Как продать хорошее настроение

Принцип Шартрского собора, или Как настроить себя на успешные продажи?

Разбираем конкретные примеры, приводим советы психологов и раскрываем секреты удачных продавцов.

Есть масса советов, которые рассказывают, как себя вести с клиентом, что и как говорить, на что обращать внимание. И порой менеджер по продажам всё делает вроде бы правильно, но клиент всё равно уходит. Это лишь доказательство простого правила: мало знать «формулы продаж», необходимо в них верить. Без веры (а это «убеждённость плюс уверенность») даже самый правильный и хорошо выученный текст будет звучать механически и только отпугнёт ваших клиентов.

Как научиться верить в то, что ты говоришь, как завести себя на успешные продажи, как избежать эмоционального выгорания? Об этом мы сейчас и поговорим.

Настройся!

Настрой в любом деле имеет огромное значение, а в продажах – тем более. Но легко сказать – настройся, а как это осуществить? Некоторые понимают под настроем «натянутую улыбку», другие путают его с напором и даже наглостью. Давайте расставим всё по своим местам.

Самонастрой – это не только умение мотивировать себя на успех, способность самому вдохновлять себя на активные продажи, видеть высокие цели в своей работе, но и умение подстраиваться под самые разные ситуации.

Не случайно термин «самонастройка» пришёл к нам из физики, где он означает способность станции автоматически перестраиваться по частоте, непрерывно отслеживая изменения параметров нужного сигнала. Грубо говоря, настрой – это не только заряд, который даёт нам силу, но и способность подстраиваться под систему и улавливать любые её изменения.

1. Первый ключ к самонастрою:
осознание своей миссии

Приведу в качестве примера одну известную притчу. Однажды мудрец увидел трёх уставших работяг, которые шли со стройки. И каждому из них он задал один вопрос: «Что ты делаешь?». Первый ответил сквозь зубы: «Таскаю тяжёлые тачки с проклятым камнем! Вон какие набил мозоли…». Второй ответил добродушно: «Что делаю? Зарабатываю на кусок хлеба, чтобы прокормить свою семью». А третий распрямился, вытер пот с лица и гордо сказал: «Я строю великий Шартрский собор!»

К одним и тем же вещам у разных людей может быть противоположное отношение. И выигрывает тот, кто способен осознавать свои высокие цели.

Для продавца очень важно чувствовать особую миссию. Задайте себе вопрос: «Что вы делаете?» Поверьте, тот, кто ответит: «Впариваю дуракам разные товары», – никогда не станет великим продавцом.

Продавец в одном книжном магазине (а согласитесь, книги сегодня не самый популярный товар), давала очень высокие, в отличие от своих коллег, показатели по продажам. Когда директор спросила её, как ей это удаётся, она ответила: «Легко, я просто помогаю людям стать умнее и образованнее». Она ощущала себя не просто продавцом книг, а кем-то большим – человеком, который помогает людям стать умнее. И покупатели это чувствовали, поэтому именно к ней все обращались за книгами. Попробуйте в своей сфере продаж найти свою миссию!

2. Второй ключ: больше эмоций

Продажи – эмоциональная сфера. Неудивительно, что работодатели чаще всего ищут именно энергичных людей. Но важно осознавать, что эмоции – это не только громкое и радостное обращение к клиенту.

Фокус в том, чтобы демонстрировать разнообразные эмоции в продажах. Палитра эмоций – это возможность для менеджера не уставать от монотонной работы, переключаться, и тем самым делать свою работу разнообразной.

Но чтобы быть эмоциональным, вам самому потребуется много эмоций. Хотите быть успешным – заранее придумывайте, как и где вы будете заряжаться эмоциями. Может, вам пора найти новое хобби, начать путешествовать, регулярно посещать театр, а может, попробовать себя в творчестве. Если у вас будет дело, способное вас эмоционально заряжать, вам будет легче черпать вдохновение для работы.

И ещё один важный момент: в работе не стоит растрачивать эмоции понапрасну. Иначе выгорание наступит слишком быстро.

Практика показывает, что менеджеры и продавцы тратят много времени и энергии на обсуждение того, что клиент не прав. Часто после неудачного звонка, менеджер кладёт трубку и в сердцах на весь отдел начинает рассказывать, какой клиент, скажем так, «нехороший человек». Это яркий пример бесполезной траты энергии и времени. Опытные менеджеры в такой ситуации говорят сами себе: «Мы не суд, мы здесь для того, чтобы продавать». После критической ситуации с клиентом нужно постараться быстрее нейтрализовать свой негатив.

Психологи советуют 5-10 минут просто глубоко подышать. Стресс спазмирует диафрагму, глубокое дыхание хорошо снимает этот спазм. В результате мозг насыщается кислородом, улучшается настрой и общее состояние.

3. Третий ключ: без лишних ассоциаций

Настроить себя на успех часто мешают неудачи. Есть даже такая поговорка: одна неудача перетянет сто удач. На практике встречается много примеров, когда неудача (сорвавшийся контракт, потеря хорошего клиента, неудачные переговоры и т.д.) становится для продавца серьёзным комплексом, который мешает развиваться. Доходит до смешного: на одном из тренингов продавец признался, что его беспокоит неудачная сделка. Тренер спрашивает: «Когда же была это проклятая сделка?». Продавец: «Пять лет назад…».

К своим неудачам нужно правильно относиться.

Понятно, что все мы люди. И это нормально – переживать, когда что-то не получилось. Но если неудача преследует вас, заставляет страдать, порождает страх – это уже вредит вашей работе.

Психологи советуют такой приём. Любая неудача на подсознательном уровне – это кнопка «вниз»: вот были вы на вершине и вдруг покатились. Нас пугает даже не то, как низко мы упали, а то, что всё надо начинать сначала. Завоёвывать репутацию, налаживать дела, искать новых клиентов. Поэтому, если вас мучают неудачи, постарайтесь включать в работу свой опыт. Говорите себе что-то вроде: «Я целый год занимался продажами, столько всего знаю, это поможет мне вновь быть на высоте». Или: «У меня уже было столько клиентов, я точно смогу найти новых». Постарайтесь стереть психологическую грань между «было» и «стало».

4. Четвёртый ключ: не работать, а зарабатывать

Самая сложная работа покажется вам легче и интересней, если вы будете чётко понимать, ради чего вы стараетесь. В качестве самомотивации попробуйте не работать, а на что-то зарабатывать. Например, на то, что вас сильно мотивирует: новая машина, квартира, путешествия. Если правильно объяснить себе, зачем вам это надо, то вам будет легче найти способ, как вы это сделаете.

Попробуйте такой трюк: если вы любите путешествия, то перед встречей с клиентом или важным звонком думайте о том, что зарабатываете себе на поездку в страну, о которой мечтаете. И вы сами удивитесь своей находчивости и упорству в общении с клиентом.

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

5. Пятый ключ: слушай своё тело

Наукой доказано, что настрой человека зависит и от физиологических факторов: возраст, гормональная активность, характер питания, физическая активность.

Постоянная утомляемость, плохое настроение, рассеянность могут быть последствиями неправильного питания (особенно это характерно для офисных сотрудников, которые вместо полноценного обеда налегают на сладкие булочки и кофе), низкой физической активности, обезвоженности организма.

Чтобы не терять настрой, надо найти для себя способы переключаться во время рабочего дня. Короткая прогулка на свежем воздухе способна повысить работоспособность. А два стакана чистой воды придают энергии и улучшают настроение.

Чарльз Хиллмэн (университет американского штата Иллинойс), учёный, занимающийся проблемами движения, просканировал мозг людей в тот момент, когда они выполняли тесты на внимательность. У участников эксперимента, которые перед началом теста совершили двадцатиминутную прогулку, профессор Хиллмэн обнаружил заметное повышение активности мозга (красные области на снимке).

Пример из жизни

Елена, 27 лет, работает менеджером по продажам. Занимается в основном «холодными звонками». Каждый её рабочий день изнурительно похож на предыдущий. Утро начинается со звонков и отказов, к этому сценарию она уже морально готова, но всё равно прибывает в угнетённом состоянии. Но как только удаётся найти первого клиента, настроение Елены сразу поднимается, её голос становится бодрым и уже на этой волне она с лёгкостью находит новых клиентов.

Разбор ситуации

Постарайтесь настроиться до работы. Найдите тот способ, который поднимет вам настроение утром и поможет сохранить позитив, даже если вы встретитесь с отказами клиентов. Так вы быстрее включитесь в работу и увеличите продажи в будущем. Чтобы быть успешным, специалист по продажам не должен терять уверенность в себе, какими бы тяжёлыми ни были день, неделя, месяц. И в современном мире это базовый навык любого менеджера по продажам.

Источник

Как продать хорошее настроение

Мы работаем:
будние дни с 10-00 до 19-00

Как продать настроение

Продать товар – не значит продать просто баночку, коробочку или другую упаковку. Продать товар – значит продать эмоцию, хорошее настроение, выгоду, статус, удовлетворение, отдых, красоту. Придя в магазин и безразлично оглядывая полки с товаром, покупатель должен зацепиться за какую-то фишку, в его голове должно что-то «щелкнуть», должно что-то «зажечься» в его душе и отозваться желанием приобрести именно ваш товар. Чтобы так действительно произошло, должен сработать мерчандайзинг.

То, как представлен товар на полках магазина, и то, какие эмоции он вызывает у покупателя, определяет уровень его продаж. Если продукт остался незамеченным покупателем или не «зацепил» его по причине отсутствия надлежащей выкладки, то можно считать, что товар не выставлен на продажу вообще. За правильную эмоцию покупателя по отношению к товару отвечает мерчандайзинг. Это понятие включает в себя достаточно большой спектр определенных моментов: выкладка товара на полке, хороший доступ к товару, правильно установленные ценники, красивые и функциональные акции – все это складывается в общую картинку, которая должна остаться в подсознании покупателя.

Все, что окружает ваш товар в магазине, создает то или иное впечатление у посетителей магазина. Важно, чтобы это впечатление в результате дало прирост товарооборота. Сопровождающая товар информация призвана помочь покупателю и порадовать его, а не отпугнуть или насторожить. Нельзя забывать и о том, что информация в современном мире распространяется очень быстро. Хорошую, позитивную эмоцию человек в итоге передаст 10 своим знакомым, а негативную – как минимум 30. Нам же плохого имиджа для нашего товара не надо, поэтому будем создавать только хороший. Чтобы лучше понять, как это сделать, будет ориентировать на примеры из жизни.

Согласно закону о торговле товар должен быть обозначен ценниками. За отсутствие ценников может быть наложен немаленький штраф, доходящий до $2000 с юридического лица. Поэтому мерчандайзер должен обязательно следить за наличием ценников. Еще более пристально он должен отслеживать их правильность. Нередки случаи, когда в магазинах возникали курьезы на почве некорректно оформленных стикеров с ценой на товар. Наверняка все видели замечательные ценники по типу «конфеты рафаэлло жесть», «редка чорная», «свекло бордо», «мишка косолапый рот», «икра путина», «мальчик с пальчик в глаз печенье», «мыло туалетное освещающее» (орфография сохранена) и так далее. Конечно, такой ценник повеселит покупателя. Вполне вероятно, что он даже сфотографирует его на мобильный и потом выложит в сеть. Но как это повлияет на имидж вашего товара? Еще один важный момент: цена на ценнике обязательно должна соответствовать реальной цене. К сожалению, иногда в магазинах встречается ситуация, когда на ценнике мы видим одну цифру, а на кассе она почему-то совершенно непонятным образом преображается в другую. Конечно, приятно, когда это происходит в меньшую сторону, но чаще бывает с точностью да наоборот. В таком случае покупатель может категорически отказаться от товара. Обычно в такой ситуации виновата администрация магазина, но негативное впечатление у покупателя складывается все равно о товаре.

Другой пример некорректного оформления ценников – это их неоднородность, когда какие-то ценники написаны от руки, какие-то напечатаны другим шрифтом или просто отличаются от остальных по цвету или размеру. Все это допустимо, но в том случае, если товар с отличным от других ценником участвует в акции или на него установлена скидка. В иной ситуации это только смутит покупателя и испортит представление о товаре.

На стеллажах с товаром вполне уместно использование различных лозунгов или рекламных предложений. Они могут быть настолько креативны, насколько осилит ваш отдел маркетинга, дизайна и рекламы. Но есть одно большое но: эти слоганы не должны оскорблять покупателя или повелевать им. Как правило, люди не очень положительно воспринимают предложения, которые настойчиво предписывают им, что делать, да еще и в приказной форме. Поэтому следует избегать надписей по типу «Холодильник самим не открывать! Попросите подойти продавца!». Лучше заменить это на нейтральное «Просим вас обратиться к персоналу торгового зала, чтобы открыть холодильник».

Если вы решаете провести какое-либо маркетинговое мероприятие, то его анонсы должны соответствовать реальности. Так, например, если в условиях акции покупателю обещан подарок при покупке двух упаковок сока, то вы не имеете права этот подарок не выдать. Особенно осторожно нужно обращаться с акциями в условиях российской торговли. Слишком много и часто простые потребители в период 90-х годов становились обманутыми, и поэтому сейчас многие рекламные предложения воспринимаются ими с изрядной долей скептицизма.

Рекламные материалы, которые вы используете, должны быть хорошего качества. Реклама – это немаловажная составляющая имиджа вашего продукта. Соответственно, она должна быть яркой, стильной, новой, красивой. Согласитесь, что вряд ли кого-то привлекут помятые баннеры с потертыми краями, чем-то запачканные ценники, неровно наклеенные этикетки, блеклые информационные листовки, небрежно брошенные рядом с товаром. За качеством рекламы на месте продажи тоже должен внимательно следить мерчандайзер. При необходимости пришедший в негодность POS-материал должен быть заменен или просто убран.

Итак, подведем итог того, на какие моменты должен обращать внимание мерчандайзер, чтобы покупатель захотел купить товар, о котором у него сложился сугубо положительный образ:

• Товар должен быть аккуратно выставлен с соблюдением всех законов мерчандайзинга.
• Ценники на продукцию должны быть корректными: описывать то, что продается, указывать реальную цену, гармонично вписываться в стилистику товара и магазина.
• Рекламные материалы, сопровождающие товар, должны быть качественными и создающими положительное впечатление о товаре.
• Информация, доносимая рекламой, должна быть достоверной.
• Рядом с местом продажи товара не должно быть никаких посторонних вывесок, отпугивающих покупателя.

Источник