Нет эмоций нет продаж

Эмоции и логика в продажах: инструкция по применению

В этой статье мы разберем, какое влияние оказывают эмоции и логика в продажах, и как лучше использовать и то и другое, чтобы ваши клиенты покупали с удовольствием.

Принято считать, что на первом месте в продажах стоят именно эмоции. Вы даже наверняка слышали известную аксиому – “Человек принимает решение о покупке эмоционально, а потом сам для себя обосновывает это решение с помощью логических аргументов”. Но как и все аксиомы, это утверждение не всегда работает.

Нужно уметь правильно дозировать эмоции и логику в продажах, чтобы эффективно использовать их в различных ситуациях, для разных типов продуктов и покупателей.

Содержание статьи:

И давайте прежде всего разберемся, почему считается, что именно эмоции продают сильнее.

Как работают эмоции в продажах

На эту тему я уже писал в статье “Продающий текст за 12 шагов”. Там мы разбирали 8 универсальных мотиваторов, которые толкают абсолютно всех людей к покупке товаров. Рекомендую почитать на досуге.

Но здесь мы рассмотрим этот вопрос немного с другой стороны. Эмоции – это наши самые древние инстинкты, которые живут у нас глубоко в подсознании. Ученые (не британские) выяснили, что весь наш мозг состоит из трех больших частей. Выглядит это примерно как на картинке ниже.

Верхний слой – кора головного мозга – отвечает за принятие логических решений. Второй, более глубокий слой – это уже эмоции. Третий уровень (самый глубокий) – это инстинкты. Конечно, здесь я описываю это немного упрощенно, но в целом все так и обстоит.

Вполне справедливо предположить, что если мы убедим внешний слой мозга своими логическими доводами, но не достучимся до глубинных слоев, то человек может отказаться от покупки, сам не понимая, почему именно он отказывается. Просто ему “что-то не нравится”. А на деле это могут сработать либо эмоции (ему страшно это покупать, ему стыдно это покупать, ему гордость не позволяет это покупать), либо инстинкты (он “ж…ой чувствует”, что не надо это покупать).

И наоборот – если мы пробрались в глубокие слои мозга нашего потенциального покупателя и убедили их, что все ОК – дальше они сами доделают нашу работу – заставят логический мозг придумать аргументы для принятия решения.

То, что я описал вам выше – любимая тема для обсуждения различных “пирамидчиков”, “хайпщиков”, “манипуляторов”, “нейромаркетологов” и прочей “шушеры”, которая зарабатывает себе на жизнь, впаривая людям то, что им, по сути, совершенно не нужно.

Им кажется, что они владеют неким магическим хирургическим ножом, которым они могут проникает прямо в ствол мозга потенциального покупателя, и творить там все, что им захочется. А еще им кажется, что это какие-то тайные знания, типа “ниндзюцу продаж”, о которых простые смертные даже не догадываются.

Но на самом деле, все это вовсе не секрет и далеко не тайна. Человеку действительно свойственно подгонять факты под то, что ему хочется. И здесь, кстати, есть одна интересная особенность. Чем умнее и образованнее человек, тем легче на него воздействовать с помощью эмоций.

Академик против дяди Васи

Если сравнить какого-нибудь профессора/академика с каким-нибудь “дядей Васей”, который из своей деревни никогда никуда не выезжал, то именно для “дяди Васи” вам нужно будет найти больше логических аргументов к покупке. Звучит странно, но так оно и есть.

Дело в том, что натренированный интеллектуальной работой мозг профессора сам прекрасно справится с задачей подбора логических аргументов в пользу покупки. А попробуйте “зажечь” эмоциями простую деревенскую бабушку – она вам весь мозг съест вопросами – что, как, почему, зачем и прочее.

Если мы продолжим разбирать общепринятое мнение об эмоциях в продажах, то окажется, что самыми продающими являются всего две эмоции: страх и жадность. Вот так грубо, но эффективно. Если вы хотите что-то кому-то продать – расскажите ему, что он получит в результате этой покупки. А еще лучше – напугайте его тем, что он потеряет, если не воспользуется вашим предложением.

На самом деле, эмоций у человека гораздо больше, и настоящие мастера продаж используют полный спектр чувств, чтобы максимально воздействовать на потенциальных клиентов.

27 продающих эмоций

Здесь я не буду подробно расписывать каждую эмоцию, просто приведу их списком, а вы их себе сохраните куда-нибудь, чтобы воспользоваться при необходимости.

1. Любопытство – предлагаем что-то новое, ранее невиданное и неслыханное.
2. Оптимизм – вселяем в людей надежду на то, что все будет хорошо, благодаря нам и нашему продукту.
3. Лень – обещаем человеку, что он сможет больше времени проводить на диване.
4. Злость – заставляем человека “ощетиниться” и начать действовать (шаг номер раз – купить наш продукт).
5. Патриотизм – убеждаем клиента, что надо “поддержать отечественного производителя” и тем самым “поднять с колен”, и все такое прочее.
6. Отвращение – описываем жизнь клиента без нашего продукта как “вонючую кучу”, куда тот случайно наступил.
7. Чувствовины – играем на стремлении человека помочь больным, калекам, убогим, нищим, детям в Африке, и вообще всем, кому не так повезло, как нам.
8. Смущение – рассказываем о глубинных переживаниях и страстях человека, о которых он думал, что знает только сам.
9. Альтруизм – вдохновляем клиента на подвиги ради “мира во всем мире” с помощью нашего продукта.
10. Доброжелательность – рассказываем продающую историю про доброго самаритянина, взывая к доброму и светлому внутри нас.
11. Скука – предлагаем наш продукт как способ бесконечно развлекаться и веселиться
12. Жадность – no comments
13. Гордость – представляем наш продукт как нечто уникальное, доступное только для самых настоящих ВИП персон. А для обычных, не-ВИП персон – недоступное.
14. Удивление – знаменитый “Wow – эффект”, благодаря которому кажется можно продать даже снег эскимосам (например, если он будет сладким и не желтым).
15. Застенчивость – вгоняем человека “в краску” и предлагаем наш продукт, как способ выхода из неловкой ситуации.
16. Безразличие – полное отсутствие эмоций и желаний, как идеальная платформа для убеждения человека в том, что нам выгодно.
17. Раздражение – наш продукт, как способ избавиться от “соседа с дрелью” и не получить срок.
18. Счастье – редкая эмоция у современного человека, который чаще всю жизнь “стремится к счастью”. Сделайте его счастливым прямо сейчас и без причины – и он ваш.
19. Пессимизм – один из оттенков базовой продающей эмоции – “страха”. Например – Жить будете плохо, но недолго, если не купите наш продукт.
20. Любовь – очень сильная эмоция (особенно если речь идет о любви к себе). Но и цветы на восьмое марта отлично расходятся.
21. Зависть – расскажите о своем продукте, как о волшебной краске, которая сделает траву вашего потенциального клиента зеленее, чем у соседа.
22. Вожделение – не смотря на 100% и мгновенное пиратство, именно порноиндустрия – лидер по размеру денежных оборотов.
23. Страх – no comments
24. Неуверенность – более слабая вариация на тему страха. Особенно хорошо работает, если удастся перевести человека в это состояние из состояния “полной уверенности”.
25. Самодовольство – сделайте человеку заслуженный комплимент, и он сам уже от вас не отстанет.
26. Месть – Нарисуйте человеку картинку, как он придет с вашим продуктом к своей бывшей возлюбленной, которая ему когда-то отказала, и она умрет горя и осознания упущенной возможности.
27. Чувство одиночества – можно использовать в обе стороны. По ситуации пугайте либо одиночеством, либо тем, что “понабегут людишки” и человек лишится покоя.

Эмоции – отличное средство продаж, если речь идет о чем-то недорогом. Но что если на надо продать теромоядерную установку за 100500 миллионов долларов? Будут ли эмоции так же важны в этом случае?

Когда логика продает лучше, чем эмоции

Прежде всего, давайте определимся, что такое “дорогой и крупный товар”. Главным фактором здесь является не цена продукта, а количество денег в кармане нашего потенциального клиента.

Для кого-то потратить сто тысяч рублей – это мелкая покупка. Он такую сумму зарабатывает за пару часов торговли белым порошком у метро. А для кого-то потратить и тысячу рублей – серьезный и ответственный шаг. Потому что этих самых тысяч у него в кармане очень мало.

Поэтому для начала прикиньте – насколько сильным будет удар для вашего клиента, если он заплатит такую сумму денег, и тут же, например, сломает/потеряет этот товар. Если удар будет действительно сильным – значит мы имеем дело с крупными продажами, и нам надо действовать не через эмоции, а через логику.

Самый большой страх человека перед любой покупкой – это то, что он потратит деньги впустую. И даже если он очень сильно хочет данный товар эмоционально – надо привести логические аргументы, что все будет в порядке и даже лучше.

ДОверие + ЦЕнность + Уникальность = Продажа

Перед крупными продажами вам надо провести серьезную подготовительную работу – продумать, как вы будете доказывать вашему потенциальному клиенту, что ваш продукт ему нужен (ценность), что вы действительно дадите то, что обещаете (доверие), и что такой товар и на таких условиях можно купить только у вас (уникальность).

Лучше всего вооружиться цифрами, примерами, кейсами, и настроиться на долгую работу. С первого раза такие серьезные решения никогда не принимаются. К тому же, вам надо будет донести ваши аргументы так, чтобы человек их понял и запомнил. Потому что потом, скорее всего, он будет советоваться по вопросу данной покупки с другими людьми (вышестоящим начальством или женой). И ему надо будет привести те самые убедительные аргументы, которые приводили ему вы.

Соответственно, вам нужно будет “коснуться” вашего потенциального клиента минимум 5-7 раз, прежде чем он примет решения потратить крупную сумму денег на ваш товар. Вы можете его “касаться” вживую на личных встречах, либо “виртуально” через правильную емейл рассылку и другие каналы связи.

Еще один интересный момент – всегда смотрите, покупает ли человек ваш продукт для себя или для кого-то другого. Если человеку потом придется как-то демонстрировать результат своей покупки перед другими людьми, то здесь на первый план опять выходит логика.

То есть если человек может что-то купить, а потом скрыть тот факт, что покупка оказалась пустой тратой денег, то он более склонен совершать эмоциональные поступки. А если он покупает что-то для всей семьи или для своей компании, где есть другие люди – то тут он поостережется и “семь раз отмерит”, прежде чем платить вам деньги.

Таким образом, эмоции не всегда все решают, надо смотреть по ситуации. И давайте резюмируем все вышеописанное в небольшом инфографике.

Эмоции и логика в продажах: инфографика

Надеюсь, эта статья была вам полезна. Добавляйте её себе в соцзакладки и оставляйте комментарии, пообщаемся и познакомимся поближе.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Источник

Почему нет продаж: работаем над ошибками

Решаем проблемы в зависимости от конкретной ситуации

• Главная
• Блог
• Почему нет продаж: работаем над ошибками

Из этого материала вы узнаете:

Почему нет продаж? Этим вопросом задаются хозяева реальных торговых точек и владельцы интернет-магазинов, руководители отделов по работе с клиентами и представители колл-центров. К сожалению, однозначного ответа не существует.

Причины низких продаж могут быть самыми разными: начиная от недостатка опыта у шефа соответствующей службы и заканчивая изначально неудовлетворительным качеством предлагаемого товара. То есть и решать проблемы нужно в зависимости от конкретной ситуации.

5 основных факторов отсутствия продаж в магазине

Отсутствие клиентов – главный страх любого предпринимателя. Почему не идут продажи? Причин может быть несколько:

• Продавцы плохо работают.
• Слабый ассортимент товаров.
• Отсутствует продвижение, или оно не эффективно.
• Конкуренты переманивают клиентов.
• Экономический кризис в стране.

Рассмотрим каждый пункт списка подробнее.

Продавцы плохо работают.

Иногда руководитель замечает, что персонал дольше пьет чай, чем занимается своими профессиональными обязанностями. На первый взгляд кажется, что выход из такой ситуации –лишить нерадивых менеджеров премии или уволить. Однако грамотный руководитель не станет сразу «махать шашкой», а задумается, почему его сотрудники перестали работать. Возможно, проблема намного глубже, чем обычная человеческая лень. Скорее всего, продавцам не хватает мотивации. Особенно если они уходят к конкурентам и там хорошо работают.

Поиск ответа на вопрос, почему нет продаж, нужно начинать с анализа плана реализации товаров. Здесь важно понять, учитывались ли при планировании такие факторы, как доля рынка, сезонность, активность конкурентов, покупательская способность целевой аудитории и т. п. Ведь если цифры взяты просто из головы и, к примеру, необоснованно завышены, то у продавцов не будет стимула выполнять такой план.

После анализа плана продаж необходимо обратить внимание на систему мотивации сотрудников. Если ее нет, то придется создавать с нуля. Мотивация бывает нескольких видов:

• возможность продвижения по карьерной лестнице;
• получение новых знаний и навыков;
• эмоциональное поощрение: грамоты, фото на доске почета и т. п.;
• материальная мотивация;

Глядя на этот список, стоит задуматься, а сколько видов поощрений сотрудников существует в вашей компании.

Слабый ассортимент товаров.

Если выбор продукции ограничен, а то, что есть, неудовлетворительного качества, покупатели уйдут в другой магазин. Товарный фактор имеет большое значение для процесса продаж. Здесь важно учитывать следующие моменты:

• Наличие доставки. Если у конкурентов она есть, то и у вас должна быть, и желательно более оперативная или хотя бы такая же по срокам.
• Есть ли на складе трудно реализуемый товар или неликвид. Если есть, то от него необходимо избавиться любыми способами и как можно скорее.
• Способы представления товара. Продукция не должна лежать на полках в пыли. Если речь об интернет-магазине, то в карточке товара необходимо разместить качественные его изображения с разных ракурсов. Вся продукция должна быть надлежащего качества, а обстановка, в которой экспонируются товары – приятной и располагающей к покупке.
• Может ли клиент выбирать, или ассортимент очень скудный.
• Насколько хорошего качества продаваемый товар. Предположим, есть два магазина, специализирующихся на продаже домашних тапочек. В одном реализуется фабричная обувь, произведённая из хороших материалов, а в другом – шлепки, пошитые «на коленке». Товар одинаковый, а качество разное. Если покупателю не понравятся характеристики товара, он никогда его не купит.

Если хотя бы один пункт из списка реализован неправильно, высоких продаж можно не ждать.

Отсутствует продвижение, или оно не эффективно.

Существует множество рекламных каналов. Однако все они делятся на четыре основные группы:

• Продвижение в Интернете (баннеры, контекст и т. п.).
• Наружная реклама (щиты 3х6, биллборды и пр.).
• Продвижение на телевидении и радио.
• Печатная реклама (развороты в журналах, буклеты, листовки и т. п.).

Выбор оптимального рекламного канала делается на основе специальных маркетинговых исследований. Если нет возможности их проводить, можно проанализировать способы продвижения успешных конкурентов и позаимствовать те, что показались наиболее успешными.

Специалисты рекомендуют использовать комплексное продвижение, когда реклама размещается сразу на нескольких каналах. И обязательно нужно отслеживать эффективность с помощью специальных сервисов. Тогда можно на основании статистики отсечь нерезультативные каналы и выбрать другие.

Конкуренты переманивают клиентов

Когда покупатели уходят в другие магазины, это верный признак того, что с вашим бизнесом что-то не так. Он стал непривлекательным для клиентов. Причина этого может крыться в факторах, перечисленных выше. Помимо этого, возможно, компания не умеет быстро реагировать на изменения рыночной ситуации (курс валют, появление нового игрока на рынке и т. п.).

Почему пропали продажи? Отвечая на этот вопрос, нельзя полностью перекладывать ответственность на конкурентов. Зачастую руководство компаний слишком медленно перестраивается под изменения во внешней среде, ведь от привычных действий так сложно отказываться. В итоге фирмы несут большие убытки, теряя клиентов, которые уходят к более расторопным конкурентам.

Экономический кризис в стране

Как правило, такое объяснение своих неудач выбирают те, кто не хочет ничего делать. Однако как внешний фактор, на который невозможно повлиять, экономический кризис способен изменить расстановку сил на рынке.

Дестабилизацию экономики сложно спрогнозировать в долгосрочной перспективе. Когда наступает кризис, выигрывают те, кто умеет быстро перестраиваться под новые условия. Только так можно уберечь бизнес от экономических потрясений и сохранить клиентов.

9 ошибок при телефонных продажах

Такой способ реализации товаров характерен для малого и среднего предпринимательства. Его можно назвать сложным, так как продажи полностью зависят от профессионализма менеджеров, осуществляющих звонки. Далее пойдет речь о факторах, влияющих на успешность телефонных продаж:

Менеджер не подготовился к звонку

Подготовка касается всего: и эмоционального настроя, и сбора информации о клиенте, и определения цели беседы, и составления плана разговора. Если хоть одно звено выпадет, продажа может не состояться. Например, если менеджер не подготовится эмоционально, он может оттолкнуть клиента своим негативным настроением. Предварительную работу необходимо осуществлять и перед входящими, и перед исходящими звонками.

Менеджер использует шаблонные стандартные фразы

Такие выражения, как «Мы подготовили для вас выгодное предложение», «Приглашаем вас на презентацию уникального товара», настолько часто употребляемы, что уже ничего, кроме раздражения, не вызывают. После первого слова клиент понимает, о чем пойдет речь, и кладет трубку, чтобы не тратить свое время. Вот и ответ на вопрос, почему нет продаж.

Менеджер не активен при входящем звонке клиента

Входящий звонок потенциального потребителя еще не означает, что он готов прямо сейчас оформить заказ. Возможно, у человека только наметилась потребность, и он ищет способы ее удовлетворения. Или ему просто любопытно. В любом случае, при входящем звонке клиента очень важно, чтобы менеджер проявил заинтересованность и активность. Иначе потенциальный покупатель начнет обзванивать другие компании.

У сотрудника колл-центра неживой, как будто механический, голос

Положительные эмоции заряжают любое общение позитивной энергией. Если менеджер разговаривает по телефону монотонно, будто читает по написанному, контакта с клиентом, скорее всего, не возникнет, и заказчик будет упущен.

Менеджер проводит презентацию продукта не потенциальному клиенту, а его представителю

Пример – общение с секретарем, заместителем или членом семьи, не участвующим в обсуждении покупки. Не стоит тратить время на подобные переговоры.

Сотрудник колл-центра додумывает за клиента

Пример таких фраз – «Наверняка вы хотите обсудить с мужем наше предложение», «Я уверен, вам это понравится». Употребление подобных выражений – признак непрофессионализма. А реакция клиентов на них, как правило, крайне негативная.

Отсутствие статистики по воронке звонков

Когда статистика не собирается и процесс продаж не анализируется, невозможно сказать, что делается неправильно и на каком этапе теряются покупатели. Приведем такой пример: компания в неделю обзванивала 100 клиентов и назначала 90 встреч, которые приносили всего 3-5 заказов. Очевидно, что проблема не в качестве обзвона, а в проведенных переговорах. Возможно, менеджеры не презентовали товар «по полной программе», а просто передавали прайс.

Таким образом, анализируя, почему нет продаж, важно обращать внимание на воронку звонков и конверсию.

Отсутствие работы с возражениями

Возражения могут быть разными: от вежливого отказа до резкой критики товара и компании. И они не являются поводом для отказа от дальнейшего общения с клиентом. Если сотрудники компании не умеют работать с возражениями, рекомендуется направить их на специальные курсы. Без этого навыка общение с клиентами будет малопродуктивным, так как негативные комментарии встречаются очень часто. А значит, и продаж будет меньше.

Отсутствие дальнейшей работы с клиентами, которые отказали

Потенциальный покупатель может сегодня сказать твердое «нет», а завтра у него появится потребность, и он будет готов купить товар. Поэтому важно проявлять ненавязчивую настойчивость и периодически напоминать о себе.

Итак, были перечислены основные ошибки, которые сов анализируйте список. Если в вашем бизнесе есть хоть одна из названных проблем, ее необходимо как можно скорее устранить, а затем отследить конверсию. Скорее всего, вы заметите, что заказов стало больше.

10 причин низких продаж на сайте

Интернет-торговля набирает обороты. Все больше сфер бизнеса переходит в онлайн-пространство. От этого растет конкуренция. Любой недочет может сказаться на количестве заказов. Далее будет рассказано об основных причинах, почему нет продаж в интернет-магазине.

Долгая загрузка сайта

Люди бережно относятся к своему времени. Если ресурс долго открывается, большая часть аудитории потеряет к нему интерес, каким бы полезным он ни был. Поэтому важно следить за тем, чтобы на всех электронных устройствах (планшеты, смартфоны, ноутбуки и т. п.) сайт быстро загружался.

Лишняя информация, не соответствующая тематике площадки

Если вместо ожидаемых тематических публикаций посетитель увидит большое количество сомнительных рекламных баннеров, он незамедлительно покинет ресурс. Ничто так не раздражает аудиторию, как мусорный контент.

Всплывающие окна

Предположим, пользователь зашел на сайт, однако, чтобы получить доступ к интересующей информации, ему сначала нужно закрыть несколько назойливых всплывающих окон с анонсом «невероятно выгодных» специальных предложений. Велика вероятность, что человек не будет преодолевать препятствия, а сразу покинет ресурс.

Плохое цветовое решение сайта

Есть множество исследований на тему, как цветовая палитра влияет на восприятие информации и процесс продаж. Оказалось, что даже оттенок кнопок на сайте имеет значение. Брендирование ресурса, тщательное продумывание всех мелочей могут не только существенно повысить продажи, но и выделить компанию в конкурентной среде. Цветовое решение сайта должно полностью соответствовать идее и миссии компании.

Использование шаблонных фраз

Если сайт начинается с обращения «Мы научим, как за месяц заработать миллион!», не каждый пользователь захочет продолжить знакомство с ним, так как заподозрит обман и почувствует недоверие. Писать нужно только реальные обещания и в дальнейшем нести ответственность за их исполнение.

Отсутствие отзывов, комментариев и рекомендаций

Многие люди, принимая решение о покупке, изучают мнения других пользователей. Когда на сайте отсутствуют комментарии, создается впечатление, что компания что-то скрывает. Помимо этого, не давая клиентам высказаться, бизнес лишается ценного источника информации о том, в каком направлении нужно развиваться.

Устаревший контент

Эксперты утверждают, что давно не обновляемые сайты отпугивают клиентов. Устаревшая информация создает впечатление, что компания живет в прошлом, а ее сотрудники недобросовестны. Поэтому контент следует постоянно обновлять.

Автоматическое воспроизведение файлов со звуком

Неизбежно вызывает раздражение у посетителей сайта. Наверняка предпринимателям об этом известно, однако этот способ привлечения внимания аудитории все равно используется довольно часто. Чтобы минимизировать негативные эмоции пользователей, следует на видном месте разместить кнопки стопа и паузы, а период воспроизведения ролика сократить до пяти секунд.

«Пустой» контент

Пытаясь ответить на вопрос, почему нет продаж, стоит присмотреться к продающим текстам на ресурсе. Насколько они соответствуют тематике сайта или конкретного раздела? Содержат ли тексты полезную для аудитории информацию, или в них больше «воды»? Качественный контент не должен быть большим по объёму. Главное – чтобы он был ценным и полностью раскрывал тему. Длинные предложения и шаблонные фразы вредят хорошему тексту. Наиболее позитивно воспринимаются лаконичные публикации, в которых емко и доступно раскрывается главная мысль. Если статья понравилась, люди будут активно делиться ею, тем самым обеспечивая приток новых клиентов на сайт.

Переизбыток призывов к покупке

Если сайт на каждом шагу предлагает клиенту оформить покупку, человек может почувствовать давление и покинуть площадку.

Навязчивость и агрессивность – признак того, что для сайта в приоритете продать товар любыми средствами, а не позаботиться о клиентах. Для установления эффективной связи с аудиторией ей нужно предлагать что-то полезное, ценное. Тогда пользователи будут сами заинтересованы в приобретении товаров.

11 причин, почему нет продаж в интернет-магазине

В организации продаж через интернет-магазин можно допустить следующие ошибки:

Магазин сложно найти

Предположим, есть основной сайт компании, а магазин является его частью. Структура ресурса такова, что каталог товаров запрятан слишком глубоко и пользователи не могут его найти, а навигация никак им в этом не помогает.

Для исправления этой ошибки следует разместить витрину интернет-магазина на главной странице сайта и на первой строчке в меню.

Недостаточно фотографий товара

В интернет-магазине нельзя со всех сторон разглядеть товар и потрогать его. Поэтому для принятия решения о покупке клиентам важно, чтобы было как можно больше изображений понравившейся вещи.

Разместите в карточке товара фото со всех ракурсов и вращающийся обзор на 360°. Тогда у клиентов не будет повода отказаться от покупки, потому что отсутствует визуальное представление продукта.

Отсутствует описание товара

«Юбка из хлопка» – коротко, но совсем не ясно. Такое описание ни о чем не говорит и уж тем более не подчеркивает уникальность товара.

Нужно, чтобы карточка продукта содержала максимально подробную информацию. Если речь идет об одежде, то стоит рассказать о свойствах ткани, из которой пошита вещь, правилах ухода, особенностях эксплуатации. Дополнительно можно разместить фото модных образов. При этом важно создавать уникальный контент, а не копировать тексты и фото с других ресурсов.

Кнопка «Купить» плохо заметна

Почему мало продаж? А как им расти, если кнопка «Купить» еле заметна? Возможно, она сливается с фоном сайта или основным текстом. Или ее вообще нет. Клиент не будет тратить время на то, чтобы разобраться с проблемой, а просто уйдет в другой магазин.

Чтобы таких сложностей не возникало, кнопка «Купить» или «Добавить в корзину» должна находиться рядом с товаром. Ее необходимо сделать заметной, выделяющейся на общем фоне. Для этого можно использовать контрастные цвета или рамку.

Сложно найти значок корзины

Предположим, клиент благополучно нажал кнопку «Купить». Но что делать дальше? Где значок корзины?

Для облегчения процесса покупки пиктограмма корзины должна располагаться на привычном для пользователей месте – в правом верхнем углу. Здесь не стоит экспериментировать и придумывать что-то новое. Значок корзины должен быть стандартным и узнаваемым.

В корзине товар без полного наименования

Предположим, клиент отложил сразу десять товаров. А когда перешел в корзину и увидел общую стоимость заказа, понял, что сумма слишком крупная и придется частью вещей из списка пожертвовать. Но как убрать лишнее, когда в корзине нет ни полного наименования товара, ни его фото, а стоит один артикул? Проще пойти в другой магазин, чем заново искать все вещи в каталоге.

Чтобы таких проблем не возникало, товары в корзине должны иметь полное наименование или краткое описание, а также небольшое фото. Также желательно сделать их кликабельными, чтобы пользователь мог при необходимости перейти в карточку продукта.

Отсутствует мобильная версия интернет-магазина

По статистике, большинство покупок совершается с мобильных устройств. Только в России этот показатель составляет 46 %. Если интернет-магазин не имеет версии, адаптированной под смартфоны и планшеты, львиную долю аудитории он уже потерял.

Чтобы не пришлось ломать голову над вопросом, почему нет продаж, лучше сразу настроить сайт под мобильные устройства. При этом нужно следить за тем, чтобы все страницы ресурса открывались без ошибок.

Отсутствует информация о доставке и способах оплаты

Информация о доставке и способах оплаты должна быть открытой и легко доступной. Ведь многие пользователи сначала знакомятся именно с этими разделами и только потом переходят в каталог. И это не случайно. Когда клиенту понятно, как оплатить заказ и получить его, он со спокойной душой переходит к покупкам.

Для облегчения доступа к информации о доставке и способах оплаты следует создать соответствующие разделы и разместить их в меню. Ссылки на эти страницы можно добавить в карточки товаров.

Нет контактной информации

Сложно связаться с компанией, если в открытом доступе только адрес электронной почты. Такой интернет-магазин сразу потеряет аудиторию, которая любит задавать вопросы и общаться.

Для исправления ошибки можно сделать отдельную страницу с контактной информацией, а также разместить данные в «шапке» главной страницы, которая, как правило, фиксированная. Способов связи должно быть несколько, в зависимости от характера целевой аудитории: телефон, электронная почта, мессенджеры, социальные сети, чат, онлайн-консультант и т. п.

Запутанный процесс покупки

Клиент сделает 20 кликов для оформления заказа только в том случае, если товар ему крайне необходим. Во всех остальных ситуациях он предпочтет более легкий процесс покупки.

Для исправления ошибки алгоритм оформления заказа нужно максимально сократить, буквально до 2-3 кликов. Если клиент новый и ему необходимо сначала зарегистрироваться, соответствующая форма должна содержать минимум полей. Также можно пошагово расписать процесс покупки, чтобы пользователь знал, сколько действий ему еще придется совершить.

Сложная навигация

Почему нет продаж в интернет-магазине? Возможно, его навигация слишком запутанная и сложная для пользователей. Люди могут не понимать структуру сайта. Им будет сложно найти нужную страницу.

Для устранения ошибки следует изучить поведение пользователей и подстроить навигацию под их потребности.

7 причин плохой работы менеджеров по продажам

Представим компанию, продающую качественный и действительно уникальный товар. В ней организованы грамотное планирование и эффективное продвижение. Все этапы процесса продаж отлажены. В такой ситуации ответственность за то, что заказов мало, может лежать только на конечном звене – менеджере по продажам. Почему продавец плохо работает? Почему нет продаж? Причин может быть несколько:

Руководитель отдела не имеет личного опыта продаж

Руководитель должен быть примером для своих подчиненных. Однако если у него нет опыта личных продаж, то таким мотиватором он не станет. Для исправления ситуации можно нанять бизнес-тренера, который займется развитием всего отдела. Второй вариант –руководитель сам пройдет обучение и начнет применять знания на практике, чтобы стать достойным примером для своих подчиненных.

Профессиональный продавец постоянно совершенствуется, оттачивает свои навыки. Когда менеджеры видят, что их руководитель работает «в поле», общается с клиентами и приносит много заказов, они проникаются к нему уважением и доверием. Распоряжения такого начальника никогда не воспримут поверхностно. К его мнению будут прислушиваться, а стиль работы копировать.

Если же приглашать стороннего специалиста, то его работа должна быть постоянной, а не разовой. Возможно, проще взять бизнес-тренера в штат, ведь в идеале менеджеров нужно мотивировать ежедневно. Только так их работа будет максимально эффективной.

Менеджеры не понимают ценности продаваемого продукта

Цена и ценность – разные понятия, но не всегда люди это понимают. Например, возьмем дорогостоящий,эксклюзивный, нишевый товар, который сложно продать в силу ограниченной целевой аудитории. Если менеджер не понимает уникальности и ценности такого продукта, он не сможет раскрыть его подлинную суть и, как следствие, продать.

Чтобы таких ошибок не возникало, для персонала следует проводить обучение, в ходе которого рассказывать о преимуществах товара. Главное, чтобы менеджеры поняли: ценность продаваемой ими вещи намного выше ее стоимости. Сотрудники должны проникнуться этой мыслью, чтобы при общении с клиентами правильно презентовать товар без заученных фраз и заранее составленных скриптов.

Неправильная мотивация

О способах мотивации менеджеров по продажам споры идут давно и до сих пор не утихают. Но ясно одно – стимулировать персонал необходимо, чтобы потом не думать, почему упали продажи.

Каждая компания, в зависимости от индивидуальных особенностей, должна выстроить свою систему мотивации. Единого рецепта здесь нет.

Взять, к примеру, растущую мотивацию. С ее помощью можно отсечь слабых продавцов. Сильные тем временем будут стремиться сделать чуть больше, чем раньше, чтобы добиться повышенного процента премирования.

В успешных компаниях менеджеры постоянно держат на контроле, сколько еще нужно продать, чтобы заработать больше. Такая тактика намного успешнее, чем премирование фиксированной суммой в случае выполнения плана продаж.

Независимо от того, крупная компания или не очень, система мотивации сотрудников должна быть предельно простой и понятной. Часто предприниматели думают, почему нет продаж. А оказывается, их сотрудники просто не понимают, как они могут заработать, что им нужно сделать, чтобы получить повышенную премию.

Не стоит забывать и о нематериальной мотивации, например, поощрении. Для некоторых сотрудников она важнее денег.

Нездоровая атмосфера в отделе продаж

Коллектив состоит из отдельных личностей. Когда в нем происходит что-то плохое, обязательно есть конкретное лицо, виновное в этом. Если речь идет об отделе продаж, то, что бы в нем ни происходило, ответственность лежит на руководителе. Именно он, как лидер своей группы, отвечает за настрой внутри коллектива.

Чаще всего не все продавцы одинаково успешны. Если в отделе нездоровая атмосфера, то возможны проявления зависти, психологической токсичности и даже агрессии. Только руководитель может пресечь подобные проявления человеческой натуры.

Важно уделять внимание формированию дружеской атмосферы в коллективе. Жалобы, сплетни, доносы, унижение человеческого достоинства недопустимы. Когда на работе благоприятная обстановка, люди с радостью приходят туда и выполняют свои профессиональные обязанности с максимальной отдачей. Только сплоченный коллектив может добиться наивысших результатов.

Отсутствие дисциплины

Дисциплина – это не только приход на работу вовремя. Под этим словом в первую очередь подразумевается умение следовать определённым правилам и нести ответственность за свои действия.

Если самый успешный менеджер по продажам при этом абсолютно не дисциплинирован, с ним нужно сразу же расставаться. Иначе возникнут проблемы.

Руководитель как контролирующее звено должен уделять внимание самодисциплине, то есть контролю над своим поведением.

Профессиональное выгорание

Главное – вовремя заметить, что с одним из сотрудников это произошло. Дальше вариантов развития событий может быть несколько. Первый – отправить менеджера в отпуск. Возможно, так он отвлечется от проблем и потом сможет возобновить прерванную работу.

Второй вариант – перевести сотрудника на новый продукт, желательно более сложный и дорогой. Через какое-то время проанализировать эффективность менеджера на новом месте и либо все оставить, как есть, либо предложить ему вернуться к прежнему товарному ряду.

Личностные особенности

Как ни странно, это тоже один из значимых факторов того, почему менеджер по продажам перестает работать. И причина здесь не в том, что человек не хочет или не умеет продавать. Как раз наоборот: умеет!

Этот фактор наиболее сложен для руководителей, так как не совсем понятно, что с ним делать. Когда не хватает знаний, можно отправить на учебу. Когда нет мотивации, можно ввести систему премирования. Когда же менеджер, казалось бы, мог продать, но не сделал этого, не всегда прозрачна причина такого поступка.

Однако что бы ни происходило в отделе продаж, ответственность за это несет руководитель. Человеческая сущность такова, что, если можно «законно» не выполнять свои обязанности, менеджер этим воспользуется.

В свою очередь руководитель должен создать такую обстановку в отделе, чтобы у подчиненных не было ни одного шанса отказаться от общения с клиентами. В этом ему могут помочь следующие рекомендации:

• В отделе все должны говорить о продажах, постоянно и увлеченно.Могут обсуждаться звонки, успешные переговоры, отзывы заказчиков, экономические новости и т. п. Но особое внимание должно уделяться разговорам о клиентах.
• Записывайте беседы менеджеров с клиентами. Современная телефония позволяет это делать без труда и особых затрат. На встречи можно брать с собой диктофон. Полученные записи следует обсуждать в группе или с приглашенным бизнес-тренером. Они помогут выявить слабые и сильные стороны менеджеров и подкорректировать их работу.
• Ставьте конкретные цели. Ежедневно.Планирования на неделю или месяц недостаточно, ведь многие люди тянут до последнего, прежде чем выполнить важное действие. С ежедневными целями у них не будет такой возможности. Зато появится шанс значительно перевыполнить план.
• Подавайте личный пример.Мотивируйте подчиненных своей работой с клиентами и удачными сделками. Если менеджер хочет стать начальником, чтобы перестать общаться с заказчиками – это путь профессиональной деградации. Руководитель должен ассоциироваться с самым крутым продавцом.

Какими качествами должны обладать настоящие продавцы

При приеме на работу нового сотрудника важно оценить, соответствует ли он по своим знаниям, навыкам и личностным качествам будущей должности. Для этого рекомендуется составить список требований к соискателю. За основу можно взять следующий перечень:

Профессиональные качества. Хорошему продавцу свойственна развитая бизнес-логика. Также он должен обладать интуитивной клиентоориентированностью, врожденной способностью чувствовать и понимать других людей и подстраиваться под их настроение. Нельзя забывать и о многозадачности, внимательности к деталям, высокой активности и продуктивности. Если все менеджеры будут обладать такими качествами, то не придется искать ответ на вопрос, почему нет продаж.

Личностные качества. Здесь в первую очередь значение имеют те свойства личности, которые помогают работать с людьми: целеустремленность, умение слушать и сопереживать, уверенность в себе, лидерские качества.

Особенности эмоционально-мотивационной сферы. Знание этих факторов позволяет впоследствии грамотно управлять подчиненным. К ним относятся искренность, дружелюбность, стрессоустойчивость, умение вести людей за собой.

На основе перечисленных качеств можно составить список требований к кандидату на должность менеджера по продажам. Дальше следует контролировать актуальность перечня и при необходимости его обновлять. Ведь нужды компании могут измениться. Например, потребуются менеджеры по продажам со знанием основ маркетинга или умением разговаривать на иностранном языке.

Источник