Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое (fb2)
Дата авторской / издательской редакции: 2012-01-01
Дата создания файла: 2014-08-31
ISBN: 978-5-9614-2265-8 Кодировка файла: utf-8
Издательство: Альпина Паблишер Город: Москва
[url=https://coollib.net/b/324751]
[b]Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое (fb2)[/b]
[img]https://coollib.net/i/51/324751/cover.jpg[/img][/url]
QR-код книги
Аннотация
Клиент принимает решение о покупке на уровне ощущений, эмоций, рациональные доводы играют для него второстепенную роль. Но можно ли «ухватить» эти эмоции покупателя, «залезть» ему в голову и понять, что им движет? И как на этом построить продажи? Как найти не обычные разумные доводы, которые продавцы привыкли приводить, а покупатели – слушать, но охарактеризовать незримые преимущества товара, доступные лишь на эмоциональном уровне? Сделать это можно, освоив методику эмоциональных продаж, т. е. продавать следует, апеллируя главным образом к сфере эмоционального восприятия клиента. В доступной форме, используя яркие и наглядные примеры, автор излагает методику преобразования классической модели продаж в продажи эмоциональные. Для каждого этапа общения с клиентом описываются по два-три конкретных приема, хорошо зарекомендовавших себя на практике.
Источник
Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое
| Авторы: | Валерия Гусарова , Кристина Птуха |
| Жанр: | Маркетинг, PR, реклама |
| Год: | 2012 |
| ISBN: | 978-5-9614-2265-8 |
Клиент принимает решение о покупке на уровне ощущений, эмоций, рациональные доводы играют для него второстепенную роль. Но можно ли «ухватить» эти эмоции покупателя, «залезть» ему в голову и понять, что им движет? И как на этом построить продажи? Как найти не обычные разумные доводы, которые продавцы привыкли приводить, а покупатели – слушать, но охарактеризовать незримые преимущества товара, доступные лишь на эмоциональном уровне? Сделать это можно, освоив методику эмоциональных продаж, т. е. продавать следует, апеллируя главным образом к сфере эмоционального восприятия клиента. В доступной форме, используя яркие и наглядные примеры, автор излагает методику преобразования классической модели продаж в продажи эмоциональные. Для каждого этапа общения с клиентом описываются по два-три конкретных приема, хорошо зарекомендовавших себя на практике.
Руководитель проекта М. Соловьева
Корректор Е. Чудинова
Компьютерная верстка А. Абрамов, Ю. Юсупова
Дизайн обложки DesignDepot
© Кристина Птуха, Валерия Гусарова, 2012
© ООО «Альпина Паблишер», 2012
Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое скачать fb2, epub, pdf, txt бесплатно
Переход мировых компаний к корпоративному маркетингу, по мнению автора книги, требует осуществления ими основных преобразований в этой области. Эти преобразования, подробно рассмотренные в настоящей книге, особенно актуальны для российских компаний, которым они помогут разработать конкурентные стратегии.
Книга предназначена для специалистов в области маркетинга и руководителей компаний.
В своей новой книге Гарр Рейнольдс, автор знаменитого бестселлера «Презентация в стиле дзен», рассказывает о том, как максимально эффективно донести свои идеи до аудитории и провести яркую презентацию. Авторский подход к подготовке презентаций базируется на принципах сдержанности, минимализма и естественности и, в частности, опирается на традиции купания в горячих источниках «онсен», проповедующие так называемые «голые отношения» между участниками коллектива. Этот ритуал, обеспечивающий более эффективные коммуникации в группе, и лег в основу концепции книги.
Книга построена на эстетике дзен, в которой большое значение придается принципу обучения у природы, а ее основным лейтмотивом является естественность. Простые и ясные идеи, описанные в книге, призваны помочь оратору установить естественные связи с аудиторией и провести запоминающуюся презентацию.
Перевод: Н. Римицан
Если Вы взяли в руки эту книгу, то, скорее всего, Вы пиарщик, который устал от постоянной теории в учебниках, журналах, на семинарах и курсах. Скорее всего, Вам не хватает практики, как ее не хватало в свое время мне.
Эта книга посвящена антикризисным коммуникациям и всему, что с этим понятием связано.
Она о чрезвычайных и негативных ситуациях, которые все пиарщики называют емким словом – . опа и о том, как с этим емким словом бороться.
Книга посвящена организации сервиса в сбытовой политике предприятия. Здесь подробно рассказано о методах и моделях изучения покупательского поведения, моделях поведения покупателей конечного пользования и покупателя-предприятия, а также о коммуникационной политике предприятия, комплексе маркетинговых коммуникаций и разработке коммуникационной политики.
Особое внимание в книге уделено формированию имиджа, рекламе, связям с общественностью, а также ярмаркам и выставкам.
Сегодня уже недостаточно просто произвести продукт – нужно грамотно довести его до конечных потребителей. Для того чтобы решить эту задачу, необходима правильно выстроенная модель дистрибуции. Причем в условиях постоянно меняющихся рынков крайне важно быть готовым к тому, что систему придется непрерывно совершенствовать и при этом любой неверный шаг сразу же приведет к снижению продаж, а значит, и прибыли. Эта книга расскажет о том, как разработать и внедрить оптимальную для вашего бизнеса модель дистрибуции и постоянно поддерживать ее в актуальном состоянии, так, чтобы она соответствовала всем вызовам современных отечественных рынков.
Эта книга – для опытных PR-специалистов: PR-директоров амбициозных компаний, директоров по маркетингу и рекламе крупных компаний, которые не бояться идти на медийные эксперименты, чтобы захватить сначала внимание, потом задать тренд, навязать моду и, наконец, подмять под себя весь рынок. В общем, для всех тех людей, кто умеет рисковать: не пасует перед трудностями и идет до конца. И, в конце концов, получает все.
Эта книга адресована также опытным предпринимателям, которые давно решили проблемы с продажами. Кто уже раскрутил сайт, настроил себе рекламу в соцсетях, построил и натренировал отдел продаж, и с качеством тоже проблем нет.
Скорее всего, вы уже попробовали сами или с помощью штатного пиарщика или нанятого PR-агентства бить в невидимый бубен традиционного пиара: пресс-релизы, пресс-конференции, пресс-туры, презентации и т.д. и т.п.
Но вот чего-то не хватает… Не зажигает пиар! Не зажигает бизнес! Все идет как идет. Скучно.
А если скучно вам, владельцу бизнеса или гендиру – скучно и подчиненным. Скучно коллегам – они становятся «калеками». И скучно уже покупателям, клиентам.
Короче, нужно иногда зажигать! И в пиаре, и в бизнесе. ЗАЖИГАТЬ!
И зажигаться самому, коллегам, клиентам. Воспламеняйте информационную среду. Заставляйте всех плясать под свою дудку, слушать новости про вас и ваш бренд.
Как? Вот вам 400 идей. На самом деле гораздо больше. 🙂 Потому что, пока видишь одну взрывную идею – в голове рождается еще 5 своих.
Не секрет, что тем, кто избрал связи с общественностью своим поприщем, зачастую, особенно в начале профессионального пути, да и в дальнейшей работе не хватает знаний и практического опыта, чтобы успешно решать поставленные работодателем задачи. Разумеется, найти ответы на возникшие вопросы можно в специальных книгах, которых написано уже достаточно много.
Но еще полезнее в таких ситуациях – обратиться за помощью и советом к более опытным коллегам, которые, в отличие от некоторых авторов книг, не понаслышке знают обо всех реалиях и нюансах профессии. Которые, что называется, на собственной шкуре испытали все прелести непростого труда пиарщика, приходили к верным решениям через пробы и ошибки и, в конце концов, добивались успеха.
Их толковый и обстоятельный рассказ, в котором достаточно конкретных примеров и отнюдь не досужих размышлений – это самое ценное, что может получить попавший в затруднительное положение новичок.
Книга “PR: 100 вопросов – 100 ответов” как раз и содержит в себе это ценное – опыт и знания профессионалов. Книга представляет собой сборник материалов, опубликованных в последние несколько лет в журнале “Советник” в одноименной рубрике. Тексты подготовлены редакцией на основе ответов экспертов Портала Sovetnik.ru на насущные вопросы пользователей, касающихся актуальных проблем практической деятельности в сфере связей с общественностью.
Сегодня принять решение о покупке любого товара можно с помощью одного-единственного щелчка кнопкой мыши. Конкуренция между компаниями крайне высока, а покупатели сходят с ума от широты выбора.
Эта книга о новейшем мощном оружии маркетологов – интернет-маркетинге 3.0, эффективном инструменте продвижения, основанном на прогнозировании и программировании поведения покупателей в интернете.
Авторам удалось обобщить свой богатый практический опыт в области интернет-маркетинга и предложить новый взгляд на развитие интернет-коммуникаций, идущих на смену используемым сегодня инструментам.
Издание ориентировано на владельцев компаний, директоров и менеджеров по маркетингу. Книга также будет полезна тем, кто работает над стратегией развития компании, системой повышения продаж и прибыльности бизнеса.
Руководители всех уровней дорого дали бы за то, чтобы под их началом работали преданные сотрудники, всегда готовые сделать больше, чем от них ожидают. Книга, которую вы держите в руках, – подробное руководство по воплощению этой мечты в жизнь. Практические советы, мнения экспертов, рассказы о признанных лидерах, вдохновляющие истории, результаты опросов – все это поможет руководителям добиться от подчиненных целеустремленности, оптимизировать их деятельность и в итоге добиться впечатляющих результатов.
Эта книга знакомит читателей с новыми тенденциями и лучшими практиками HR-брендинга, развивая тему предыдущей книги из этой серии «Как построить HR-бренд вашей компании. 53 способа повысить привлекательность компании-работодателя». Ее смысловым ядром стали проекты, представленные на Премию «HR-БРЕНД 2009» и специально подобранные для этого издания компанией HeadHunter.
На страницах книги приводятся результаты наиболее авторитетных исследований в области построения имиджа компании как работодателя, обобщается лучший российский опыт создания и продвижения HR-бренда таких известных компаний, как ООО «Майкрософт Рус», DHL International, Adidas Group, Intel Corporation и других.
Являясь практическим руководством по HR-брендингу, это издание, помимо теоретических знаний, дает читателям ценную информацию, необходимую для планирования и реализации успешных HR-брендинговых проектов. А правильно выстроенная работа с HR-брендом позволяет эффективнее нанимать, мотивировать и удерживать лучших сотрудников и, следовательно, побеждать в войне за таланты.
Авторы книги – Ольга Бруковская, директор Премии «HR-БРЕНД», и Нина Осовицкая, консультант Премии «HR-БРЕНД».
Книга предназначена для директоров и менеджеров по персоналу, руководителей департаментов маркетинга, а также генеральных директоров компаний.
Коучинг, как способ обучения людей самостоятельному поиску знаний, применению их в жизни и достижению успеха, в последнее время приобрел большую популярность и стал необходим для каждого руководителя.
Эта книга посвящена отдельно взятой сфере применения искусства коучинга – коучингу на рабочем месте. Ее автор, Джули Старр, – тренер и консультант с более чем двадцатилетним опытом работы в области коучинга. Метод Старр, специально разработанный и испытанный в сфере бизнеса, основан на психологическом консультировании. Автор учит читателя находить взаимопонимание с собеседником и задавать эффективные вопросы, а также раскрывает принцип «концентрированного» внимания и – главное – показывает действие метода в самых распространенных «сценариях». Кроме того, в книге приведены упражнения, которые помогут вам закрепить полученные знания и в дальнейшем с успехом применять их практике.
Благодаря этой книге, вы сможете по-новому взглянуть на знакомые ситуации, в которых принципы коучинга могут оказаться действительно полезными!
Источник
Эмоциональные продажи как увеличить продажи втрое кристина птуха валерия гусарова
Кристина Птуха, Валерия Гусарова
Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое
Руководитель проекта М. Соловьева
Корректор Е. Чудинова
Компьютерная верстка А. Абрамов, Ю. Юсупова
Дизайн обложки DesignDepot
© Кристина Птуха, Валерия Гусарова, 2012
Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
Прочитав эту книгу, вы:
• научитесь значительно увеличивать свои продажи за счет эмоциональных приемов;
• сможете дифференцироваться от конкурентов, не затратив ни копейки;
• сделаете гораздо более продуктивным каждый контакт с клиентом.
Современный покупатель – чего он хочет и что с ним делать?
Из введения вы узнаете:
• что такое поколение Y;
• чему верит и не верит современный покупатель;
• как следует организовать процесс продаж, чтобы привлечь внимание потребителя;
• как найти правильный баланс между эмоциональностью и нейтральностью в продажах;
• как проверить свой текст (сообщение, презентацию) на соответствие современным тенденциям в продажах.
Человек возвел умение продавать в ранг искусства лишь в недавнем прошлом, лет 30 назад – спустя тысячелетия после того, как научился торговле. «Прирожденный» продавец далекой доиндустриальной эры впитывал нехитрые приемы представления своего товара с молоком матери, просто наблюдая за отцами, братьями, дедами. В промышленном XX веке, сотрясаемом кризисами перепроизводства, стало ясно, что активных продавцов, коммерсантов, требуется все больше, поскольку реализовать продукцию столь же важно, как и произвести ее. Продажами стали заниматься «белые воротнички», по происхождению и воспитанию гораздо менее приспособленные к торговле, нежели их предшественники. У кого-то из них получалось лучше, у кого-то хуже.
По мере накопления опыта человечество структурировало умение продавать в классическую пятиэтапную модель (открыть продажи, выяснить потребности клиента, провести презентацию продукта, ответить на вопросы, закрыть продажи). Именно использованию этой модели, как правило, учат на тренингах, и так или иначе именно к ней сводится процесс убеждения клиента. Модель применяют все, но успешных продавцов все-таки только 20 %, которые, согласно известному принципу Парето, определяют 80 % результата. Почему так происходит?
Перенасыщенный информацией постиндустриальный мир диктует новые требования к продавцу, которые выходят далеко за рамки привычной схемы. Конечно, по-прежнему важно грамотно открыть и закрыть продажи, аргументировать предложение. И по-прежнему большое значение имеет не только то, что мы делаем, но и то, как мы это делаем. Как привлечь внимание клиента и показать ему выгоду, которую он получит от его приобретения, как говорить. В широко известных исследованиях Альберта Меграбяна, проведенных во времена бурного развития технологий в продажах, доказывается: 55 % воздействия производится языком жестов, 38 % – интонациями и лишь 7 % – словами (рис. 1). Согласимся с этим и будем профессионально использовать улыбки, жесты, позу, голос.
– Вчера сын прислал мне такую грубую, такую ужасную телеграмму: ДЕНЕГ! ДАЙ!
– А как выглядело бы лучше?
«Ты не читай, как пономарь, а c чувством, с толком, с расстановкой!»
– Ответчик! За оскорбление истца вы приговариваетесь к штрафу! И вы должны извиниться за то, что назвали его идиотом!
– Штраф – пожалуйста! Извиняться? Вот еще! Хотя. Вы говорите, что он «идиот»? (Пожимает плечами). Ну тогда я извиняюсь!
Неужели профессиональных слов, жестов, интонаций недостаточно? Именно так! В нынешних условиях меняются требования к самому этому «как продавать»!
Возможно, проблема в том, что изменились потребности наших клиентов, т. е. у них появились новые запросы. Сейчас много пишут и говорят о пришедшем на смену поколению X так называемом поколении Y – молодежи, воспитанной на «жидкокристаллических» образах. Это поколение визуалов (его также называют screen generation, «людьми экранными»). Кажется, еще никогда знаменитая generation gap, пропасть между нынешним и предыдущим поколениями, не выглядела столь глубокой, как в наши дни. Чего же хочет новый потребитель, все отчетливее диктующий нам свои правила? Чем его можно заинтересовать?
Сегодня основное средство производства – это серое вещество весом приблизительно 1,3 кг. Это человеческий мозг.
Знание – новое поле брани для стран, корпораций и индивидуумов.
Предпочтения современного потребителя
Рассмотрим пять неравнозначных по своему влиянию на процесс продажи тенденций в области предпочтений современного потребителя.
Первая тенденция: не продукт, а решение плюс бренд
Новое поколение больше не интересует продукт, и в гораздо меньшей степени, нежели ранее, ему важен «бренд». Его интересует solution, то есть «решение» в ответ на его запрос, часто комплексное решение. Не шоколадный батончик, а возможность быстро утолить голод и не вспоминать о еде часа три. Не мобильный телефон, а «неотъемлемая часть тела», пропуск в информационный мир, мост к общению и в том же флаконе показатель статусности его обладателя.
Вы можете сказать, что так было и раньше. Верно, было, но лишь в XXI веке одного только бренда становится мало, просто «продукт» окончательно канул в небытие, и появились повышенные требования к этому самому «решению».
Рассмотрим пример мультибрендового гиганта Sony, который сдвигает свою маркетинговую стратегию в сторону массированной рекламы небольшого количества товаров. Компания опасается, что в условиях, когда конкуренты тратят значительные средства на продвижение конкретных направлений или даже продуктов (Apple – iPhone и iPad, Samsung – сверхтонких телевизоров), реклама, направленная на поддержание бренда, не будет работать. «Мы не можем полагаться только на бренд для продажи продукции», – заявил один из руководителей корпорации. Новая стратегия предполагает, что большая часть бюджета (436,4 млрд иен или $4,9 млрд) пойдет на продвижение потенциально успешных продуктов, которые предложат потребителям инновационные решения в своей области (новые телевизоры, Blu-Ray-плееры или новые альбомы от Sony Music). На примере Sony мы видим, как в новом мире «решения» работают на бренд, а вовсе не бренд работает на продажу конкретных продуктов. И это понятно! Современному потребителю гораздо важнее, какие дополнительные выгоды дает ему каждый новый продукт, в чем он лучше решает его задачи, отвечает его требованиям.
Идея решения, лучше комплексного решения, должначетко прослеживаться в заявлении по продажам.
Рассмотрим пример. На рис. 2 схематически изображена этикетка, помещенная на упаковку маски для волос от одного известного мирового бренда (названия товара и используемых технологий изменены).
Источник