Способ ведения беседы при котором слушающий демонстрирует что он слышит понимая чувства собеседника

7 приёмов активного слушания (задания + видео)

В этом посте мы соединили несколько вещей: описание приёмов активного слушания (проверьте себя, все ли вы знаете и используете), видеоотрывки из художественных фильмов, в которых одним из героев великолепно используются техники активного слушания, а также задания к ним.

Все понимают, что активное слушание означает умение слушать и слышать собеседника. Но все ли умеют им виртуозно пользоваться? Давайте проверим.

1. Открытые вопросы

Задавая открытые вопросы, вы можете получить от клиента максимально подробную информацию и прояснить его потребности. Открытые вопросы начинаются со слов «что», «как», «почему», «какой» и т.п. Это побуждает клиента давать развёрнутые ответы (в отличие от закрытых вопросов, на которые можно получить лишь однозначный ответ: «да», «нет»).

Примеры

• Какие характеристики продукта важны для вас?
• Что вы имеете в виду, когда говорите о.
• Почему для вас это важно?

2. Уточнение

Название говорит само за себя — этот прием помогает уточнить, правильно ли вы поняли информацию, прояснить детали вопроса. Вы просто просите клиента прояснить моменты, которые для вас важны.

Примеры

• Расскажите, пожалуйста, поподробнее о…
• Вы могли бы уточнить, что означает для вас…
• Я правильно вас понимаю, вы говорите о…

Задание

Посмотрите этот отрывок из фильма. Найдите эпизоды, в которых используется приём «Уточнение».

Активное слушание — коммуникативная техника, при которой роль слушателя заключается в поддержке говорящего.

Открытый вопрос — вопрос, на который невозможно ответить «да» или «нет», предполагается развёрнутый ответ.

Присоединения — реплики продавца, позволяющие ему завести разговор с клиентом.

3. Эмпатия

Эмпатия, или отражение эмоций — это установление контакта с клиентом на эмоциональном уровне. Приём позволяет создать атмосферу доверительного общения и показать уважение к чувствам собеседника.

Если во время беседы с клиентом вы уловили его эмоции, вы подстраиваетесь к его эмоциональному состоянию и либо усиливаете его чувства, либо скрашиваете их, направляя течение беседы.

Примеры

• Я понимаю ваши чувства и могу помочь вам решить эту задачу.
• Я вижу, что вы сомневаетесь.
• Похоже, для вас это важное событие.

Задание

Посмотрите отрывок из мультфильма. Определите приём активного слушания, который использует героиня.

4. Перефразирование

Перефразирование позволяет лучше понять мысль собеседника, прояснить информацию по отдельным вопросам, перевести разговор в нужное русло. Приём заключается в краткой передаче той информации, которую вы услышали от клиента.

Примеры

• Другими словами, вы считаете, что…
• Вы имеете в виду…
• То есть, вы говорите о…

5. Эхо

Этот приём заключается в дословном повторении фраз, которые произнёс собеседник. Он помогает прояснить информацию от собеседника и акцентировать внимание на отдельных деталях разговора. Таким образом, клиент начинает яснее формулировать свои мысли, облегчая задачу прояснения потребностей.

Примеры

— У вас есть ежедневники жёлтого цвета?
— Ежедневники жёлтого цвета? А вам нужны датированные или нет?
— Датированные.
— Датированные есть!

Задание

Посмотрите отрывок из т/с «Теория большого взрыва». Обратите внимание на моменты, в которых используется приём «Эхо».

6. Логическое следствие

Суть приёма в выведении логического следствия из высказываний клиента. Будет лучше, если при построении фразы вы будете пользоваться формулировками клиента. Назначение его такое же, как и у предыдущего — прояснить информацию и выделить детали. Также приём можно использовать как связку перед переходом к презентации.

Примеры

• Если исходить из ваших слов, то…
• Я правильно вас понимаю, вам нужно…

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

7. Резюме

В завершение беседы, вы подводите итоги и резюмируете договорённости. Прием позволяет обобщить и прояснить важные вопросы, затронутые в беседе, закрепить договорённости и перейти к следующему этапу переговоров — заключению сделки.

Примеры

• Подводя итоги нашей встречи, можем договориться о…
• Итак, мы с вами выяснили, что для вас важны следующие критерии…
• Обобщая то, что вы сказали, можно сделать вывод…

Задание

В этом отрывке из фильма оба героя демонстрируют великолепное владение навыками активного слушания, найдите все приёмы ведения беседы.

Обратите внимание, что в каждом видео используется приём «Эмпатия», эмоциональная подстройка.

Это не случайно, ведь в обычном общении между людьми всегда присутствуют эмоции. Мы доверяем тем, от кого получаем эмоциональную поддержку. Поэтому для тех, кто хочет расположить к себе клиента, этот приём очень важен.

Удачных продаж с помощью активного слушания!

Источник

Медиативные технологии – способы разрешения разногласий и предупреждения конфликтов
статья

Для нашей страны медиация – это новый, альтернативный метод, урегулирования споров и конфликтов, ставший, сначала предметом обсуждения среди юристов, а затем, приобретающий все больше сторонников, готовых и способных все применять его в различных социальных сферах.

Скачать:

Вложение	Размер
statya.docx	23.81 КБ

Предварительный просмотр:

Медиативные технологии – способы разрешения разногласий и предупреждения конфликтов

Лишь тот в совете – солнце, в битвах – лев,

Кто разумом смирять умеет гнев.

В жизни, наполненной, а порой и переполненной информацией, мы встречаемся с разными людьми, которые живут по своим принципам, стремятся к определенным целям, имеют свое мнение, чувства, мысли, настроение.

И это с учетом того, что мы тоже живые люди, со своими мыслями, чувствами, поступками, настроениями, желаниями, целями, мечтами и прочим.

Поскольку одинаковых людей не существует, время от времени мы сталкиваемся с сомнениями, опасениями, противоречиями, недопониманием, страхами.

Наши желания и потребности не всегда воспринимаются партнерами по общению так, как мы того хотим.

На этой почве возникают разногласия и споры, которые впоследствии перерастают в конфликты.

Для нашей страны медиация – это новый, альтернативный метод, урегулирования споров и конфликтов, ставший, сначала предметом обсуждения среди юристов, а затем, приобретающий все больше сторонников, готовых и способных все применять его в различных социальных сферах.

Медиация возможна, когда стороны хотят урегулировать конфликт и когда необходимо восстановить отношения людей, желающих взаимодействовать в будущем.

Основной метод – «Активное слушание».

Активное слушание — способ ведения беседы, когда слушающий активно демонстрирует, что он слышит и понимает, в первую очередь, чувства говорящего.

«Петля понимания» уточнение правильности понимания того, что сказал собеседник через использование фраз: «Если я Вас понимаю, то…», «Правильно ли я Вас понимаю, имеется в виду…». Раскрывая детально то, что Вам сказали. Пример: Как мне надоели эти уроки. Не хочу больше их делать. Правильно ли я тебя понимаю, что ты просто устал и хочешь отдохнуть.

Метод переключения, паузы. При сильных эмоциях сторон друг к другу можно «случайно» уронить что-нибудь, чтобы переключить их внимание, либо перенести встречу на другое время, место. Если эмоции проявляются в рассказе одной из сторон, используется метод вентиляции эмоций: «Я вижу вас это сильно злит…».

«Парафраз» или отражение – повторение сказанного собеседником • своими словами Пример: Я ничего не успеваю! Тебе не хватает времени.

«Открытые вопросы» использование вопросов, предполагающих свободный ответ Пример: Объясни мне, пожалуйста, за что ты получил двойку по физике? Что ты собираешься делать, чтобы исправить своё положение?

«Я сообщение» проговаривание своих эмоций и чувств, которые Вы испытываете в связи с конкретным поступком человека или событием с использованием местоимений «Я», «Мне», «Меня». • Пример: Меня очень огорчает; я расстроен.

«Резюмирование» обобщение сказанного , выделение главного в сказанном. Пример: Как мне все надоело! Меня никто не любит, я никому не нужен! Вчера посуду не помыл, в комнате забыл убраться, с мамой поссорился, она у меня телефон забрала и сказала, что не отдаст больше. Меня ни кто не понимает! Я устал! У меня ничего не получается! Ты просто поругался с мамой и из-за этого у тебя плохое настроение. Попробуй просто помириться.

Зарождающийся конфликт сам по себе неприятен, а состояние участников как психологическое, так и физическое ухудшается по мере его развития.

Вмешательство на ранних стадиях конфликта уберегло бы участников от многих неприятностей.

Однако практика показывает, что к медиации обращаются чаще в острой фазе конфликта или еще хуже, когда конфликт становится затяжным хроническим.

Медиация позволяет «погасить» жар, снять накал страстей, предотвратить импульсивные реакции участников, «открыть» им глаза на истинное положение вещей и услышать противоположную сторону.

Дальнейшие действия, равно как и предыдущие подчинены специально организованной процедуре медиации, направленной на цивилизованное разрешение конфликтов.

Технология медиации

При описании процесса медиации принято различать следующие группы техник:

1) техники рефлексивного вмешательства – направлены на установление и поддержание контакта с участниками конфликта;

2) техники контекстуального вмешательства – направлены на формирование благоприятного климата переговоров;

3) техники независимого вмешательства – обеспечивают процесс принятия решений и анализа вариантов.

Во время первой же встречи необходимо ввести правила общения во время процесса медиации, которые затем следует неукоснительно соблюдать:

• – отсутствие оскорблений, ругательств, угроз в адрес другой стороны;
• – четкое изложение фактов с предоставлением подтверждающих документов;
• – конфиденциальность – неразглашение информации, полученной в процессе медиации, в том числе в качестве свидетельских показаний в суде;
• – полная добровольность участия в медиации: каждый из участников может выйти из процесса медиации в любой момент, если посчитает дальнейшее ее проведение бессмысленным;
• – рекомендуется делить расходы на медиацию между сторонами конфликта поровну [4] .

На стадии начала медиации медиатор знакомится с участниками. В процессе медиации медиатор следит за тем, чтобы правила соблюдались участниками, создает доверительную атмосферу диалога, предлагает сторонам по очереди высказать свое мнение о ситуации.

На стадии прояснения конфликта выясняются внутренние позиции участников конфликта, ценности и позиции сторон.

На стадии разрешения конфликта обсуждаются варианты решения, на этом этапе можно использовать метод «мозгового штурма» и предложить участникам высказывать любые варианты, даже самые неожиданные. Далее происходит оценка приемлемости каждого варианта для каждой из сторон, а также преимущества и недостатки каждого варианта. Медиатор помогает участникам выработать критерии оценки альтернатив решения конфликта.

В заключении процесса медиации выбирается наиболее приемлемый вариант и составляется соглашение. Текст соглашения должен быть четким, без двусмысленностей, в позитивных формулировках (вместо «не буду делать. » надо писать «буду делать») – это облегчает выполнение соглашения сторонами. Действия сторон должны быть определены максимально четко, с описанием содержания, времени, места выполнения.

В процессе медиации могут использоваться методы бихевиоральной терапии, фаилитации, коучинга, многих психотерапевтических подходов. Медиаторы могут работать по одиночке и в парах (ко-медиация), например, с разнополыми участниками конфликта (как в случае бракоразводного процесса) могут работать медиаторы разного пола, чтобы исключить эффект гендерной коалиции.

Методы разрешения конфликта

Разрешение конфликтов возможно различными способами. Применение того или иного способа зависит как от личного опыта и интуиции руководителя, так и от глубины и драматичности сложившихся в коллективе отношений.

Кратко охарактеризуем эти методы.

1. Внутриличностные методы воздействуют на отдельную личность и состоят в правильной организации своего собственного поведения, в умении высказать свою собственную точку зрения, не вызывая негативной защитной реакции со стороны оппонента.

2. Структурные методы воздействуют на участников конфликтов, возникающих из-за неправильного распределения функций, прав, ответственности, плохой организации труда, несправедливой системы стимулирования работников и т.п. К этим методам относят: разъяснение требований к результатам работы каждого конкретного работника и подразделения в целом; наличие ясно и однозначно сформулированных прав и обязанностей, правил выполнения работы; строгое соблюдение принципа единоначалия, при котором подчиненный знает, чьи распоряжения он должен выполнять.

Установление таких критериев эффективности работы, которые исключают столкновение интересов различных подразделений и работников. Например, если премировать работников службы техники безопасности за количество выявленных нарушений правил безопасности, это приведет к дисфункциональному конфликту с производственными и эксплуатационными службами. Если же поощрять всех работников за устранение выявленных нарушений, это приведет к снижению конфликтности и повышению безопасности.

3. Межличностные методы (приспособление, уступчивость, уклонение, противоборство, сотрудничество, компромисс, принуждение) можно рассматривать в двух аспектах — внутреннем и внешнем. Внутренний аспект предполагает применение технологий эффективного общения и рационального поведения в конфликте. Внешний аспект отражает управленческую деятельность со стороны руководителя по отношению к конкретному конфликту.

В процессе управления межличностными конфликтами важно учитывать их причины, а также характер межличностных отношений конфликтантов до конфликта, их взаимные симпатии и антипатии.

4. Переговоры представляют собой набор приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых для противоборствующих сторон решений. Переговоры возможны при условии взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте, отсутствия существенных различий в полномочиях участников конфликта; участия в переговорах сторон, обладающих реальными полномочиями.

5. Ответные агрессивные действия — методы, являющиеся крайне нежелательными для преодоления конфликтных ситуаций. Однако бывают случаи, когда разрешение конфликта возможно только данными методами.

6. Уход от конфликта (уступки, метод бездействия, приспособление, метод сглаживания). Преимущество такого метода состоит в том, что решение принимается, как правило, оперативно. Этот метод применяется в случае ненужности данного конфликта, банальности проблемы, лежащей в основе конфликта, наличия более важных проблем, требующих своего решения, необходимости сглаживания разгоревшихся страстей, потребности выиграть время для сбора необходимой информации или когда время надвигающегося конфликта складывается неудачно.

7. Подавление конфликта (метод скрытых действий, метод быстрого решения, метод «разделяй и властвуй») — применяется, когда стечение обстоятельств делает невозможным открытый конфликт из-за боязни потери имиджа или из-за невозможности вовлечения противоположной стороны в активное противодействие.

Источник