Кто такие эмоциональные покупатели

Какой вы покупатель: рациональный, эмоциональный или пассивный

Совершение покупок является неотъемлемой частью нашей жизни. Однако разные люди относятся к этому процессу совершенно по-разному: кому-то он доставляет истинное удовольствие, а для кого-то становится настоящей каторгой. В данной статье рассматриваются несколько типов покупателей. К какому из них отнесете себя вы?

1. Эмоциональный покупатель

В большинстве случаев представительницами данного типа являются женщины. Они совершают совершенно спонтанные походы по магазинам и делают незапланированные покупки. Таким людям основное удовольствие доставляют не их приобретения, которые могут быть и совершенно им ненужными, а сам факт шопинга. Они спокойно относятся к крупным тратам. Минус такого подхода — возможность возникновения дыр в бюджете в результате ненужных трат. По мнению психологов, изменить данный тип поведения быстро крайне сложно.

Начать менять ситуацию к лучшему можно таким образом: выделять в месяц строго определенную сумму на покупки. А в рамках этого ограничения допускается вести себя, как и раньше, то есть приобретать все, что вам захочется.

Кроме того, как правило, у эмоциональных покупателей есть по несколько практически идентичных вещей. Избавиться от «дублеров» с выгодой для себя можно через сайты бесплатных объявлений, такие как «Авито», «Из рук в руки» и другие. Продайте совершенно ненужные вам туфли тем, кто заинтересован в данном приобретении.

2. Рациональный покупатель

Это человек, который совершает покупки вдумчиво. Он тратит много времени и сил на то, чтобы найти вещь, которой впоследствии останется доволен. Ему не свойственно «влюбляться» в товары с первого взгляда. Напротив, он предпочитает все проанализировать, и в первую очередь его интересует соотношение цены и качества. Будет неправильно говорить, что такой человек не любит ходить по магазинам. Нет, данный процесс не доставляет ему дискомфорта, однако он подходит ко всему основательно, поэтому перед поездкой в торговый центр смотрит параметры вещей в интернете, а также находит интересующие его товары на сайтах бесплатных объявлений.

3. Пассивный покупатель

Такой человек отправляется в магазин только в случае крайней необходимости. Для него самое главное – это найти качественную вещь, возможности которой будут отвечать всем заявленным требованиям. Продуманный дизайн и необычная упаковка не в силах как-либо повлиять на его выбор. Как правило, такие покупатели предпочитают совершать покупки через интернет: походы по магазинам не доставляют им никакого удовольствия.

Источник

Кто такие эмоциональные покупатели

Зачастую компании стараются угодить каждому клиенту: расширяют товарную линейку, делают все по правилам, вкладывают большие средства в маркетинг. Но за всем этим теряется философия бренда, а работе с клиентскими впечатлениями не уделяется должного внимания. В условиях высокой конкуренции и искушенности потребителей это оказывается губительным для бизнеса.

В книге «Эстетический интеллект» экс-глава североамериканского подразделения Moet Hennessy — Louis Vuitton Полин Браун показывает иной подход и предлагает провести кураторскую работу с собственным бизнесом. В ходе этой работы стоит не только отказаться от всего, что не приносит результата, но и постараться сохранить то, что по-прежнему эффективно, пересобрав оставшиеся элементы в наиболее удачной конфигурации.

Полин уверена, что сегодня бизнесу нужно работать с эмоциями и чувствами клиентов. А это значит, что в первую очередь потребуется восстановить гармонию и красоту во всем, что связано с товаром, услугой, рекламной кампанией или дизайном торгового пространства.

Эстетический интеллект

Проблема выбора

Казалось бы, чем больше опций мы предлагаем клиенту, тем лучше. Но это не совсем так. В книге «Парадокс выбора» Барри Шварц говорит, что избыточное число вариантов негативно влияет на наше психологическое и эмоциональное состояние. Очевидно, это может отрицательно сказаться и на бизнесе: когда выбрать товар сложно, клиенты нередко даже и не пытаются — а если все же заставляют себя принять решение, часто оказываются им недовольны. Вместе с недовольством портится и отношение к бренду.

Избыток вариантов приводит к падению качества принимаемых решений. Источник

Кураторская работа обеспечивает потребителю возможность принимать решения легко и делает процесс выбора приятным. Для этого нужно пройти несколько решительных шагов.

Шаг первый. Избавиться от лишнего

Когда компания Procter & Gamble сократила число предлагаемых вариантов товаров в линейке Head & Shoulders с 26 до 15, продажи выросли на 10%.

Какие варианты предлагаете вы и сколько у каждого из них разновидностей? Чем они отличаются? Если вы не можете объяснить разницу, покупатели тоже не разберутся. Смело избавляйтесь от ненужных вариантов и товаров, не имеющих очевидных преимуществ.

Шаг второй. Помочь клиенту почувствовать эмоции от товара или услуги еще до того, как он сделает выбор

В свое время хлеб и выпечку под маркой Entenmann стали продавать в белых коробках с прозрачным пластиковым окошком вверху. Глядя на белую коробку, каждый понимал, что бисквиты в ней свежие и мягкие, а шоколадные кусочки или глазурь не засохшие — в отличие от обычного сухого печенья в закрытых картонных коробках.

Источник

Могут ли ваши потенциальные покупатели рассмотреть, потрогать, даже понюхать продукт и разобраться, будут ли они довольны, приобретя именно его?

Шаг третий. Осмысленно разбить ассортимент на категории

Чтобы вовлечь клиента и помочь ему сделать выбор, то есть совершить покупку, важно грамотно группировать товар. Это поможет клиентам сравнить и оценить гораздо больше вариантов. Деление должно выстраиваться в контексте человеческих эмоций, а не на основе характеристик товаров.

Например, в отделе ароматизаторов и отдушек покупатели активнее реагируют на изображения продукции и описание связанных с ней эмоций (романтический запах, сексуальный, чистый), а не на привычное и вполне рациональное распределение по цене, химическому составу или стране производства.

Шаг четвертый. Создать более сложные решения

Как ни странно, потребители выбирают товары с большим удовольствием, когда им приходится принимать более сложные решения.

Источник

Первым делом предлагайте потребителю простые варианты и постепенно подводите к более комбинационным. Это сохраняет вовлеченность на нужном уровне и создает у потребителя ощущение, что он вкладывает силы и время в правильный выбор.

И наоборот: если на потенциального покупателя обрушивается поток вопросов, требующих ответа, ему кажется, что все это слишком сложно, и он может вовсе отказаться от товара.

Последовательно выполняя эти шаги, важно помнить о необходимости проявлять личностные особенности в бизнесе, организации рабочего пространства, а затем и в продуктах и услугах, которые компания предлагает целевой аудитории.

Вряд ли вы производите нечто, функционал или параметры чего нельзя скопировать. Но если вы добавляете индивидуальности и думаете об эмоциях покупателя, вы получаете шанс сделать свой бизнес еще более уникальным.

Источник

Эмоциональные и рациональные покупатели глазами имиджмейкера

Захочется убежать из шумного магазина или же будете с удовольствием ходить из одного в другой любуясь коллекцией, атмосферой и общением, зависит не только от настроения, но и от типа личности.

Заметки о покупателях, основанные на опыте работы с клиентами и личных наблюдениях.

В поисках особых ощущений: эмоциональный покупатель.

Эмоции: волнительные, чарующие, манящие. Такие разные и необходимые всем, кого относят к эмоциональным личностям. Эмоциональным важна визуальная картинка, антураж. С нее формируют чувства, которые охватывают тело от позвоночника до кончиков пальцев.

Новые цвета, обстановка, уютные места для шопинга, приятная музыка, запах, дизайн, отсутствие толкотни. Эмоциональным важно увидеть, что для него выбрано самое лучшее.

Решения эмоциональные принимают или очень быстро, поймав порыв, или долго, находясь в поиске особого ощущения.

Стилист-имиджмейкер на шопинге с эмоциональным должен:

• Красочно обрисовать наличие в голове концепции браза с подходящими вариантами цвета, фасона, стиля.
• Позаботиться о комфортных местах шопинга, приятных в обслуживании, дизайне, характере презентации.
• Показать эмоциональному выбранные варианты и их преимущества перед остальными.
• Сосредоточиться на эмоциях и впечатлении, которое даст вещь/комплект.
• Вовремя предусмотреть время перерыв и выбрать для этого атмосферное место.
• Показать на фото вещи с примерок и обосновать преимущества.

Эмоциональным важна атмосфера и единение разума и чувств. Результат оценивают по ощущениям, он не зависит от количества покупок.

Если отнесли себя к эмоциональным личностям, стилист на шопинге поможет выйти из зоны комфорта в новую среду, познакомит с неизвестными марками, предложит нестандартные сочетания и расскажет последние новости фешн мира.

Рациональный покупатель.

Рациональные хотят свести к минимуму пребывание в магазине в поиске. Идеальный вариант- пришёл, увидел, купил и ушёл по своим делам. Эти личности редко ищут вдохновение в процессе, результат важнее. ⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

Имиджмейкер в этом случае обязан:

• Иметь в голове концепцию образа с подходящими вариантами цвета, фасона, стиля.
• Заранее отобрать магазины.
• Заранее найти и отвесить вещи.
• В процессе примерки четко объяснить с чем и куда это носить.
• После покупки выслать презентацию с сочетаниями купленного.

Время рационального клиента уходит на примерку подобранных заранее специально для него вещей. Результативность шопинга они оценивают по соотношению время/результат.

Разновидность рационального шопинга — шопинг в студии, когда вещи доставляются в удобное место.

Идеальный поход по магазинам.

• Знаешь, зачем идёшь.
• Знаешь, где это найти.
• Находишь быстро.
• Покупаешь.
• Доволен.

Эмоциональным личностям кроме результата важен процесс:

• Что новенького.
• Что красивого.
• Посмотреть на людей вокруг.
• Вдохновиться и купить.
• Доволен.

Рациональный подход предпочитают 97% мужчин и 60% занятых женщин. Больше рациональных покупателей среди руководителей. Эмоциональных чаще встретишь среди представителей творческой среды, но и здесь бывают исключения. Приятных покупок!

Источник

Эмоциональные покупки

Классическая теория поведения потребителей, основана на том, что покупатели делают выбор в пользу того или иного товара, вполне осознанно. Однако, на практике подобная теория оказывается не слишком распространенной. Ведь, подавляющее число людей распоряжается своими финансами, с учетом огромного количества эмоциональных факторов.

Понятие эмоциональной покупки

Исследованиям влияния эмоций на принятие решений по поводу покупки, посвятил свою карьеру американский экономист Д. Левенштайн. Именно он доказал, что люди, всем своим существом не практичны и делают значительную часть приобретений основываясь исключительно на эмоциях. В процессе своих исследований он выделил два вида подобных эмоций:

1. Те, что покупатель испытывает во время покупки. Эмоции, которые испытывает человек во время приобретения влияют на то, насколько быстро и обдуманно он примет решение, на какой риск он пойдет. Например, люди находящиеся в состоянии легкого возбуждения или раздражения, принимают не всегда целесообразные решения, гораздо чаще спокойных.

2. Те, что покупатель испытывает в будущем. И распространенная эмоция будущего — это вовсе не удовольствие от правильного выбора, а страх ошибок, потерь, и других последствий неверно принятого, спонтанного решения.

Эмоциональные покупки: эффективные методы борьбы

Специалисты в области психологии разработали несколько методов, достаточно эффективных в борьбе с необдуманными покупками:

1. Ограничение соблазнов. Во-первых , не стоит заходить в интернет-магазины, торговые центры или любые другие точки продаж, в выходные дни, когда у каждого человека много свободного времени на приобретение различных вещей. Во-вторых, также не рекомендовано делать это и тогда, когда ни одна вещь, в принципе не нужна. В-третьих , прежде чем посетить гипермаркет рекомендовано составить список необходимых товаров, это позволит значительно сократить расходы на продукты, решение о приобретении которых возникает совершенно спонтанно.

2. Поиск альтернативной деятельности. Людям, которые часто используют шоппинг для развлечения, рекомендовано найти для себя другое занятие, способное вызвать приятные эмоции. К примеру, для людей у которых был тяжелый день на работе, вместо приятного приобретения можно порекомендовать общение с друзьями или занятие спортом. Если желание купить что-то не пропадает, можно приобрести что-нибудь недорогое — книгу или же букет цветов.

3. Ведение отчетности расходов. Не получается накапливать деньги, чтобы инвестировать их во что-то ценное, по причине спонтанных трат? Перед, каждой зарплатой рекомендовано составлять список базовых растрат: за жилье, на еду, фитнес и все то, за что приходится платить ежемесячно. После этого следует записать вещи, которые крайне необходимо купить в этом месяце, например, одежда, обувь или более современный гаджет. Все это необходимо записать, указав примерную стоимость и подытожить остаток, который лучше отложить и не тратить без особой нужды. Только так, можно накопить денег и относиться к ним более бережно в момент очередной эмоциональной покупки.

4. Анализ необходимости. Это достаточно просто! Предположим, человек уже столкнулся с желанием совершить необдуманную покупку. Однако, прежде чем совершить ее, ему следует взять всю свою волю в кулак и подождать 24 часа. Спустя это время, следует задать себе вопрос: так ли необходима эта вещь? Как показывает практика, желание совершить подобную покупку, пропадает у подавляющего большинства людей, использующих анализ необходимости.

Эмоциональные покупки — это распространенная проблема с которой сталкивается, каждый современный человек. Однако, это вовсе не означает, что все спонтанные покупки для души — это зло. Ведь, если мы не будем радовать себя приятными мелочами, нам будет трудно каждый день просыпаться, идти на работу и добиваться своих целей. Однако, становясь более последовательным в покупательских привычках, можно не только контролировать свои финансы, но и получать от новых вещей настоящее удовольствие, полностью исключив чувство вины за деньги потраченные впустую.

Понравилась статья — ставьте лайки и подписывайтесь. Делитесь статьей с друзьями, кнопки справа. Желаю финансовых успехов!

Источник