопроизводство и техническая документация». – М.: Высшая школа, 2007г
6. В.А. Кудрявцев «Организация работы с документами» — М., 2007г
7. Кирсанова М.В. «Современное делопроизводство». — М.: Новосибирск: 2003г.
8. В. Н. Верхоглазенко, А. А. Звезденков, М. В. Хлюнева.- Психология прибыли. — М.: Приор-издат, 2005 г
9. Тертель А. Л. Психология в вопросах и ответах: учеб. пособие. — М. : ТК — Велби, Изд-во Проспект, 2005.
10. Короленок Г.А. Деловые переговоры. М., 2001.
11. Конева Е.В. Психология общения. М., 2002.
12. Кишкель Е.Н. Управленческая психология. М., 2002.
13. Психология делового преуспевания. М., 2002.
Источник
Практическое исследование эффективности общения у людей с разными типами темперамента
Автор работы: Пользователь скрыл имя, 01 Апреля 2014 в 06:09, курсовая работа
Краткое описание
Предмет исследования – эффективность общения у людей с разными типами темперамента.
Цель исследования – изучение соотношения особенностей общения и типов темперамента .
Задачи:
Дать определение темперамента, его типов и свойств;
Провести экспериментальное исследование на выявление особенностей общения разного темперамента;
Содержание
Введение …………………………………………………………………. 3
Глава 1. Теоретические аспекты темперамента как общепсихологической категории.
1.1. История изучения темперамента человека …………………………..… 6
1.2.общая характеристика и типы темпераментов …………………….….. 29
1.3. Эффективность общения ……………………………………………. 36
Выводы по первой главе ……………………………………………. …….. 42
Глава 2. Практическое исследование эффективности общения у людей с разными типами темперамента.
2.1. База и методы исследования ……………………………………. 43
2.2. Анализ полученных результатов исследования ……………………… 45
Заключение …………………………………………………………………. 48
Список используемой литературы ………………………………
Вложенные файлы: 1 файл
Курсовая.docx
Интерпретируя результаты опросника, Айзенк выделил два параметра индивидуальности человека: экстраверсию-интроверсию и эмоциональную устойчивость (стабильность) — эмоциональную неустойчивость, нестабильность (нейротизм).
Все 57 вопросов делятся на три группы. 24 вопроса выявляют, экстраверт вы или интроверт. Следующие 24 вопроса связаны с вашей эмоциональной устойчивостью или неустойчивостью. А оставшиеся 9 вопросов определяют, насколько вы искренни в ответах.
За каждый ответ, совпадающий с ключом, вы ставите себе 1 балл. Баллы по каждой из трех шкал суммируются.
Ключ к опроснику Шкала интроверсия—экстраверсия
1+, 3+, 5-, 8+, 10+, 13+, 15-, 17+, 20-, 22+, 25+, 27+, 29-, 32-, 34+, 37-, 39+, 41-, 44+, 46+, 49+, 51-, 53+, 56+.
Шкала эмоциональная устойчивость—неустойчивость 2+, 4+, 7+, 9+, 11+, 14+, 16+, 19+, 21+, 23+, 26+, 28+, 31+, 33+, 35+, 38+, 40+, 43+, 45+, 47+, 50+, 52+, 55+, 57+.
Шкала скрытность—откровенность (искренность) 6+, 12-, 18-, 24+, 30-, 36+, 42-, 48-, 54-.
Если вы набрали 12 и более баллов по первой шкале, то вы — экстраверт, (12—18 баллов — умеренная экстраверсия, 19—24 —
значительная), если у вас меньше 12 баллов, то вы — интроверт (1—7 баллов — значительная, 8—11 — умеренная интроверсия).
Если у вас 12 и менее баллов по второй шкале, то вы эмоционально устойчивы (до 10 баллов — высокая устойчивость, 11—12 баллов — средняя); если более 12 баллов — то вы эмоционально неустойчивы (15—18 баллов — высокая, 19—24 баллов — очень высокая неустойчивость).
Если вы набрали более 4 баллов, то ваши ответы не всегда были искренними и свидетельствуют о тенденции человека ориентироваться на хорошее впечатление о себе.
Экстраверты — люди, ориентированные на окружающий мир, непосредственные, активные, открытые в эмоциональных проявлениях, любящие движение и риск. Для них характерна импульсивность, гибкость поведения, общительность и социальная адаптированность. Обычно это активные, шумные люди, «душа компании», заводилы, отличные бизнесмены и организаторы, обладают внешним обаянием, прямолинейны в суждениях. Как правило, ориентируются на внешнюю оценку, поэтому могут хорошо сдавать экзамены, тянутся к новым впечатлениям и ощущениям, оптимистичны, хорошо справляются с работой, требующей быстрого принятия решения. Вместе с тем, экстраверты имеют предрасположенность к несчастным случаям.
Интроверты — люди, для которых наибольший интерес представляют явления собственного внутреннего мира, для них свои теории и оценки реальности важнее, чем сама реальность. Они склонны к размышлениям, самоанализу, необщительны, замкнуты и испытывают затруднения в социальной адаптации и часто социально пассивны. Обычно бывают более чувствительны к внешним раздражителям, вернее распознают цвета, звуки, более осторожны, аккуратны и педантичны, показывают наилучшие результаты по тестам интеллекта, лучше других учатся в школе и вузе, лучше справляются с монотонной работой. Начальники, занимающие высокие посты, не требующие постоянного общения с людьми, чаще всего интроверты.
С помощью опросника можно также определить тип своего темперамента. Если изобразить координаты на листе бумаги и отложить баллы (от 0 до 24) по осям устойчивость (стабильность)—нейротизм и интроверсия—экстраверсия, то сочетание характеристик укажет на тип темперамента. В верхней правой части (неустойчивые экстраверты) разместятся холерики; в правой нижней части — сангвиники; в левой нижней — флегматики и в левой верхней части — меланхолики.
Диагностика коммуникативных и организаторских склонностей (КОС-2)
Шкалы: коммуникативные склонности, организаторские склонности и способности.
Инструкция к тесту
Методика по определению коммуникативных и организаторских склонностей содержит 40 вопросов. На каждый вопрос следует ответить «да» или «нет». Если вы затрудняетесь в выборе ответа, необходимо все-таки склониться к соответствующей альтернативе (+) или (-). Время на выполнение методики 10-15 минут.
1. Есть ли у вас стремление к изучению людей и установлению знакомств с различными людьми?
2. Нравится ли вам заниматься общественной работой?
3. Долго ли вас беспокоит чувство обиды, причиненной вам кем-либо из ваших товарищей?
4. Всегда ли вам трудно ориентироваться в создавшейся критической ситуации?
5. Много ли у вас друзей, с которыми вы постоянно общаетесь?
6. Часто ли вам удается склонить большинство своих товарищей к принятию ими вашего мнения?
7. Верно ли, что вам приятнее и проще проводить время за книгами или за каким-нибудь другим занятием, чем с людьми?
8. Если возникли некоторые помехи в осуществлении ваших намерений, легко ли вам отказаться от своих намерений?
9. Легко ли вы устанавливаете контакты с людьми, которые старше вас по возрасту?
10. Любите ли вы придумывать или организовывать со своими товарищами различные игры и развлечения?
11. Трудно ли вам включаться в новые для вас компании (коллективы)?
12. Часто ли вы откладываете на другие дни дела, которые нужно было выполнить сегодня?
13. Легко ли вам удается устанавливать контакты и общаться с незнакомыми людьми?
14. Стремитесь ли вы добиться того, чтобы ваши товарищи действовали в соответствии с вашим мнением?
15. Трудно ли вы осваиваетесь в новом коллективе?
16. Верно ли, что у вас не бывает конфликтов с товарищами из-за невыполнения ими своих обещаний, обязательств, обязанностей?
17. Стремитесь ли вы при удобном случае познакомиться и побеседовать с новым человеком?
18. Часто ли при решении важных дел вы принимаете инициативу на себя?
19. Раздражают ли вас окружающие люди и хочется ли вам побыть одному?
20. Правда ли, что вы плохо ориентируетесь в незнакомой для вас обстановке?
21. Нравится ли вам постоянно находиться среди людей?
22. Возникает ли у вас раздражение, если вам не удается закончить начатое дело?
23. Испытываете ли вы затруднение, если приходится проявить инициативу, чтобы познакомиться с новым человеком?
24. Правда ли, что вы утомляетесь от частого общения с товарищами?
25. Любите ли вы участвовать в коллективных играх?
26. Часто ли вы проявляете инициативу при решении вопросов, затрагивающих интересы ваших товарищей?
27. Правда ли, что вы чувствуете себя неуверенно среди незнакомых людей?
28. Верно ли, что вы редко стремитесь доказать свою правоту?
29. Полагаете ли вы, что вам не представляет особого труда внести оживление в малознакомую группу?
30. Принимаете ли вы участие в общественной работе в школе (на производстве) ?
31. Стремитесь ли вы ограничить круг своих знакомых?
32. Верно ли, что вы не стремитесь отстаивать свое мнение или решение, если оно не сразу было принято товарищами?
33. Чувствуете ли вы себя непринужденно, попав в незнакомый коллектив?
34. Охотно ли вы приступаете к организации различных мероприятий для своих товарищей?
35. Правда ли, что вы не чувствуете себя достаточно уверенным и спокойным, когда приходится говорить что-либо большой группе людей?
36. Часто ли вы опаздываете на деловые встречи, свидания?
37. Верно ли, что у вас много друзей?
38. Часто ли вы оказываетесь в центре внимания своих товарищей?
39. Часто ли вы смущаетесь, чувствуете неловкость при общении с малознакомыми людьми?
40. Правда ли, что вы не очень уверенно чувствуете себя в окружении большой группы своих товарищей?
Обработка и интерпретация результатов теста
ответы
коммуникативные склонности (+) да 1, 5, 9, 13, 17, 21, 25, 29, 33, 37
(-) нет 3, 7, 11, 15, 19, 23, 27, 31, 35, 39
организаторские склонности (+) да 2, 6, 10, 14, 18, 22, 26, 30, 34, 38
(-) нет 4, 8, 12, 16, 20, 24, 28, 32, 36, 40
обработка результатов теста
определяются уровни коммуникативных и организаторских склонностей в зависимости от набранных баллов по этим параметрам. Максимальное количество баллов отдельно по каждому параметру – 20. Подсчитываются баллы отдельно по коммуникативным и отдельно по организаторским склонностям с помощью ключа для обработки данных «кос-2».
За каждый ответ «да» или «нет» для высказываний, совпадающих с отмеченными в ключе отдельно по соответствующим склонностям, приписывается один балл. Экспериментально установлено пять уровней коммуникативных и организаторских склонностей. Примерное распределение баллов по этим уровням показано ниже.
Уровни коммуникативных и организаторских склонностей
сумма баллов 1-4 5-8 9-12 13-16 17-20
уровень очень низкий низкий средний высокий высший
Испытуемые, получившие оценку 1-4 балла, характеризуются низким уровнем проявления коммуникативных и организаторских склонностей.
Набравшие 5-8 баллов имеют коммуникативные и организаторские склонности на уровне ниже среднего. Они не стремятся к общению, предпочитают проводить время наедине с собой. В новой компании или коллективе чувствуют себя скованно. Испытывают трудности в установлении контактов с людьми. Не отстаивают своего мнения, тяжело переживают обиды. Редко проявляют инициативу, избегают принятия самостоятельных решений.
Для испытуемых, набравших 9-12 баллов, характерен средний уровень проявления коммуникативных и организаторских склонностей. Они стремятся к контактам с людьми, отстаивают свое , однако потенциал их склонностей не отличается высокой устойчивостью. Требуется дальнейшая воспитательная работа по формированию и развитию этих качеств личности.
Оценка 13-16 баллов свидетельствует о высоком уровне проявления коммуникативных и организаторских склонностей испытуемых. Они не теряются в новой обстановке, быстро находят друзей, стремятся расширить круг своих знакомых, помогают близким и друзьям, проявляют инициативу в общении, способны принимать решения в трудных, нестандартных ситуациях.
Высший уровень коммуникативных и организаторских склонностей (17-20 баллов) у испытуемых свидетельствует о сформированной потребности в коммуникативной и организаторской деятельности. Они быстро ориентируются в трудных ситуациях. Непринужденно ведут себя в новом коллективе. Инициативны. Принимают самостоятельные решения. Отстаивают свое мнение и добиваются принятия своих решений. Любят организовывать игры, различные мероприятия. Настойчивы и одержимы в деятельности.
1 Маклаков А. Г. М15 Общая психология. — СПб.: Питер, 2001. — 592 с.: ил. — (Серия «Учебник нового века»)
2 Р.С. Немов «Общие основы психологии», Москва, 1994
3 Мерлин В.С. Очерк теории темперамента, М., 2001
4 Психология индивидуальных различий /под ред. Ю.Б.Гиппенрейдера, В.Я.Романова — М. изд-во МГУ, 2002
5 Теплов Б.М., Небылицын В.Д. Изучение основ свойств высшей нервной системы и их значение для психологии индивидуальных различий. // Вопросы психологии. 1963, 5. С. 38-47.
6 Стреляу Я. «Роль темперамента в психическом развитии» — М., 1982. С. 163.
7 Кречмер Э. Теория темпераментов. // Психология индивидуальных различий. Хрестоматия. М., 2000. С.343-351.
8 Русалов В.М. Биологические основы индивидуально-психологических различий. М., 1979.
9 Теплов Б.М. Современное состояние вопроса о типах высшей нервной деятельности человека и методика их опредления. // Психология индивидуальных различий. Хрестоматия. М., 2000. С.163-171.
10 Небылицын В.Д. Актуальные проблемы дифференциальной психофизиологии. // Психология индивидуальных различий. Хрестоматия. М., 2000. С.179-193.
11 Русалов В.М. О природе темперамента и его места в структуре индивидуальных свойств человека. // Вопросы психологии. 1, С. 19-32.
12 Русалов В.М. Опросник структуры темперамента. Метод. пособие. М., 1990.
13 Дружинин В. Н. Психология семьи. — М.: КСП 1996
14 Культура русской речи и эффективность общения. – М., 1996.
15 Формановская Н. И. Речевой этикет и культура общения. – М, 1989.
16 Чеботарева Е.Ю., Денисенко В.Н., Крупнова А.И. Психолингвистический анализ речевых действий – М.: Изд-во РУДН, 1998.
17 Соколова В.В. Культура речи и культура общения. – М.: Просвещение, 1995.
18 Грушевицкая Т.Г., Попков В.Д., Садохин А.П. Основы межкультурной коммуникации: Учебник для вузов Под ред. А.П. Садохина. – М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – 352 с.
19 Первин Л., Джон О. Психология личности. Теория и исследования. – М., 2000, 606 с.
Источник