Как убеждения связаны с эмоциями

Эмоциональное убеждение: почему и как это работает? Часть 2

Время прочтения 3 минуты

В предыдущей статье мы рассмотрели, как работает наш мозг и почему иррациональное убеждение более эффективно. Сегодня поговорим о том, какие эмоции имеют наибольшее влияние и как с их помощью наладить связь с потребителем.

4 столпа эмоционального убеждения

В жизни мы испытываем широкий спектр эмоций. И все они в какой-то степени будут влиять на принятие решений.

К счастью, есть несколько основных эмоций, имеющих наибольшее влияние. Это печаль, тревога (страх), трепет (благоговение) и гнев. Если вы в состоянии обратиться к этим четырем эмоциям, вы сможете убедить потребителя и повлиять на его решение.

Не нужно бояться отрицательных эмоций: при правильном использовании они только усиливают воздействие.

1. Печаль

Печаль — эмоциональная боль, связанная с чувством неблагополучия, утраты, отчаяния, беспомощности, разочарования и т.д.

Как печаль влияет на принятие решений:

• Вы принимаете решения более медленно. По данным исследования, печаль затуманивает мозг и делает принятие даже самых рутинных решений сложнее.
• Вы принимаете решения на основе краткосрочных выгод. Еще одно исследование показало, что, когда человеку грустно, он хочет получить радость так быстро, как только возможно, независимо от долгосрочных последствий.
• Вы недооцениваете себя и свое имущество. Участников исследования попросили оценить и выставить на продажу некий предмет. Те, кто чувствовал себя опечаленными чаще называли более низкую цену,чем другие.

2. Тревога

Тревога — это эмоция, характеризующаяся неприятным состоянии внутренней нестабильности, часто сопровождающаяся нервным поведением.

Как тревога влияет на принятие решений:

• Вам труднее интерпретировать ситуацию. Недавнее исследование показало, что, когда вам тревожно, вам трудно понять стабильна ли ситуация и как она изменяется, в результате чего вам трудно принимать решения.
• Вы менее уверены в своем решении. В 2013 году Франческа Джино обнаружила, что 90% людей, испытывающих чувство тревоги решили обратиться за советом (и только 72% людей в нейтральном состоянии сделали то же самое).
• Вы более эгоистичны и менее этичны. По данным Университета штата Миннесота, когда вы испытываете тревогу или страх, включается механизм выживания. И вам некогда думать о последствиях своих действий.

3. Трепет

Трепет — это эмоция, похожая на удивление, но меньше связанная с радостью. Чаще всего трепет направлен на объекты, являющиеся более грандиозными, чем субъект, например, Большой Каньон или просторы космоса.

Как трепет воздействует на принятие решений:

• По данным исследования Стэнфордского университета, чувствуя трепет, вы ощущаете большую удовлетворенность своей жизнью.
• То же исследование показало, что трепет возвращает вас в реальность. Вы больше сосредоточены на том, что происходит прямо сейчас, в этот момент.
• Вы готовы больше отдавать. Это исследование также показало, что люди, которые испытали трепет, были готовы больше тратить свое время и помогать другим.

4. Гнев

Гнев — это интенсивный эмоциональный отклик. Это эмоция, которая включает в себя сильный эмоциональный ответ на воспринимаемую провокацию. Часто это бывает, когда задеты базовые ценности субъекта.

Как гнев влияет на принятие решений:

• Вы можете выбрать лучший аргумент. Несмотря на устаревшую информацию о том, что гнев лишает аналитических способностей, два профессора недавно обнаружили, что разгневанные люди были в состоянии лучше различать сильные и слабые аргументы.
• Доктор Дженнифер Лернер из Университета Карнеги-Меллоу обнаружила, что умеренное количество гнева дает вам ощущение контроля и прилив оптимизма.
• Вы будете чувствовать себя сильнее. Доктор Кэрол Таврис, психолог и один из ведущих исследователей гнева, проводит параллель между основными социальными изменениями (например, получение избирательного права женщинами) и гневом.

Как работают эти эмоции?

Обращение к эмоциям создает связь с потребителями, что делает их более открытыми для ваших призывов к действию. Это поможет им понять ваши цели, принять их и совершить действие, которое вы предлагаете.

Для того, чтобы применить этот психологический прием, вы должны сначала понять, как он работает на вас. Благотворительные и некоммерческие организации являются, пожалуй, самым лучшим и распространенным примером. Возьмем Американское общество по предотвращению жестокого обращения с животными (ASPCA).

Взгляните на эту рекламу и задумайтесь на тем, что ощущаете:

Скорее всего, это сочетание печали, тревоги и гнева. Страдания животных, как правило, вызывают печаль. Поскольку в жизни с подобным жестокостью вы не сталкивались, ваше восприятие действительности меняется, вы чувствуете себя немного нестабильно и тревожно. Наконец, вы должны чувствовать гнев, связанный с тем, что подобная жестокость существует.

Только что у вас появилась эмоциональная связь с ASPCA. Вы понимаете, почему они защищают животных. Вы признаете, что животные должны быть защищены. Вы готовы сделать следующий шаг, чтобы помочь защитить их.

И еще раз. Что вы чувствуете?

• Тревога: тот факт, что подобная ситуация существует вокруг вас нарушает ваше чувство стабильности. Вам хочется это исправить?
• Печаль: 60 центов в день — немного, но они превратятся в 219 долларов в долгосрочной перспективе. Однако вы предпочитаете думать о краткосрочной, чтобы облегчить печаль.
• Гнев вселяет силу и уверенность. Вы можете помочь изменить мир, просто жертвуя менее одного доллара в день? Хорошая мотивация.

Конечно, ASPCA является лишь одним из многих примеров. Коммерческие бренды тоже используют эмоции, чтобы наладить с вами связь.

Источник

Убеждения

Любую вещь можно довести до крайности и абсурда. В случае с высвобождением и принятием подавленных эмоций это может проявиться в виде позиции: «Я принимаю свои эмоции, какими бы они ни были, поэтому мне больше ничего делать не нужно», или, проще говоря: «Я идеален». Это такая же крайность, как и считать себя порочным и подавлять те чувства и эмоции, которые человек считает «неправильными» или «неприемлимыми», просто с другим знаком. И, конечно, это не то, о чём я писал в своём материале. Принять свои чувства и эмоции — это лишь первый (и необходимый) шаг к тому, чтобы двигаться дальше.

За эмоциями стоят убеждения

Ни одна эмоция не возникает на ровном месте; за каждой из них стоит какое-то убеждение. Это убеждение может быть бессознательным (и часто таковым оказывается); связь конкретной эмоции с конкретным убеждением может быть неочевидной и непрослеживаемой на сознательном уровне (обычно так и бывает). При этом эмоция придаёт ему силу, и, если это убеждение деструктивно и разрушительно, а вы будете эту эмоцию, будь это гнев, зависть, тревога, чувство вины или что-то ещё, просто принимать, но больше ничего не будете с этим делать, это убеждение всё равно будет вас разрушать.

Первое, что, как уже было сказано, нужно сделать — это принять эту эмоцию и понять, что то, что вы её испытываете, не делает вас плохим, порочным или неправильным (но и идеальным тоже не делает). Следующее действие — сделать шаг в сторону от самого себя и понаблюдать, какое убеждение заставляет вас эту эмоцию испытывать. Для этого хорошо подходят те или иные формы медитации, или, можно сказать наоборот — этот процесс и есть форма медитации. Конкретные техники могут быть разные, и тут каждому подходит что-то своё, но суть остаётся одной: это наблюдение за собой со стороны. Сделав это, вы обнаружите удивительную вещь: негативную эмоцию вызывает не реальная ситуация, а либо несоответствие этой ситуации какому-то вашему убеждению, либо несоответствие между двумя (или более) вашими убеждениями.

Именно об этом идёт речь, когда говорят, что негативные эмоции порождает не сама ситуация, а отношение к ситуации. Это верно, но при этом часто не объясняют, что же с этим делать, или советуют просто «поменять отношение» — но как? Если рассмотреть вопрос под таким углом, становится понятно, что поменять отношение означает отказаться от убеждения, которое порождает негативную эмоцию. И именно в этом заключается смысл существования негативных эмоций — это сигнал о том, что какое-то из наших убеждений нам мешает.

Что вам дороже — ваши убеждения или всё остальное?

В своей заметке о всемогуществе я писал о том, что всемогущее существо может ограничить своё всемогущество, но может также и избавиться от этого ограничения, если поменяет свою точку зрения. Точка зрения — это и есть убеждение. Иными словами, всемогущее существо ограничено в том случае, если у него есть убеждение, что оно ограничено. И для того, чтобы перестать быть ограниченным, всемогущему существу нужно отказаться от убеждения, что оно ограничено.

Во всех этих случаях в целом проблема заключается в том, что беречь наши убеждения для нас часто оказывается важнее, чем быть счастливым, здоровым, богатым и даже всемогущим. Непривычная формулировка, но понаблюдайте за собой и другими людьми под этим углом — думаю, вы убедитесь, что так оно и есть.

И если бы дело было только в том, что такие убеждения доставляют эмоциональный дискомфорт и лишают всемогущества (зачем нам какое-то абстрактное всемогущество, решить бы ряд проблем поменьше, не так ли?), то это было бы ещё ничего. Но, во-первых, эти убеждения и порождают «ряд проблем поменьше», во-вторых, они заставляют нас болеть и стареть; в-третьих, они лишают нас возможности развиваться. И, что самое смешное, часто они нам даже неприятны.

Какую выгоду несут для нас наши убеждения?

Почему же мы так дорожим этими убеждениями, и почему беречь и хранить их нам оказывается важнее всего — счастья, здоровья, а часто и самой жизни? Всё просто — каждое такое убеждение несёт для нас какую-то выгоду. Обычно это означает, что это убеждение очень нравится нашему эго и позволяет ему тешить своё самолюбие.

Я подробно рассмотрю пример, с которым часто сталкивался сам, как на своём опыте, так и наблюдая за другими людьми. Разумеется, я не утверждаю, что все случаи сводятся к этому — напротив, таких «выгод» может быть много, и рассмотреть все варианты в рамках статьи не представляется возможным, но конкретно этот распространён достаточно широко, чтобы понять сам принцип того, как это работает.

Так вот, часто такой выгодой является поддержание чувства собственной уникальности, которое, в свою очередь, порождает чувство превосходства. Нам настолько нравится считать себя уникальными, что мы готовы ради этого страдать — не зря же говорят, что все счастливые люди счастливы одинаково, каждый несчастный человек несчастлив по-своему; нам так нравится чувствовать своё превосходство над другими, что мы готовы поддерживать его в ущерб себе, — и часто только в собственных глазах, потому что со стороны тех, кто не разделяет наших убеждений, это зачастую выглядит нелепо и смешно. Но самое интересное здесь то, что такой подход, на самом деле, лишает нас настоящей уникальности, оставляя жалкий эго-суррогат.

Здесь важно понять вот что: вы уже уникальны в силу своей природы. Вам не нужно доказывать это ценой страдания и несчастья — поступая таким образом, вы как раз делаете так, как делают все; вам нужно просто осознать это. И именно осознание этого даст вам настоящее чувство своей уникальности, но это больше не будет эгоистичным чувством, оно приобретёт совершенно иное качество, освобождённое также и от желания превосходства.

Человек, осознающий свою истинную уникальность, не нуждается в том, чтобы доказывать себе и другим, что он уникален. Он просто знает это. Он не задумывается о том, выглядит ли он так, как все, или поступает ли он, так, как все — потому что он всегда выглядит и поступает сообразно себе, и это освобождает от желания и необходимости сравнивать себя с кем-либо ещё.

И это также освобождает от необходимости хранить убеждения, направленные на поддержание чувства уникальности.

Освобождение от убеждений

Очень сложно отказаться от убеждения, которое представляет для личности какую-то ценность; просто усилием воли — практически невозможно (если только способность делать что-то усилием воли не представляет собой ещё большую ценность). Однако стоит посмотреть на убеждение под другим углом — и внезапно вы осознаёте, что оно уже не имеет никакой ценности. И в этот момент вы понимаете, что оно просто мешает вам; вы легко и с радостью отбрасываете его, чтобы двигаться дальше.

Важно понять, что это именно освобождение, радостное и лёгкое, что это возможность движения вперёд, потому что зачастую нам кажется, что, отказавшись от того или иного убеждения, мы что-то потеряем, чего-то лишимся. Именно на это и нужно посмотреть: что вы боитесь потерять, чего вы боитесь лишиться? И, как в приведённом выше примере, осознать иллюзорность этой потери, тем самым превратив её в освобождение.

И здесь вы можете столкнуться с ещё одной проблемой: с нежеланием терять достигнутое. Ведь вы потратили так много времени и энергии, чтобы создать это убеждение; годами вы везде искали подтверждения и доказательства — и, конечно, находили их, потому что мир всегда отзывается на наши убеждения, и человек всегда найдёт подтверждения и доказательства тому, в чём он уверен; годами вы жили этими убеждениями и привыкли считать их неотъемлемой частью себя, своими принципами, своим характером и чуть ли не своей сутью. И теперь вам может показаться, что отказаться от этих убеждений — это всё равно, что отказаться от самого себя, утратить себя. Но это тоже иллюзия.

Поймите: вы ничего не можете лишиться, ничего не можете утратить. То, что с вами произошло, является вашим опытом, и он ваш навсегда. Ваши убеждения, которыми вы жили, сыграли свою роль; в какой-то степени они и сделали вас тем/той, кто вы есть. Но полагать, что теперь вам нужно всегда их придерживаться — так же нелепо, как считать, что ребёнок должен всегда носить одни и те же штаны, даже если он из них давно вырос; полагать, что, если вы откажетесь от своих убеждений, то всё было неправильно и всё было зря — так же глупо, как думать, что жизнь не имеет ценности потому, что вы когда-то умрёте. Жизнь — это процесс, не имеющий какой-то конечной цели, и его смысл и суть в непрерывном движении, в бесконечных изменениях; убеждения, в некотором смысле, придают форму нашему мышлению и делают его упорядоченным и последовательным, но главная их ценность и смысл в том, что мы можем их изменять. Нет никакого смысла хранить и беречь их лишь потому, что мы их создали и хранили и берегли так долго — они отслужили своё, а ваш опыт всё равно остаётся с вами; пройденный вами путь остаётся вашим путём, более того — только с отказом от уже ненужных убеждений он обретает истинный смысл, а иначе это был бы не путь, а тупик, и всё действительно было бы зря.

И напоследок: как быть с теми убеждениями, которые соответствуют объективной реальности?

Да очень просто — понять, что то, что они соответствуют объективной реальности — это просто ваше убеждение. Может быть, пора от него отказаться?

Источник