Эмоциональный покупательский мотив это

Разновидности потребностей человека к мотивации покупки

Мотивация покупки это сила, которая находится внутри человека и побуждает его осуществить конкретный выбор продукции.

Мотив покупки — казусная психологическая конфигурация, в которой отдельные участки головного мозга направляют совершить выбор, порой не ясно даже потребителю. Действует покупатель фактически или принудительно, или эмоционально, отзываясь на воздействие и образы, соединенные с продуктом или услугой в подсознании.

Пытаясь узнать причину побуждения людей о выборе данного товара, проводятся исследования, делают анализ мотивов.

Используют средства для постижения области подсознательных и бессознательных функций головного мозга. Предпочтения отдаются неосознанным факторам при покупке продукции.

Производитель продукции должен сам делать мотивационный анализ своего товара. Для этого ему необходимо на свою продукцию посмотреть глазами потребителя и задать вопросы. «Почему воспользовался именно этой продукцией? Что побудило произвести сделку: свойство, стоимость, оформление, ответственность? А что препятствует для покупки?». Возможно, выявятся изменения от мотивов, предлагаемые поставщиком.

Мотивация покупки, ее анализ позволяет раскрыть невидимый умысел установок при приобретении покупок.

Проводится психологическое изучение при помощи опросов допустимых потребителей.
Цель анализа- установить: что останавливает клиента от товара; или наоборот, что толкает его к покупке; каким образом возникает желание купить товар; уточнить связь данного продукта с другими.

При составлении рекламы учитывают все сведения, чтобы уничтожить недостатки и увеличить позитивную мотивацию покупки, ее интенсивность.
Реклама в основном делает усилие на положительные эмоции (ассоциации), а не на предмете (рациональной стороне покупки).
Реклама действует на ощущения и работает на символическом уровне. Самое главное это показ, который настраивает покупателя осуществить покупку, а так же воздействуют доводам к свершению сделки.

Важность анализа мотивации покупки носит иррациональное начало, с позиции элементарного логического мышления не разъяснено.

Мотивация покупки. Презентация продукции

Мотивация покупки должна быть сильной, чтобы потенциальный заказчик перешел к действию — к стадии сделки (покупки). Поэтому нужна презентация, чтобы создать у клиента эмоциональный, положительный настрой, направить внутренний сигнал (импульс) к действию.

Действия заказчика тоже могут быть разными:

• покупка продукта или услуги;
• стремление больше узнать о продукции;
• способ применения продукта.

Следовательно, презентация торговая — это способ создать у клиента внутреннее желание сделать первый шаг к покупке. С помощью презентации вызываются достоверные встречные эмоции, и преследует эмоциональное направление.

• рекламный ролик;
• взаимодействие с клиентом до покупки и после;

Определитесь целью, которую вы хотели осуществить этой презентацией. Что за эмоцию хотели бы вызвать у своего клиента?

• купить;
• попробовать;
• купить на пробу;
• узнать все о компании;
• сходить на выставку.

У любой презентации должен быть план проведения.

Существует классические этапы:

• завязка – представляют трудности потребителя, ее остроту и актуальность;
• кульминация — обострение этой проблемы, подробное описание последствий. Можно напомнить о направлении рынка, конкурентоспособности покупателей. конкуренции в отрасли.
• развязка— способ разрешения проблемы потребителя. Поведать о выгодах, которые получает покупатель, приобретая их продукт.

Разновидности потребностей человека

1. Объективная.
Она относится к самой «высокой» стадии потребностей человека. Возможно, существует необходимость в продукте или услуге, но в сознании потребителя не оформилась. Второй вариант, когда продукт/услуга просто необходима, и она существует.

2. Осознанная.
Помните, клиент — консервативное существо.
Продавцу необходимо проделать определенную работу, убедить покупателя присмотреться к товару, который ранее не приобретался. Самая хлопотливая, трудоемкая задача — направить сознание человека к ряду товаров, открыть ему глаза. Если потребитель проявил заинтересованность, значит, первый шаг сделан. Потребность переходит во 2-ую стадию — осознанную. Клиент знает, что ему чего- то не хватает, готов уплатить деньги, нужна лишь небольшая подсказка. И грамотный продавец ему поможет.

3. Поиск товара.
После изучения рынка, поиск лучшего варианта товара: дешевого, красивого, близко расположенного, в конечном счете — выбор товара определяет случайный случай.

4. Применение товара.
Приобретенный продукт приспосабливают к своим потребностям.

5. Оценка продукта.
Покупатель оценивает купленный продукт. Если ему он подходит, то он не однажды придет за ним, не теряя драгоценное время на поиски. А если товар не подходит – продолжает заниматься поиском.

Каждая стадия развития потребностей должна соответствовать своя тактика рекламы и стратегия.

Покупательские мотивы

Дэвид Шварц, исследователь из Америки выделил две разновидности:

1. Эмоциональные — совершаются под воздействием эмоции, импульсивные, не включая логическое мышление.

2. Рациональные — обдуманные решения о приобретения товара, где взвешиваются все «положительные» и «отрицательные» стороны.

Под репутацией продавца понимается:

• Умелый способ общения с потребителем;
• Побудить желание клиента к покупке;
• Помнить потребность потенциальных клиентов;
• Пропагандировать товар спокойным голосом, с выражением, рассказывая для чего можно применить данный продукт, его качественные особенности.

Поведение продавца в процессе работы

1. Удачная покупка
Приведите историю удачной покупки о клиенте, который остался доволен товаром.

2. Оценка стоимости товара
Оценка товара происходит от клиента, насколько он оценивает: либо дешевым, либо дорогим. И зависит в основном, от потребностей потребителя, полезностью товара, мотивов покупательских и аргументации продавца.

3. Информация о товаре
Для клиента любой продукт кажется с большой ценой. Поэтому, необходимо дать разъяснения о товаре: для чего нужен товар, что с ним делать, его преимущества, польза от товара, какие удовлетворит потребности.

Чем нужнее и полезнее покупателю товар, тем его ценность выше. Соответственно, тем больше покупатель заплатит.

Под мотивацией покупок понимается удовлетворение потребностей человека, неосознаваемым подсознанием головного мозга, который под воздействием презентации умелого продавца приобретается товар/ услуга.

Источник

Что мотивирует клиентов к покупке

Представьте, что при любом общении с потенциальными клиентами, вы бы всегда точно знали, их мотивы для покупки, и у вас не было бы проблем с адаптацией эффективной стратегии продаж к их интересам и потребностям.

К сожалению (или счастью) пока телепатия не доступна массовому пользователю, но всё же есть способы разобраться и понять основные мотивы, которые движут большинством покупок, совершаемых людьми.

В данной статье мы рассмотрим некоторые из наиболее известных и важных мотивов покупки, которые необходимо учитывать при проведении продаж.

Мотивация к покупке

Мотивация к покупке — это побуждение удовлетворить желание или потребность, которые заставляют людей покупать товары или услуги.

За каждой продажей всегда стоит покупательский мотив, но этот мотив никогда не заключается в том, чтобы просто владеть предметом. С другой стороны, потенциальные клиенты всегда считают, что владение предметом удовлетворит какое-то конкретное желание с его стороны. То есть мотив — это внутреннее состояние, которое побуждает человека к действию.

Это относится к мыслям, чувствам и эмоциям, которые вызывают у покупателей желание купить товар. Покупатель покупает не потому, что его уговорил продавец, а из-за пробужденного в нем желания.

Мотив — это просто причина для выполнения определенного поведения, а не автоматическая реакция на стимул, тогда как инстинкты — это заранее запрограммированные реакции: врожденные и непроизвольные. Таким образом, голод — это инстинкт, а желание купить пиццу — мотив покупки.

Мотивы покупки продукта относятся к тем влияниям и причинам, которые побуждают (стимулируют) покупателя выбирать конкретный продукт, вместо любых других.

К ним относятся физическая привлекательность продукта (т.е. дизайн, форма, размер, размер, цвет, упаковка, характеристики, цена и т. д. Продукта) или психологическая привлекательность продукта (то есть повышение социального престижа или статуса покупателя через его владение), желание устранить или уменьшить опасность для жизни или тела владельца и т. д.

Мотивы покупки продукта можно подразделить на две группы: эмоциональные и рациональные.

Эмоциональные мотивы покупки продукта

Если покупатель решает приобрести товар, без особых аргументов и не взывая к логике, то на него повлияли эмоциональные мотивы покупки товара.

Эмоциональные мотивы покупки включают в себя:

Гордость или престиж

Гордость — самый распространенный мотив покупки. Многие покупатели гордятся тем, что обладают тем или иным продуктом (т. е. считают, что обладание этим продуктом повышает их социальный престиж или статус). Фактически, многие товары, предлагаемые в магазинах, апеллируют к гордости или престижу покупателей. Например, ювелирные магазины продают свою продукцию, внушая покупателям, что обладание бриллиантами повышает их социальный статус.

Подражание или имитация

Подражание другим является одним из важных эмоциональных мотивов покупки. Например, домохозяйке может понравиться шелковое сари по той простой причине, что у всех соседних домохозяек есть шелковые сари.

Привязанность

Привязанность или любовь к другим — один из наиболее сильных эмоциональных мотивов покупки, влияющих на покупательские решения. Многие товары покупатели приобретают из-за их привязанности или любви к другим. Например, муж может купить дорогое шелковое сари для своей жены, а мать может купить дорогие часы для своего сына или дочери и всё это из-за привязанности и любви.

Комфорт или желание комфорта

Желание комфорта (комфортного проживания) — один из важных эмоциональных мотивов покупки. На самом деле, приобретение многих товаров — это покупка комфорта. Например, вентиляторы, холодильники, стиральные машины, кровати с ортопедическими матрасами и т.д. — всё это люди покупают из-за своего желания комфорта.

Сексуальная привлекательность или сексуальное влечение

Люди покупают и используют определенные вещи, так как хотят быть привлекательными для других людей. Мужчины и женщины покупают косметику, дорогие платья, костюмы, делают прически и прочее из-за этого эмоционального мотива, т.е. потребности в сексуальной привлекательности.

Читайте также:

Амбиции

Амбиции относятся к желанию достичь определенной цели. Именно из-за этого мотива покупки люди иногда приобретают определенные вещи. Например, именно амбиции заставляют многих людей, у которых нет возможности продолжать образование в колледже очно, переходят на заочное обучение, либо записываются на различные онлайн-курсы.

Стремление к самобытности или индивидуальности

Желание отличаться — один из важных эмоциональных мотивов покупки. Иногда клиенты покупают определенные вещи только потому, что они хотят владеть вещами, которых нет у других. Например, некоторые покупают и носят одежду определенного типа из-за их стремления к индивидуальности.

Желание отдохнуть или получить удовольствие

Например, радиоприемники, музыкальные инструменты и т.д. — люди покупают из-за своего желания отдыха или удовольствия.

Голод и жажда

Это как с вышеприведенным примером с пиццей, где желание купить пиццу — мотив покупки. То есть, все продукты питания, напитки и т.д. люди покупают из-за этого эмоционального мотива.

Привычка

Многие покупатели приобретают конкретную вещь по привычке, то есть просто потому, что они привыкли к потреблению данного продукта. Например, люди покупают сигареты, алкогольные напитки, жевательный мармелад и т.д. из-за привычки.

Рациональные мотивы покупки продукта

Когда покупатель решает купить определенную вещь после тщательного рассмотрения (т. е. После осознанного и логического обдумывания этого вопроса), считается, что на него повлияли рациональные мотивы покупки продукта.

Мотивы рациональной покупки продукта включают в себя:

Безопасность или защита

Стремление к безопасности или защищенности — важный рациональный мотив, влияющий на многие покупки. Например, железные сейфы и защитные шкафчики люди покупают, потому что хотят защитить свои наличные деньги, украшения и другие ценные вещи от кражи. Точно так же витамины, микстуры, лекарства, люди покупают из-за этого мотива — они хотят защитить свое здоровье и не болеть.

Экономия

Экономия финансовых или эксплуатационных расходов. Например, скутеры Hero Honda предпочитают люди из соображений экономии, т.е. затрат на бензин.

Относительно низкая цена

Большинство покупателей сравнивают цены на конкурирующие товары и приобретают те, которые относительно дешевле.

Удобство

Предусмотрительные покупатели перед покупкой оценивают пригодность товаров. Например, покупатель, у которого небольшая столовая, естественно, выбирает обеденный стол, который хорошо вписывается конкретно в данную столовую определенного метража.

Долговечность

Многие продукты люди покупают только по причине их долговечности. Например, покупатели деревянной мебели идут за столом из тикового или палисандрового дерева, хотя те и стоят дороже, но у них есть преимущество — они более долговечны, чем обычная деревянная мебель.

Удобство изделия

Удобство, которое продукт предлагает покупателям. Например, электронные часы, таймеры, газовые плиты и т.д. — многие товары люди покупают, потому что они более удобны для них.

Читайте также:

Мотив патронажа

Патронажные или покровительственные мотивы покупки относятся к тем соображениям или причинам, которые побуждают человека купить нужный ему товар из одного определенного магазина. То есть это те соображения или причины, которые заставляют покупателя покровительствовать определенному магазину, отдавая ему предпочтение перед другими магазинами при покупке продукта.

Покровительственные мотивы покупки также можно подразделить на две группы: покупательские мотивы эмоционального покровительства и покупательские мотивы рационального покровительства.

Мотивы эмоционального патронажа

Когда покупатель покровительствует магазину (т. е. покупает необходимые ему вещи только в этом магазине), не рассуждая и не анализируя, то на него повлияли мотивы покупки эмоционального покровительства.

Мотивы эмоционального покровительства включают:

Внешний вид магазина

Некоторые люди делают покупки в определенном магазине из-за хорошего или привлекательного внешнего вида магазина,

Выкладка товаров

Привлекательная выкладка товаров в магазине также заставляет покупателей покровительствовать конкретному магазину.

Рекомендации

Некоторые люди покупают товары в определенном магазине, потому что его порекомендовали друзья и родственники.

Имитация или Подражание

Люди совершают покупки в определенном магазине только потому, что другие делают свои покупки в этом магазине.

Престиж

Престиж — один из эмоциональных покровительственных мотивов покупателя. Например, некоторые считают престижным выпить кофе в ресторане при пятизвездочном отеле.

Привычка

Люди делают покупки в определенном магазине по той простой причине, что они привыкли делать покупки именно в этом магазине.

Читайте также:

Мотивы рационального патронажа

Когда покупатель покровительствует магазину после долгих логических рассуждений и тщательного обдумывания, то на него повлияли рациональные мотивы покупки покровительства.

Мотивы покупки рационального покровительства включают:

Удобство

Удобное расположение магазина — один из факторов, влияющих на то, почему люди совершают покупки в конкретном магазине. Обычно они покупают товары в ближайшем магазине, который недалеко от дома. Точно так же часы работы магазина также влияют на мотивацию к покупке. Например, если магазин работает до поздна и по выходных, это будет удобно и выгодно для покупателей. Таким образом, многие выберут именно этот магазин для покупок.

Цена ниже, чем у других

Если цена, взимаемая магазином за конкретный продукт, относительно ниже, по сравнению с другими магазинам, естественно, люди будут предпочитать делать покупки тут.

Предлагаемые услуги

Прием заказов по телефону и через электронное приложение, доставка товаров на дом, и т.д. — подобные дополнительные услуги, предлагаемые магазином, также могут стать сильной мотивацией к покупке в данном магазине.

Эффективность продавцов-консультантов

Эффективность продавцов-консультантов также влияет на мотивы покупки рационального покровительства конкретного магазина. Если сотрудники эффективны и способны помочь покупателям в выборе и совершении покупок, люди, естественно, будут рекой стекаться в такой магазин.

Широкий выбор

Люди обычно предпочитают делать покупки в магазине, который предлагает широкий выбор товаров.

Отношение и репутация

Людям приятней покупать товары в магазине с хорошей репутацией честного ритейлера, где с ними хорошо и вежливо обращаются.

Важно, чтобы вы нашли время, для понимания основных мотивов покупки, которые могут повлиять на ваше взаимодействие с потенциальными клиентами. Если вы разберетесь, почему они рассматривают возможность покупки, вы сможете лучше понять, как к ним подступиться.

Читайте также:

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник