Эмоциональные мотивы для покупки

Что мотивирует клиентов к покупке

Представьте, что при любом общении с потенциальными клиентами, вы бы всегда точно знали, их мотивы для покупки, и у вас не было бы проблем с адаптацией эффективной стратегии продаж к их интересам и потребностям.

К сожалению (или счастью) пока телепатия не доступна массовому пользователю, но всё же есть способы разобраться и понять основные мотивы, которые движут большинством покупок, совершаемых людьми.

В данной статье мы рассмотрим некоторые из наиболее известных и важных мотивов покупки, которые необходимо учитывать при проведении продаж.

Мотивация к покупке

Мотивация к покупке — это побуждение удовлетворить желание или потребность, которые заставляют людей покупать товары или услуги.

За каждой продажей всегда стоит покупательский мотив, но этот мотив никогда не заключается в том, чтобы просто владеть предметом. С другой стороны, потенциальные клиенты всегда считают, что владение предметом удовлетворит какое-то конкретное желание с его стороны. То есть мотив — это внутреннее состояние, которое побуждает человека к действию.

Это относится к мыслям, чувствам и эмоциям, которые вызывают у покупателей желание купить товар. Покупатель покупает не потому, что его уговорил продавец, а из-за пробужденного в нем желания.

Мотив — это просто причина для выполнения определенного поведения, а не автоматическая реакция на стимул, тогда как инстинкты — это заранее запрограммированные реакции: врожденные и непроизвольные. Таким образом, голод — это инстинкт, а желание купить пиццу — мотив покупки.

Мотивы покупки продукта относятся к тем влияниям и причинам, которые побуждают (стимулируют) покупателя выбирать конкретный продукт, вместо любых других.

К ним относятся физическая привлекательность продукта (т.е. дизайн, форма, размер, размер, цвет, упаковка, характеристики, цена и т. д. Продукта) или психологическая привлекательность продукта (то есть повышение социального престижа или статуса покупателя через его владение), желание устранить или уменьшить опасность для жизни или тела владельца и т. д.

Мотивы покупки продукта можно подразделить на две группы: эмоциональные и рациональные.

Эмоциональные мотивы покупки продукта

Если покупатель решает приобрести товар, без особых аргументов и не взывая к логике, то на него повлияли эмоциональные мотивы покупки товара.

Эмоциональные мотивы покупки включают в себя:

Гордость или престиж

Гордость — самый распространенный мотив покупки. Многие покупатели гордятся тем, что обладают тем или иным продуктом (т. е. считают, что обладание этим продуктом повышает их социальный престиж или статус). Фактически, многие товары, предлагаемые в магазинах, апеллируют к гордости или престижу покупателей. Например, ювелирные магазины продают свою продукцию, внушая покупателям, что обладание бриллиантами повышает их социальный статус.

Подражание или имитация

Подражание другим является одним из важных эмоциональных мотивов покупки. Например, домохозяйке может понравиться шелковое сари по той простой причине, что у всех соседних домохозяек есть шелковые сари.

Привязанность

Привязанность или любовь к другим — один из наиболее сильных эмоциональных мотивов покупки, влияющих на покупательские решения. Многие товары покупатели приобретают из-за их привязанности или любви к другим. Например, муж может купить дорогое шелковое сари для своей жены, а мать может купить дорогие часы для своего сына или дочери и всё это из-за привязанности и любви.

Комфорт или желание комфорта

Желание комфорта (комфортного проживания) — один из важных эмоциональных мотивов покупки. На самом деле, приобретение многих товаров — это покупка комфорта. Например, вентиляторы, холодильники, стиральные машины, кровати с ортопедическими матрасами и т.д. — всё это люди покупают из-за своего желания комфорта.

Сексуальная привлекательность или сексуальное влечение

Люди покупают и используют определенные вещи, так как хотят быть привлекательными для других людей. Мужчины и женщины покупают косметику, дорогие платья, костюмы, делают прически и прочее из-за этого эмоционального мотива, т.е. потребности в сексуальной привлекательности.

Читайте также:

Амбиции

Амбиции относятся к желанию достичь определенной цели. Именно из-за этого мотива покупки люди иногда приобретают определенные вещи. Например, именно амбиции заставляют многих людей, у которых нет возможности продолжать образование в колледже очно, переходят на заочное обучение, либо записываются на различные онлайн-курсы.

Стремление к самобытности или индивидуальности

Желание отличаться — один из важных эмоциональных мотивов покупки. Иногда клиенты покупают определенные вещи только потому, что они хотят владеть вещами, которых нет у других. Например, некоторые покупают и носят одежду определенного типа из-за их стремления к индивидуальности.

Желание отдохнуть или получить удовольствие

Например, радиоприемники, музыкальные инструменты и т.д. — люди покупают из-за своего желания отдыха или удовольствия.

Голод и жажда

Это как с вышеприведенным примером с пиццей, где желание купить пиццу — мотив покупки. То есть, все продукты питания, напитки и т.д. люди покупают из-за этого эмоционального мотива.

Привычка

Многие покупатели приобретают конкретную вещь по привычке, то есть просто потому, что они привыкли к потреблению данного продукта. Например, люди покупают сигареты, алкогольные напитки, жевательный мармелад и т.д. из-за привычки.

Рациональные мотивы покупки продукта

Когда покупатель решает купить определенную вещь после тщательного рассмотрения (т. е. После осознанного и логического обдумывания этого вопроса), считается, что на него повлияли рациональные мотивы покупки продукта.

Мотивы рациональной покупки продукта включают в себя:

Безопасность или защита

Стремление к безопасности или защищенности — важный рациональный мотив, влияющий на многие покупки. Например, железные сейфы и защитные шкафчики люди покупают, потому что хотят защитить свои наличные деньги, украшения и другие ценные вещи от кражи. Точно так же витамины, микстуры, лекарства, люди покупают из-за этого мотива — они хотят защитить свое здоровье и не болеть.

Экономия

Экономия финансовых или эксплуатационных расходов. Например, скутеры Hero Honda предпочитают люди из соображений экономии, т.е. затрат на бензин.

Относительно низкая цена

Большинство покупателей сравнивают цены на конкурирующие товары и приобретают те, которые относительно дешевле.

Удобство

Предусмотрительные покупатели перед покупкой оценивают пригодность товаров. Например, покупатель, у которого небольшая столовая, естественно, выбирает обеденный стол, который хорошо вписывается конкретно в данную столовую определенного метража.

Долговечность

Многие продукты люди покупают только по причине их долговечности. Например, покупатели деревянной мебели идут за столом из тикового или палисандрового дерева, хотя те и стоят дороже, но у них есть преимущество — они более долговечны, чем обычная деревянная мебель.

Удобство изделия

Удобство, которое продукт предлагает покупателям. Например, электронные часы, таймеры, газовые плиты и т.д. — многие товары люди покупают, потому что они более удобны для них.

Читайте также:

Мотив патронажа

Патронажные или покровительственные мотивы покупки относятся к тем соображениям или причинам, которые побуждают человека купить нужный ему товар из одного определенного магазина. То есть это те соображения или причины, которые заставляют покупателя покровительствовать определенному магазину, отдавая ему предпочтение перед другими магазинами при покупке продукта.

Покровительственные мотивы покупки также можно подразделить на две группы: покупательские мотивы эмоционального покровительства и покупательские мотивы рационального покровительства.

Мотивы эмоционального патронажа

Когда покупатель покровительствует магазину (т. е. покупает необходимые ему вещи только в этом магазине), не рассуждая и не анализируя, то на него повлияли мотивы покупки эмоционального покровительства.

Мотивы эмоционального покровительства включают:

Внешний вид магазина

Некоторые люди делают покупки в определенном магазине из-за хорошего или привлекательного внешнего вида магазина,

Выкладка товаров

Привлекательная выкладка товаров в магазине также заставляет покупателей покровительствовать конкретному магазину.

Рекомендации

Некоторые люди покупают товары в определенном магазине, потому что его порекомендовали друзья и родственники.

Имитация или Подражание

Люди совершают покупки в определенном магазине только потому, что другие делают свои покупки в этом магазине.

Престиж

Престиж — один из эмоциональных покровительственных мотивов покупателя. Например, некоторые считают престижным выпить кофе в ресторане при пятизвездочном отеле.

Привычка

Люди делают покупки в определенном магазине по той простой причине, что они привыкли делать покупки именно в этом магазине.

Читайте также:

Мотивы рационального патронажа

Когда покупатель покровительствует магазину после долгих логических рассуждений и тщательного обдумывания, то на него повлияли рациональные мотивы покупки покровительства.

Мотивы покупки рационального покровительства включают:

Удобство

Удобное расположение магазина — один из факторов, влияющих на то, почему люди совершают покупки в конкретном магазине. Обычно они покупают товары в ближайшем магазине, который недалеко от дома. Точно так же часы работы магазина также влияют на мотивацию к покупке. Например, если магазин работает до поздна и по выходных, это будет удобно и выгодно для покупателей. Таким образом, многие выберут именно этот магазин для покупок.

Цена ниже, чем у других

Если цена, взимаемая магазином за конкретный продукт, относительно ниже, по сравнению с другими магазинам, естественно, люди будут предпочитать делать покупки тут.

Предлагаемые услуги

Прием заказов по телефону и через электронное приложение, доставка товаров на дом, и т.д. — подобные дополнительные услуги, предлагаемые магазином, также могут стать сильной мотивацией к покупке в данном магазине.

Эффективность продавцов-консультантов

Эффективность продавцов-консультантов также влияет на мотивы покупки рационального покровительства конкретного магазина. Если сотрудники эффективны и способны помочь покупателям в выборе и совершении покупок, люди, естественно, будут рекой стекаться в такой магазин.

Широкий выбор

Люди обычно предпочитают делать покупки в магазине, который предлагает широкий выбор товаров.

Отношение и репутация

Людям приятней покупать товары в магазине с хорошей репутацией честного ритейлера, где с ними хорошо и вежливо обращаются.

Важно, чтобы вы нашли время, для понимания основных мотивов покупки, которые могут повлиять на ваше взаимодействие с потенциальными клиентами. Если вы разберетесь, почему они рассматривают возможность покупки, вы сможете лучше понять, как к ним подступиться.

Читайте также:

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник

Мотивируем покупателей, или 8 главных мотиваторов купить вашу продукцию

Не так давно на просторах Интернета я наткнулась на публикацию с весьма манящим заголовком: «8 главных мотиваторов купить вашу продукцию». Как и любой (пусть даже совсем мелкий) производитель, я крайне заинтересована в том, чтобы мою продукцию раскупали! И вполне понятно, что публикацию я внимательно изучила… и решила поделиться с вами почерпнутой из неё информацией, предварительно пересмотрев её под хендмейдерским углом. Вполне возможно, что вам уже попадались на ЯМ публикации на схожие темы, но, на мой взгляд, полезной информации много не бывает! Итак, 8 главных мотиваторов купить именно вашу продукцию!

1. Первая потребность — «комфорт».

Некоторые покупки люди совершают из соображений комфорта. Даже не так! 90% покупок люди совершают с целью сделать свою жизнь комфортнее! Мы покупаем навороченные машины, чтобы было комфортнее добираться туда, куда нам нужно. Конечно, можно приобрести и более дешевую машину, но поездка на ней будет не так комфортна! Мы покупаем обувь из натуральной кожи, потому что в неё значительно комфортнее, чем в обуви из синтетических материалов. Можно, конечно, сэкономить, но зачем экономить на собственном удобстве! И таких примеров – море! И даже если товар или услуга не направлены на повышение уровня комфорта (ну, например, вы продаете украшения или предлагаете услуги фотографа), можно и нужно в презентации услуги/товара расставить акценты на повышении уровня комфорта для покупателя/клиента, вызвать эмоциональный отклик. Какие слова подобрать – вам виднее, ведь вы лучше всех знаете свой товар! Главное, чтобы покупатель почувствовал, что с вашим товаром/услугой, ему будет намного комфортнее, чем без них!

2. Второй мотиватор покупки — уверенность, надежность, безопасность. Стремление человека к безопасности — огромный стимул для покупки. Что приходит в голову при слове «безопасность»? Всё что угодно, но оно точно большое, крепкое и очень надёжное на вид! Конечно, педалирование темы безопасности скорее свойственно продавцам сейфов, железных дверей и всевозможных сигнализаций, но и нам, мастерам можно кое-что о безопасности сказать!

Например, что наши изделия изготавливаются из натуральных материалов, а значит, не содержат опасных химических примесей (т.е. безопасны)! Что наши изделия изготавливаются вручную, а значит проходят строжайший контроль (т.е. они надёжны)! И покупатель может быть уверен (!) в их качестве!

3. Третий мотив покупки — это престиж.

Никто не сомневается, что дорогие и очень дорогие товары приобретаются из-за престижа. Нет насущной необходимости в дорогой ручке, можно ведь писать обычной шариковой за 20 рублей. Нет особой нужды покупать часы за сотни тысяч долларов, ведь есть хронометры в сотни раз дешевле, но не менее точные и качественные! Но люди всё равно покупают дорогие часы, форменную одежду, сумки LOUIS VUITTON.

Особенно манит покупателей слово «эксклюзивный», т. е. исключительный, неповторимый; единственный в своём роде; принадлежащий или предоставленный только кому-либо одному. А что может быть эксклюзивнее, чем ручная работа! Не просто так в описании многих товаров стоит уточнение: точное повторение невозможно! Эта та самая главная кнопка, на которую мы просто обязаны давить не переставая! Единичные товары — эксклюзивны и престижны! Приобретая вещь ручной работы, покупатель приобретает то, что больше ни у кого, никогда не будет! И не грех ему об этом напоминать как можно чаще!

4. Четвертый мотиватор покупки — это общение. Мотиватор общения является одним из самых сильных. Поэтому если ваш
товар или услуга дарит возможность общения, клиенты с радостью его приобретают. Как это мотиватор можно приспособить к товарам ручной работы? Легко! Только представьте, сколько общения предстоит даме, приобретшей, например, необычное (а на ЯМ обычных вещей не бывает) украшение?! Рассказать всем знакомым и просто любопытсвующим, откуда у неё такая чудесная штучка! Выслушать море комплиментов! Да просто пригласить подружек на чашку коньячку, чтобы обмыть обновку! Да и само пребывание на Ярмарке, процесс выбора и заказа, обсуждение деталей – это всё тоже общение! Ни одна покупка в магазине не дает столько возможностей пообщаться! А ЯМ эти возможности дарит в неограниченных количествах!

5. Следующий мотиватор — это любознательность. Чего только люди не покупают из желания попробовать или узнать что-то новое. И снова товары ручной работы на высоте! Привыкшим к синтетике и химии жителям современных мегаполисов, ручные вещи дарят возможность открыть для себя натуральные материалы и новые фактуры: шерсть и шелк, лен и крапива, натуральные красители и масла, настоящее дерево и слоновая кость, полудрагоценные камни и многое другое. Конечно, и здесь, на ЯМ, есть множество товаров, которые изготовлены из современных синтетических материалов, например из полимерной глины или пластики. Но если ваши товары – из натуральных материалов, то для вас их экологичность – отличный способ замотивировать покупателя открыть для себя что-то новое, а значит, надавить на его любознательность!

6. Следующий мотиватор покупки — это выгода. Выгодно — это не значит дешево. Выгодно — это значит, что по сравнению с другими товарами ваш — экономичнее, производительнее, надежнее, дольше прослужит, дольше не потребует вложений, решит больше одной проблемы клиента (многофункциональность).

Есть одно небольшое «но»… Все мы знаем, что зачастую вещи ручной работы дороже фабричных. Так что будьте очень внимательны с этим мотивом! Однако всегда помните, что выгода может выражаться не только в потраченных деньгах! Ваш товар из натуральных материалов и прослужит дольше фабричного аналога, но стоит чуть дороже? Напомните клиенту, что когда фабричная вещица сломается, ему придется купить новую… а ваш товар будет служить и дальше! И значит покупатель значительно сэкономит! Доказывайте выгоду покупателя, выраженную не в денежном эквиваленте: экономьте его время, место на полке (да-да, многофункциональность), сберегайте его нервы и силы… Правильно замотивированный покупатель свою выгоду не упустит!

7. Седьмой мотив покупки — авторитет. И даже не авторитет… А стремление человека приобрести что-то, что приблизит его к сильным мира сего. Вещи «как у звезды» разлетаются как горячие пирожки. Часы, как у того политика… Платье, как у кинозвезды… Люди всегда стремятся к таким знаковым вещам, которые создают вокруг своих обладателей ореол успешности. Это самый спорный мотиватор для покупки товара ручной работы… Платье как у звезды, значит платье того самого кутюрье, а его платья на ЯМ не продаются. Да и часы того политика — это часы одной знаменитой швейцарской фирмы и их тоже нельзя купить на ЯМ! Остается только раз за разом напоминать нашим покупателям, что все эти политики и звезды покупают вещи, выполненные для них персонально, в единственном экземпляре, т.е. снова давить на нашу любимую кнопочку эксклюзивности (см. п.3). Кроме того, товары ручной работы становятся всё популярнее у сильных мира сего, а значит у покупателя есть возможность когда-нибудь вскользь заметить: «А у той самой звезды бусы как у меня!»

8.Последний из мотивов покупки — это здоровье. Здоровье — это то, что нельзя купить ни за какие деньги, но можно купить то, что его восстанавливает (это к медицинским сайтам), или хотя бы не разрушает! Можно не сомневаться, что большинство товаров на ЯМ — благотворно влияет на здоровье, как минимум, на психическое! Наши товары благотворно влияют на зрение (радуют глаз), обоняние (это про мыло/масла/духи и т.п.), слух (особенно, когда окружающие поют дифирамбы приобретению) и осязание (нет ничего приятнее, чем касаться натуральных материалов, проверено на себе!). А уж как они укрепляют нервную систему, и рассказывать не стоит! Пять минут безграничной радости после получения долгожданной покупки продлевают жизнь на год (это как минимум!), а ведь покупка будет радовать не 5, не 10 и даже не 15 минут, а значительно дольше!

Итак, мы с вами рассмотрели основные мотивы покупателей, которые толкают их совершать покупки. И рассмотрели то, каким образом эти мотивы можно обыграть на Ярмарке. Конечно, на истину в последней инстанции данная публикация не претендует, но некое зерно правды есть и в ней.

Все основные покупательские мотивации, описанные здесь, вполне укладываются в пирамиду потребностей Маслоу, а значит, действительно работают! Осталось только правильно вписать их в презентации ваших товаров, в чем я вам желаю успехов!

Спасибо за внимание!

На основе статьи «8 главных мотиваторов купить вашу продукцию».

Источник