Как работать с чувствами клиента

Этапы работы с чувствами клиента в консультировании

Одним из важнейших показателей тех процессов, которые происходят с клиентом, являются его чувства, занимающие цент­ральное место в психической жизни и межличностных отношени­ях любого человека.

В различной психологической литературе термины «чувство», «аффект», «эмоция» то используются как взаимозаменяемые, то четко дифференцируются. В рамках данной работы не ставилась задача проводить анализ этих понятий и запутывать читателя. Под чувствами мы будем понимать возникающие у человека и доступные для осознавания переживания, возникающие вслед­ствие взаимодействия со средой. В зависимости от теоретической ориентации консультант может обсуждать, игнорировать, прояс­нять, усиливать чувства клиента. Однако чувства — это то, что ре­ально есть у клиента, и поэтому важно понимать, как работать с чувствами клиента в консультативном процессе.

Самый простой случай (хотя в консультировании не бывает простых случаев) — это понимание клиентом своих чувств. Например, клиент говорит: «Я злюсь на свою маму, но не могу ей об этом сказать. Что мне делать?». В этой ситуации мы будем уточнять, как давно клиент злится, по каким причинам, в каких ситуациях, как складывается взаимодействие клиента с мамой и т.д., т.е. будем исследовать поле, контекст, в котором возникла данная проблема. Но часто бывает так, что консультация «стопо­рится» из-за неосознаваемых клиентом чувств.

Первый этап работы с чувством — диагностический. Важно выявить, прояснить, какое именно чувство испытывает клиент. Для этого психолог задает вопросы: «Что Вы сейчас чувствуете?»; «Что сейчас с Вами происходит?»; «Вы злитесь (обижаетесь, ра­дуетесь, чувствуете себя виноватым)?»

Открытые вопросы являются более конструктивными, так как дают клиенту возможность обратиться к своему внутреннему миру. Закрытые же вопросы могут содержать ошибочные предположе­ния со стороны психолога. Например, клиент чувствует не злость, а вину, но боится сказать об этом психологу.

Клиенты нередко не могут дифференцировать свои чувства. Если психологу не удается напрямую выявить чувства клиента, он может сказать клиенту о том, что он видит со стороны, а затем проинтерпретировать этот факт, например: «Я заметил, что Вы сжимаете кулаки и отодвигаетесь от меня. Мне кажется, Вы злитесь. Я прав?»; «У Вас появились слезы на глазах, когда Вы рассказывали о своем сыне. Вам жаль его?»

Если удалось обнаружить чувство, можно переходить ко вто­рому этапу — выявлению объекта: того, кому адресовано чувство. Клиент злится на кого-то, обижается на кого-то, завиду­ет кому-то. Чаще всего объект чувства — это человек. Психолог может выявить,- к кому именно клиент испытывает данное чув­ство, при помощи следующих вопросов: «На кого Вы обижаетесь (злитесь)?»; «К кому в своей жизни Вы испытываете сходные чувства?»; «Как Вы думаете, в отношении кого Вы испытываете нежность (грусть, вину и др.)?»

Иногда клиент знает, к кому направлены его чувства, но не может разобраться, какие именно. Так бывает в случаях с амбива­лентными чувствами. Например, клиент испытывает любовь к ма­тери и одновременно злится на нее. Тогда необходимо исследо­вать оба полюса. Пока клиент не осознает и не выразит свою злость, он не сможет почувствовать, насколько сильно он любит. На третьем этапе обычно выясняется потребность клиента в отношении выявленного объекта. Клиент хочет что-то получить от этого человека либо что-то ему отдать, вернуть. Иногда для клиента бывает важным эмоциональное реагирование в отноше­нии данного человека (людей). Психолог поддерживает процесс исследования клиентом своего внутреннего мира и выявляет потребности клиента с помощью следующих вопросов: «Что хо­тели бы Вы получить от. »; «Для чего Вам злиться на. »; «Что Вам нужно от. »; «Для чего в Вашей жизни этот человек?»

Данный процесс позволяет выявить истинные потребности клиента. Например, клиентка злится на свою подругу, а потреб­ность, которая выявляется в ходе работы — это потребность в признании со стороны подруги. Пока эта потребность остается не проясненной, психолог и клиент могут сколь угодно долго рабо­тать над проблемой. Клиент может выражать чувства, «пересажи­ваться на разные стулья», но при этом не сдвигаться с места. И только после того, как прояснены все элементы триады «чувство—объект—потребность», можно искать другие, альтернатив­ные способы взаимодействия клиента с этим человеком, либо иные способы удовлетворения потребностей. Например: «Вы мо­жете сказать ей о том, что Вы хотите от нее получить?»; «Как Вы думаете, не лучше ли будет напрямую рассказать ей о своих чув­ствах?»

Источник

Как психологу работать с эмоциональными переживаниями клиента

Начинающего психолога, кроме прочего, могут пугать эмоциональные переживания клиента. Я решила порассуждать на эту тему.

Мне кажется, что работа с переживаниями клиента — это очень важная часть мастерства психолога. И для меня это значит, что достигается это умение не сразу и не просто.

Что это за умение? Как гештальт-терапевт, я училась поддерживать чувства, не гасить их, давать возможность переживанию развернуться и быть прожитым. Помогая полноценно прожить какое-либо чувство или состояние, мы стараемся усилить его, помочь ему состояться. Для того чтобы научиться этой работе, терапевты должны сами приобрести такой опыт. Я полагаю, что любому психологу было бы полезно такое умение, поскольку оно позволяет глубже смотреть на ситуацию клиента и поддерживать аутентичный, не обыденный контакт, способствующий изменениям.

Но давайте скажем несколько слов вообще про то, что значат эмоции в контексте работы психолога.

«Эмоции как индикаторы удовлетворения актуальных потребностей служат одним из главных механизмов внутренней регуляции психической деятельности и поведения. Общее состояние дискомфорта, с которым клиенты приходят на психологическую консультацию, часто связано с тем, что на протяжении длительного времени они были вынуждены регулярно «гасить» в себе гнев, подавлять страх, сдерживать раздражение, демонстрировали не те чувства, которые реально испытывали, не имели возможности сбросить накапливающиеся негативные эмоции и напряжение и т.д. Соприкосновение с реальностью собственных чувств, распознавание собственных эмоций, понимание того, что же именно они испытывают (например, стыд или страх, ревность или злость), какие их потребности не удовлетворены, являются довольно сложными задачами для многих клиентов».

Сапогова Е.Е. «Консультативная психология: учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений».

В этом отрывке из консультативной психологии указаны основные идеи, описывающие пользу и необходимость работы с переживаниями.

Наши клиенты стараются выстраивать свою повседневную жизнь рационально и быть эмоционально сдержанными. Чтобы в жизни клиента начались изменения, действовать нужно не как всегда. Если в жизни много сдерживания и стараний не быть эмоциональным, то в психологической работе всё же необходимо прожить и осознать свои переживания. Конечно, рациональные доводы, которыми живёт клиент тоже порой совсем не рациональны, и их стоит пересматривать, но и в такой когнитивной работе мы всё равно можем увидеть, что человек бывает взволнован, если его мнение требует пересмотра.

Как мы работаем с эмоциями?

Во-первых, мы можем просить клиента назвать, сказать нам, что он переживает. Называние чувства, сама попытка его определения может оказаться полезной для продвижения в сессии, поскольку позволяет клиенту приблизиться к осознаванию актуальной потребности. Например, если клиент постепенно рассказывает нам о каком-то происшествии, рассказ нам понятен, но потребность не ясна, то мы можем спросить: «Что вы чувствуете, когда…», «что с вами сейчас происходит?», «что вы чувствуете, когда говорите мне об этом?» и т.п.

Во-вторых, слушая клиента и наблюдая за ним, мы можем заметить в речи особые слова, акцент на которых приблизит клиента к переживанию, лучшему контакту с собой и осознаванию. Эти «сильные» слова могут выделяться своею выразительностью среди всей фразы. Обычно эти слова каким-то образом волнуют клиента, при проговаривании голос становится тише или громче, дыхание изменяется в эти моменты, или появляются другие феномены, свидетельствующие о значимости произносимого. Например, «Она позвонила мне и сказала, что делать будет по-своему. Это всё равно, что она сказала: «Ты — ничто!»». Вот эта фраза «ты — ничто» может привести нас к глубокому и сильному переживанию, если мы успеем её заметить и привнести в работу.

В-третьих, внимательно наблюдая за поведением клиента, мы можем обратить внимание на несоответствие позы и мимики клиента произносимому сообщению. Такое наблюдение тоже приводит нас к исследованию актуального переживания клиента. Например, «Вы говорите мне о том, что подруга обидела вас, обошлась с вами жестоко, и при этом улыбаетесь, что вами происходт?».

В-четвёртых, переживание клиента также может быть поддержано эмоциональным откликом психолога. Способность идентифицировать, переживать и вносить в работу собственные эмоциональные реакции — это очень важный навык, доступный однако не всякому психологу. Такая ясная и помогающая эмоциональная работа многим становится доступной только после курса собственной терапии, иначе это может превратиться в манипулятивное разыгрывание чувств или в использование клиента для собственных эмоциональных потребностей.

Эти действия, однако, будут избегаться психологом, боящимся встречи с настоящим переживанием. При всём декларируемом желании, такой психолог будет «промахиваться» и употреблять предложенные интервенции невпопад. Трудность же такого психолога состоит, вероятнее всего, в страхе встретиться с собственными переживаниями, страхом, злостью, болью, возбуждением. Это не редкое явление. Даже опытные психологи могут ситуативно попадать в такую ловушку избегания чувств или конкретного чувства. Например, психолог, потерявший в недавнем прошлом близкого, может «не видеть» сколько-нибудь скрытые грусть и отчаяние клиента в силу остроты собственного переживания. Если же психолог боится встречи со злостью, также он может быть склонен «не замечать» гнева клиента, который на самом деле важен.

Лекарством от такой «слепоты» снова будет личная работа над собою в терапии или самопознании (в разных направлениях говорят по-разному)

Есть ещё масса нюансов, моментов и возможностей для работы с чувствами, эмоциями и переживаниями человека (кстати, это не одно и то же). Работа эта довольно тонкая и познаётся в практически ориентированном обучении, при наблюдении профессиональной работы, обсуждении и на собственном опыте.

Источник

Как управлять эмоциями клиента, чтобы он не ожидал невозможного и всегда был счастлив

Нет ничего хуже недовольного и разочарованного клиента. Он и сам от вас отвернётся, и других отвадит. Чтобы этого не случилось, нужно уметь управлять ожиданиями клиентов (а если что-то всё же пошло не так — работать с негативом). Вот как это правильно делать.

Договариваться на берегу

Управление ожиданиями клиентов — это системный подход к коммуникации компании с её аудиторией. Главная задача — сделать так, чтобы пользователи правильно понимали функционал, возможности и особенности вашего товара или услуги.

Представим ситуацию: человек увидел рекламу, которая обещает ему ставку по депозиту 10%. «Здорово! — думает он. — У других банков ставка 5,5%, а тут — почти в два раза больше, открою у них счёт». И не обращает внимания на текст мелким шрифтом о дополнительных условиях для этого предложения. Результат печален: расстроенный вкладчик злится и пишет эмоциональные посты в социальных сетях — ведь его ожидания не оправдались.

Чтобы клиент был доволен и стал лояльным, нужно сопровождать его на всех этапах взаимодействия с вашей компанией. Одна из важных частей такой коммуникации — онбординг (процесс постепенного погружения пользователя в продукт). Уже при первом знакомстве клиенту важно рассказать о том, как будет происходить его взаимодействие с товаром или услугой. Это снизит неопределённость в будущем, поможет создать правильное впечатление и улучшить клиентский опыт. Например, мы постоянно сталкиваемся с онбордингом, когда устанавливаем новое приложение и впервые пролистываем информацию о нём.

Другой пример — выход на работу нового сотрудника. В первый рабочий день он обычно пребывает в растерянности и многого не понимает. Опять же, поможет онбординг — нужно ознакомить новичка с его рабочим местом, командой, бизнес-процессами и текущими проектами компании. Адаптация позволит снизить уровень стресса сотрудника, и он быстрее погрузится в работу.

Онбординг бывает нужен не только для новых, но и для старых клиентов — например, когда магазин проводит ребрендинг или меняет планировку торгового зала. Такие радикальные перемены могут как порадовать, так и расстроить постоянных покупателей. Чтобы сгладить впечатление и помочь им адаптироваться, важно объяснить, что и с какой целью поменялось. А главное — рассказать клиентам, почему нововведения принесут им пользу.

Метод персон или Jobs to be done?

Для эффективной коммуникации с клиентами важно знать, кто они и каковы их сценарии использования вашего продукта. Мыслить широкими категориями вроде «горожан 25—45 лет» в корне неверно — невозможно одновременно отвечать потребностям всех одним и тем же способом.

Например, в продуктовый магазин у дома ходят самые разные люди, а их покупки и сценарии посещения сильно отличаются. Офисный работник забегает за чем-то для обеденного перекуса, и для него важно не стоять в очереди (в идеале — использовать кассу самообслуживания). А мама в декрете с ребёнком совмещает поход в магазин с дневной прогулкой — ей нужны удобный подъезд с коляской и детские тележки в торговом зале. И вряд ли она купит пятилитровую бутылку питьевой воды (тяжело нести) — скорее, возьмёт продукты к ужину.

Такой способ сегментирования аудитории и её потребностей придумал американский дизайнер Алан Купер. Он называется методом персон и подразумевает создание нескольких персонажей потенциальных клиентов с их подробным описанием — демографическими характеристиками, привычками, хобби и т. д. Каждый такой персонаж будет собирательным образом одной из групп вашей целевой аудитории.

Есть и другая модель — Jobs to be done. Это когда у разных пользователей (вне зависимости от их портретов) — одна и та же мотивация воспользоваться новой услугой. А всё потому, что она «решает их боль» — помогает выполнить задачу, которая перед ними стоит (job to be done). Например, если маме с ребёнком, художнику или банкиру в отпуске за границей понадобится получить дополнительные услуги по своей медстраховке — они будут нуждаться в помощи одинаково. Их личные характеристики и даже то, чем они заболели (гриппом или расстройством желудка), — уже не имеет значения. Если страна их пребывания не входит в стандартный пакет страховки, люди просто докупят нужную услугу и останутся довольны.

Какой подход к коммуникации выбрать? Метод Jobs to be done более абстрактный и хорош при создании нового продукта. А метод персон подходит, если вы хорошо знаете свою аудиторию и хотите предоставлять ей услугу «с человеческим лицом».

Как работать с негативом?

Причин негативной реакции клиентов обычно две: вы не оправдали их ожидания либо случился форс-мажор. В последнем случае (что-то сломалось, товар застрял на таможне, отключились сервера) важно как можно скорее ответить на вопросы своей аудитории. Клиентам не интересны технические подробности аварии на стороне поставщика услуг. Они хотят знать, что именно вы делаете прямо сейчас, когда проблема будет устранена и как это повлияет непосредственно на них (срок ожидания, доставки, компенсация и т. д.).

Если же вы не оправдали ожидания клиентов, стоит задуматься о том, что именно в вашей коммуникации пошло не так. Почему люди ожидали от вас того, чего вы не могли и не собирались им предлагать?

Вспомним опыт одного известного российского лоукостера, который в первые годы работы буквально сопровождали скандалы. Пассажиры упорно боролись за право пронести негабаритную ручную кладь (суммарно она должна была проходить через рамки 36×30×27 см). У них вызывали негодование требование заплатить за багаж и отсутствие бесплатного питания на борту.

Источник