Манипулирование личностью
— Царевна нигде не была! Ей все приснилось!
скачать видео
Процесс манипулятивного воздействия может осуществляться непосредственно манипулятором, но бывают ситуации, когда он выступает инициатором и организатором сложной психологической манипуляции, в которой использует других лиц для достижения своих целей (например, применение метода «привлечение третьих сил»).
То есть, процесс манипулирования может быть растянут во времени и представлять многошаговую поэтапную процедуру оказания манипулятивного воздействия на человека. Он может быть относительно простым, включающим «одноактный» период общения с использованием одного или нескольких приемов манипулятивного воздействия, или структурно достаточно сложным, то есть включать комплекс (систему) разнообразных приемов манипулятивного воздействия, действие которых направлено на различные психологические структуры личности и задействующие различные психологические механизмы с поэтапной реализацией в определенные периоды времени и в различных ситуациях взаимодействия. Таким образом, сложная манипуляция имеет свою временную, пространственную и социальную структуры.
В этих случаях появляются дополнительные структурные элементы, которые как бы «ретранслируют» манипулятивное воздействие от манипулятора к адресату. Их целесообразно обозначить как «медиаторы» или посредники манипулятивного воздействия. При рассмотрении сложной межличностной манипуляции возможно использовать понятие «сценарий». Но даже в случае многошаговой межличностной манипуляции на каждом этапе решаются некоторые промежуточные цели общего замысла и применяются конкретные приемы манипулятивного воздействия.
Следующей отличительной особенностью манипулятивного воздействия является его тайный, скрытый для адресата характер. В связи с чем выделяются два уровня воздействия: явный и скрытый.
Явный уровень выступает как маскировка, как прикрытие манипулятивного воздействия. Он выполняет функцию «легенды» или «мифа», — как отмечает Е.Л. Доценко, — маскирующего истинные намерения актора». Причем может скрываться как сам факт, так и цели скрытого уровня воздействия. Но показательно то, что «этот уровень, однако, скрыт от адресата лишь психологически. Феноменально же он встроен в сюжет «легенды» как набор элементов, которые могут выглядеть или как ее часть (если манипуляция достаточно искусна), или же как случайные включения, на которые обычно не обращают внимания. Эти элементы функционально являются «приманкой», на которую, как надеется манипулятор, должен «клюнуть» адресат».
«Мишени» воздействия
Еще одно понятие, которое необходимо ввести для описания психологических манипуляций личностью это «мишени» воздействия. При рассмотрении значения этого понятия воспользуемся результатом анализа ряда работ по этой проблеме, проведенного Доценко Е.Л. «Наиболее психологичной, — по его мнению, — несомненно является тема мишеней воздействия. Обличению часто подвергается тот факт, что воздействие строится в расчете на низменные влечения человека, агрессивные устремления (Goodin, 1980; Key, 1989; Sheldon, 1982). Отмечается, что манипуляторы эксплуатируют такие влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т.п. Более «продвинутые» способы манипулирования предполагают предварительное «изготовление» мнений или желаний, закрепление их в массовом сознании и в представлениях отдельного человека, с тем чтобы можно было к ним затем адресоваться (Вайткунене, 1984: Шиллер, 1980: Кассирер, 1990). Например, создание мифа о заботливом президенте или о респектабельности компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность».
Кроме того, в литературе под мишенями воздействия понимаются и отдельные люди, их объединения, социальные группы, население и даже страны — объекты психологических операций.
При рассмотрении межличностных манипуляций в качестве мишеней в настоящее время выделяются личностные структуры, определенные психические образования человека. Обобщая имеющиеся данные по этой проблеме в качестве рабочей классификации мишеней манипулятивного воздействия на личность можно использовать следующие пять групп психических образований человека:
- Побудители активности человека: потребности, интересы, склонности.
- Регуляторы активности человека: групповые нормы, самооценка (в т.ч. чувство собственного достоинства, самоуважение, гордость), субъективные отношения, мировоззрение, убеждения, верования, смысловые, целевые, операциональные установки и т.д.
- Когнитивные (информационные) структуры (в т.ч., информационно-ориентировочная основа поведения человека в целом) — знания об окружающем мире, людях и другие разнообразные сведения, которые являются информационным обеспечением активности человека.
- Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения и общения, привычки, умения, навыки и т.п.
- Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные.
Необходимость выделения в ситуациях межличностного взаимодействия среди всего разнообразия мишеней именно тех, на которые направлено воздействие определяет целесообразность введения такого понятия как направление, вектор или стрела воздействия.
Преимущества у манипулятора над адресатом
Мощность и эффективность манипулятивного воздействия зависит от наличия определенных преимуществ у манипулятора над адресатом. Мы уже отмечали скрытый для адресата характер манипулятивного воздействия, что сразу создает преимущества манипулятору. Кроме этого существуют и другие преимущества, которые позволяют манипулятору использовать специфические приемы воздействия и усиливать его эффект.
Классификация этих преимуществ предложена Е.Л. Доценко. В качестве основания в ней используется источник, создающий преимущества. С учетом этого им выделяются следующие четыре основные группы: «Во-первых, актор уже может обладать некоторым собственным набором преимуществ:
а) статусные преимущества (ролевая позиция, должность, возраст):
б) деловые (квалификация, аргументы, способности, знания).
Во-вторых, актор может привлечь силу третьих лиц. Если это конкретные или достаточно определенные «другие», то такой вид силы можно назвать
(в) представительской поддержкой («я от Николая Николаевича», «не за себя стараюсь — за коллектив»). Если же актор опирается на обобщенных других, назовем это
(г) конвенциальным преимуществом (традиции, мораль и т.д.).
В-третьих, сила может извлекаться из самого процесса взаимодействия с партнером:
(д) динамические силы (темп, паузы, инициатива),
(е) позиционные преимущества (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений), а также
(ж) договор — результат совместных соглашений.
И наконец, в-четвертых, сила добывается из слабостей партнера или его психических особенностей».
Нейтрализация манипулятивного воздействия
Мы ввели и кратко охарактеризовали ряд понятий, отражающих основные элементы процесса манипулятивного воздействия, которые позволяют схематично его описать. Т.е., система данных понятий позволяет представить в общем виде этот процесс. Но для поиска возможностей конструктивной защиты личности от психологических манипуляций необходимо рассматривать этот процесс в несколько ином ключе. Необходимо рассматривать его с точки зрения задач, которые возникают перед человеком при оказании на него манипулятивного воздействия.
Для человека при организации защитных процедур по нейтрализации манипулятивного воздействия возникают ряд специфических задач. Их можно сформулировать следующим образом:
— своевременное обнаружение факта манипулятивного воздействия и его направленности;
— прогноз вероятной цели и последствий воздействия (изменение поведения, взглядов, оценок, возможный ущерб адресату, мишени и т.п.);
— формирование адекватной ответной реакции, собственного поведения в ситуации манипулятивного воздействия.
Ключевая задача — выявление самого факта манипулятивного воздействия и его мощности, так как именно от этого зависят негативные последствия для адресата и в этом заключается основная опасность для личности. См. Формирование механизма противодействия манипуляционному воздействию на сознание личности
Источник
Мишени манипулятивного воздействия чувство собственного достоинства
Мы постоянно сталкиваемся с манипуляциями, как в личной жизни, так и в деловой сфере. Нам говорят фразы или дают другие посылы, чтобы мы сделали то, что выгодно другим. Для этого используются специальные «мишени». Иначе их можно назвать точками уязвимости, которые пытается нащупать Манипулятор. Что же к ним относится?
- иррациональные идеи;
- чувства;
- желания/мотивация;
- установки;
- стереотипы.
Иррациональные идеи
Иррациональные идеи – это представление человека, которое носит характер убеждения относительно себя, мира или других людей. Их особенностью является то, что они логически не обоснованы. Другими словами, откуда человек взял эту информацию непонятно, но он твердо в ней убежден. При этом, ни доказать такую идею, ни опровергнуть не получится.
Основные признаки иррациональной идеи следующие:
- вызывает неприятные чувства;
- логично обосновать ее, приводя в доводы какие-либо факты, не получится;
- мешает человеку вернуться к событию и изменить или разрешить его.
Условно можно выделить несколько видов подобных идей:
- Суждения «должествования». Эти фразы указывают на то, что человеку надо быть не таким, какой он есть, а соответствовать определенным стандартам. Обычно они начинаются со слов: «Я должен быть …», «Он должен быть …». Объяснить, почему кто-то должен соответствовать идеалам и поступать так, как принято, достаточно трудно.
- «Ужасающие» суждения говорят о том, что все очень плохо только потому, что идет не так, как следовало бы. В качестве примера можно привести фразу: «Будет просто ужасно, если я не успею сделать свою работу в срок».
- Суждения «надлежит» и «следует» выражают невозможность выдержать мир, если он отличный от того, каким должен быть по представлениям личности.
- Порицающие суждения используются для того, чтобы наказать человека, из-за которого ситуация стала не такой, как следует. В качестве примера порицающей фразы можно привести: «Он очень плохой человек из-за того, что не пришел вовремя».
Чувства
Для манипуляций могут использоваться чувства, которые человек склонен испытывать чаще всего. К примеру, это могут быть:
Например, манипуляции на надежде лежат в основе финансовых пирамид. Человеку дают веру в то, что в будущем он обязательно разбогатеет и получит большую прибыль за короткий срок. Надежда, возрожденная в нем, заставляет его вкладывать деньги, даже несмотря на то, что он уже мог обжигаться на подобных ситуациях.
Мотивация
Мотивация представляет собой побуждение к деятельности различными средствами. В качестве мотивации могут использоваться такие средства, как:
- богатство;
- успех;
- самолюбие;
- желание взять реванш и др.
Большинство маркетинговых кампаний нацелены на то, чтобы побудить человека к действию, используя какой-либо мотив. Какие же фразы говорят о том, что мишенью манипуляции является мотивация?
- Хотите быть всегда красивыми и молодыми? Покупайте…
- Заботливые мамы пользуются…
- Хотите устранить соперницу и вернуть мужа в семью?
- Хотите зарабатывать 10000 долларов в месяц?
В первом случае цель поставлена – надо быть красивым и молодым. Для того, чтобы ее выполнить, необходимо что-то купить и пользоваться этим. Даже несмотря на то, что мы не знаем, действительно ли средство эффективно, нам дали установку, что если у нас это будет (крем, биодобавка и пр.), то мы обязательно будем оставаться красивыми и молодыми в течение длительного времени.
Фраза «Заботливые мамы пользуются …(подгузниками Pa***rs, кремами определенного бренда или детским питанием) тоже довольно условна. Ведь если разобраться, то чем тогда пользуются незаботливые мамы? И применяют ли что-то вообще? В данном случае маркетологи нацеливаются на установку у женщины, что она должна быть хорошей матерью, закладываемую во многих семьях с детства.
Разберем фразу «Хотите устранить соперницу и вернуть мужа?», которую часто можно встретить в объявлениях гадалок, ведуний, экстрасенсов. Такая постановка вопроса привлекает к ним гораздо больше клиентов, чем простое предложение услуг. Ведь в данном случае перед женщиной (а обычно именно они являются потенциальной целевой аудиторией гадалок) озвучивается цель, которую они хотят достичь, и лишь после этого предлагается помощь в ее достижении.
Стереотипы и установки
Стереотипы и установки представляют собой что-то постоянно повторяющееся в неизменном виде. Это своеобразный шаблон поведения, который применяется без каких-либо раздумий. Обычно он закладывается в детстве, но может появиться и в более зрелом возрасте.
В данном случае часто действует алгоритм доверия. К примеру, вы находитесь в магазине бытовой техники и собираетесь купить телевизор. Рядом стоят две модели от разных производителей, одинаковые по характеристикам, но различающиеся по цене. Вы интересуетесь у консультанта, откуда разница в стоимости, на что он отвечает, что первый создан неизвестной компанией, а второй от знаменитого бренда (например, Sony). У вас срабатывает алгоритм доверия, и вы готовы переплатить только от того, что хорошо знаете (слышали) производителя, и у него отличная репутация. Рекламные кампании рассчитаны как раз на это. Чтобы вызвать у потенциальных потребителей хорошие ассоциации, и при выборе из нескольких продуктов от разных брендов, вы приобрели именно их товар.
Диагностика манипуляций
Для того чтобы распознать то, что вами манипулируют, требуется тренировка. Одно из упражнений, которое я хочу предложить называется «Расклейка». Его суть в том, чтобы развести границы в манипулятивной фразе между правдой и ложью. Конечно, в реальной жизни на это требуется время, но при небольшой тренировке, вы сможете делать это гораздо быстрее.
Рассмотрим фразу «Вы судите со своей субъективной точки зрения, а я говорю, как все на самом деле». Здесь есть правда. Она заключается в том, что мнение собеседника действительно субъективно, и он не может владеть полностью всей информацией. В этой фразе происходит противопоставление мнения личности и действительности, что тоже соответствует истине. Но в чем же заключается неправда? Во-первых, мнение манипулятора тоже не может быть объективно. Любой человек не может выдавать свое мнение за объективное.
И еще одна фраза, которую можно услышать от коллег по работе «Это ты для премии так стараешься?». На самом деле человек действительно может делать свою работу хорошо, чтобы получить денежное вознаграждение. Где же здесь ложь? Неправда заключается в том, что человек старается только из-за премии, возможно, он просто хочет хорошо сделать свою работу. Кроме того, ошибочно предполагать, что получить вознаграждение за удачный проект или другую деятельность – это плохо.
И, наконец, следует помнить, что манипулятор не имеет права оценивать адресата. Поэтому не стоит оправдываться и искать объяснения своему поведению. Помните, что чем шире ваше мышление, чем оно свободней от стереотипов и установок, тем больше шансов не поддаться на манипуляции и изменить свою жизнь в лучшую сторону.
Источник