Принятие решений: между эмоциями и логикой
Мы – последователи ТОС – думаем, что мы мыслим логически. Мы стараемся мыслить четко и тем самым принимать наилучшие решения. Предположим, что мы в состоянии ясно мыслить – и как это влияет на наши решения? И помогает ли способность мыслить влиять на других, чтобы они принимали правильные решения на основе нашего четкого мыслительного анализа?
Мало кто сомневается, что решения чаще принимаются на основе эмоций, а не логики.
Это утверждение, очевидно, справедливо не только из-за структуры и функционирования мозга, но и на основе логического анализа. Логика не позволяет принять любое решение – то, что вы хотите заполучить, и то, что вы терпеть не можете, нельзя обосновать логически. У абстрактной логики нет цели или желания. Логика не может определить, насколько важно зарабатывать больше денег, нужно ли жить в одиночку или с семьей, или даже вообще жить или покончить с жизнью. Все вышеизложенные критически важные решения диктуются нашими эмоциями, и все важные цели эмоциональны. Также любой риск включает в себя наши эмоции при оценке возможного ущерба. Измерение «ущерба» осуществляется нашими эмоциями. Таким образом, решение должно принимать во внимание наши чувства за или против различных потенциальных результатов. Мы можем логически количественно оценить ущерб: скажем, потеря 1000 долларов, но интерпретация тяжести ущерба осуществляется нашими эмоциями.
Итак, какова роль логики в принятии решений?
Во-первых, логика ищет рациональные способы достижения целей, заданных эмоциями. Вы хотите купить автомобиль? Логика рассматривает финансовые затраты и предсказывает реакцию других людей на ваш новый автомобиль, но она не говорит вам, сколько удовольствия вы получите от реакции людей. Логика, конечно, не будет против важности эстетики автомобиля и удовольствия от вождения, если эмоции включат их в логический процесс. Когда автомобиль нужен для конкретных потребностей, логический анализ может определить, насколько автомобиль им отвечает. Логика предсказывает некоторые возможные проблемы, например, возражения семьи, что сегодняшнее материальное положение не позволяет купить все, что они пожелают.
Таким образом, логика используется для определения как положительных, так и отрицательных результатов решения. Если человек на кого-то зол, логика может рассмотреть возможность ударить другого человека по лицу, но также предупредить о возможных результатах. Окончательное решение принимается на основе эмоций. Перевесит ли удовлетворение от удара возможные последствия? Так происходит диалог между эмоциями и логическим анализом.
Абсолютно правильно, что в конечном итоге каждое решение является эмоциональным. Верно также, что после принятия решения используется логика для оправдания этого решения перед другими людьми.
Но логика играет важную роль в принятии решений. Она лучше подходит для решений, которые имеют не столь очевидное личное влияние, например, как большинство управленческих решений, хотя мы обсудим позже возможное эмоциональное воздействие и на эти решения. Когда мы пытаемся повлиять на решение, которое должен принять другой человек, мы должны использовать очень сильную логику, подчеркивая плюсы и минусы и намеренно представляя их для воздействия на эмоции другой стороны. Средства TOC для изложения причинно-следственных связей отлично подходят для этой цели, но эмоциональные следствия должны быть частью анализа причинно-следственных связей.
Каждое решение предполагает выбор. Мы можем автоматически быстро реагировать на обычные ежедневные решения. Инерция играет важную роль в принятии решений, похожих на прошлые решения, но логика может вызвать оговорки относительно обычной модели принятия таких решений, если наблюдались отрицательные результаты. Когда возникают такие оговорки, эмоции должны реагировать либо полным отказом от логических аргументов, либо их учетом, и только после этого принять решения. Отказ от логических аргументов, поскольку они сталкиваются с уже установленными моделями, довольно распространен, однако эти аргументы все же вызывают определенный страх, который может привести к повторному рассмотрению логических аргументов в будущем.
Человек, который пытается повлиять на другого, должен рассмотреть возможность слепого отказа, который может быть логически понятен только тогда, когда мы осознаем скрытое влияние негативной эмоции. Принимая во внимание эмоции в рамках логического анализа, необходимо хорошее понимание вовлеченных эмоций.
Процесс получения общего согласия (бай-ин), разработанный Голдраттом, направлен на управление изменениями. Первый уровень процесса заключается в достижении консенсуса по существованию самой проблемы. Дело здесь в том, что «проблема» относится к организации. Но лицо, принимающее решения, является конкретным человеком, который также рассматривает, как «проблема» влияет на его личные интересы. Таким образом, одна и та же проблема имеет два разных параметра, которые следует учитывать.
Предположим, мы пытаемся повлиять на менеджеров проектов, чтобы они признали общую проблему при управлении проектами. Мы знаем, что большинство проектов завершаются позже, чем планировалось, стоят дороже и получают меньше контента, чем запланировано. Это определенно является проблемой для организации, которая должна обеспечить сроки и качество выполнения проекта. Еще одна важная задача топ-менеджеров – хорошо управлять ресурсами организации, которые также страдают от задержек проектов.
Как типичный руководитель проекта оценит личные аспекты задержки проекта? Какие эмоции будут затронуты, если выполнение следующего проекта будет похоже на предыдущие? Какие эмоции у менеджера проекта вызывает будущее благополучие организации? Если проект снова задерживается, менеджер проекта видит в этом личную неудачу? Считает ли менеджер, что его личной репутации может быть причинен вред?
Нам нужно признать тот факт, что абсолютно необходимо включать личные аспекты человека, с которым мы общаемся, в причинно-следственный логический процесс.
Нам также необходимо признать тот факт, что эмоции – это следствия, которые приводят к другим следствиям, таким как поведение, взгляды, ответы и решения. Следствия, вызванные эмоциями, не следует рассматривать как иррациональные; когда мы понимаем эмоции, они совершенно рациональны.
Существуют две категории эмоций, которые влияют на роль логики для управленческих решений.
1. Позитивные эмоции, привлекающие мыслить логически.
Люди, стремящиеся к успеху, должны развить одну из двух разных, даже противоречивых эмоций. Одной из них является желание увидеть реальность объективно. Это желание приводит к уважению логического анализа. Другая эмоция – это желание развить «шестое чувство», которое приводит к успеху с помощью принятия правильного риска. Первая эмоция – быть объективным – непосредственно вызывает уважение к логике и предпринимает усилия для ее правильного использования. Ее можно увидеть у большинства успешных менеджеров. Вторая эмоция принадлежит людям, готовых принять на себя большие риски, и когда им везет, они становятся великими бизнесменами, но не слишком хорошими менеджерами. Эти люди полагаются на свои эмоции гораздо больше, чем на логику.
2. Управление страхом перед неопределенностью.
Эмоции приводят к выбору «борьба или бегство». Борьба с неопределенностью заставляет человека логически анализировать шансы и систематически искать способы уменьшить ущерб. Такие люди уважают объективность и логическое мышление. Другие люди ненавидят страх даже больше, чем предмет самого страха. Если я подозреваю, что у меня рак, я предпочту избежать необходимого исследования, потому что я не хочу этого знать. Такие люди пытаются видеть реальность такой, как их устраивает.
Вообще говоря, страх является критическим источником для различных эмоций и оказывает огромное влияние на наши решения. Логика не говорит, кем нам быть – храбрым или трусом. Эти поведенческие модели продиктованы эмоциями, и тогда логика может взять на себя задачу найти лучший способ справиться с этим.
По моему мнению, страх является основной причиной несоответствий в поведении менеджеров. В то время как большинство менеджеров стараются делать все ради организации, потенциальное воздействие на их личные эмоции может привести к совершенно другим решениям. Таким образом, несоответствия не являются иррациональными – они просто отражают роль эмоций и личных интересов. Мы можем использовать логику для выявления несогласованности и построения рационального объяснения. Если мы не можем понять действий руководителя или сотрудников, это проблема нашей логики, а не иррациональной природы человека.
Источник
Большая Энциклопедия Нефти и Газа
Эмоциональное решение
Эмоциональное решение — это всякое предпочтение, выбор, которое строится прежде всего на основе эмоциональных механизмов. [1]
Осознание опасности может вызывать различные формы эмоциональных решений . Первая их форма — реакция страха — проявляется в оцепенении, дрожи, нецелесообразных поступках. Эта форма реакции на опасность отрицательно отражается на деятельности. [2]
Осознание опасности может вызвать различные формы эмоциональных решений . Первая их форма — астеническая реакция страха — проявляется в оцепенении, дрожи, нецелесообразных поступках. Развивается она по механизму пассивно-оборонительного рефлекса, унаследованного от животных, у которых он был биологически целесообразен. То, что психологически называется страхом, трусостью, боязливостью, — писал И. П. Павлов, — имеет своим физиологическим субстратом тормозное состояние больших полушари различные степени пассивно-оборонительного рефлекса ( 1 ное собрание сочинений. [3]
Расскажите о случае, когда люди принимали эмоциональные решения относительно Ваших проектов. [4]
Он образуется, когда рынок захвачен какой-либо внешней силой, заставляющей трейдеров принимать эмоциональные решения , возможно — очень эмоциональные. В Лондоне такое может произойти в случае, если рынки США показали очень сильный день и сильно выросли или упали на момент закрытия FTSE, хотя действительно эмоциональный минимум или максимум редко образуется, если ему не предшествует существенное движение в этом направлении. Страх перед тем, что может случиться дальше, может привести рынок к очевидному экстремуму, и в этой точке мы увидим сильную покупку или сильную продажу. К несчастью, это часто означает сильный разрыв на открытии следующего дня, но ведь рынки придуманы не для того, чтобы облагодетельствовать трейдеров, они придуманы для того, чтобы максимизировать объемы торговли. [6]
Доктор Шапиро описывает тест, показывающий, что выбирают люди при разных соотношениях риска и прибыли. Первый выбор таков: шанс выиграть 1000 долларов — 75 %, но при этом шанс не получить ничего — 25 %; а второй выбор — взять наверняка 700 долларов. Четверо из пяти опрашиваемых выбирают второй вариант даже после того, как им объяснят, что первый вариант скорее приведет к выигрышу в 750 долларов, т.е. на 50 долларов больше. Большинство принимает эмоциональное решение и умаляет свою прибыль. [7]
Вы еще ничем не рискуете и можете хладнокровно взвесить параметры ожидаемой прибыли и возможного убытка. С началом сделки у вас формируется своего рода привязанность к ней. Рынок вас гипнотизирует, искушает, подталкивает к эмоциональным решениям . Вот почему надо написать для себя план выхода из сделки и следовать ему неукоснительно. [8]
Вы можете быстро выиграть большие деньги, если будете отнимать их у неопытных трейдеров или у начинающих инвесторов, купивших или продавших акции в неподходящий момент. Вероятно, да, но не более, чем ваши удачи в казино, где вы также отнимаете деньги у неудачников. Все участники биржевой игры подписывают у брокеров бумагу, что они понимают риск, присущий такой игре, и принимают в ней участие добровольно. В любом случае, такие игры разрешены законом, хотя на бирже существуют правила, немного ограничивающие активность зубров. Отметим также, что в США есть правило, останавливающее биржевую торговлю при очень сильном падении рыночных индексов за один день. На следующий день она возобновляется, но у инвесторов и трейдеров появляется передышка, чтобы спокойно подумать и не принимать эмоциональных решений . [9]
Многие начинают свою деятельность на рынке потому, что ранее сделали успешную карьеру или преуспели в каком-либо другом бизнесе. Возможно, в этот момент им стало немного скучно и они ищут новых вызовов. Это вполне нормально, и подобные стимулы в тот или иной момент своей жизни испытывал каждый из нас. Прежде всего если подобный индивидуум начнет торговать, вероятно, он будет делать это, как и многие другие трейдеры, абсолютно бессистемно. Такой трейдинг я называю эмоциональным потому, что вне зависимости от того, какой метод, как ему кажется, трейдер использует, само решение в большинстве случаев будет эмоциональным. Таким образом, основной мотив может быть сформулирован так: Человеку скучно и он хочет торговать. И что же произойдет в следующий раз, когда его одолеет скука. Поскольку у него теперь есть возможность торговать, очень вероятно, что когда ему станет скучно, он примет эмоциональное решение заняться именно торговлей. [10]
Рынки — отражение человеческой психологии Они движимы жадностью и страхом. Пики обязаны своим появлением жадности, впадины — страху. Это очевидно для долгосрочных экстремумов. Страх часто литературно ассоциируют с кровопролитием на улицах. Жадность йастолько свойственна человеку, что никто не может сказать, что же она есть на самом деле. В силу чего так происходит. Это происходит потому, что трейдеры и или инвесторы делают слишком крупные ставки, продают слишком дешево — ведь они принимают эмоциональные решения . Для того чтобы выиграть на рын ке, вам необходимо устраниться от этих эмоций. [11]
Источник
Эмоции и принятие решений: как чувства влияют на действия
25 сентября в рамках научного семинара «Культура имеет значение» выступили Сегер Брёйгельманс и Марсель Зееленберг, профессора отделения Социальной психологии Университета Тилбурга, Нидерланды. Они представили доклад на тему: «Эмоции и принятие решений: как чувства влияют на действия».
Большинство теорий о принятии решений предполагают, что наши решения рациональны: человек прилагает усилия и тратит время на то, чтобы рассмотреть все альтернативы, их преимущества и недостатки, и после этого делает рациональный выбор. Ранее считалось, что эмоции – это нечто иррациональное и мешающее подобному выбору. Однако недавние исследования обнаружили, что эмоции используются при принятии решений. Damasio (2001) утверждает, что наши собственные суждения и решения направляются эмоциями.
Значение эмоций при принятии решений проявляется также и в том, что сам по себе процесс принятия решений часто является эмоциональным. Раньше в исследованиях принятия решений эмоции не учитывались, так как считалось, что они нестабильны, непредсказуемы и не поддаются объективному измерению. Сейчас большинство проблем с непредсказуемостью и невозможностью измерения эмоций разрешено. Понимание того, для чего нужны эмоции, может помочь в понимании человеческого поведения. М. Зееленберг и его коллеги назвали свой подход «чувство-для-действия», в нем они рассматривают эмоции в качестве мотивационных процессов. Эмоции играют роль сигналов, помогающих предсказывать будущее поведение.
С. Брёйгельманс и М. Зееленберг провели ряд исследований для выявления связи определенных эмоций (сожаление, зависть, жадность) и конкретных типов поведения. Результаты этих исследований позволили им сделать следующие выводы: эмоции мотивируют поведение; разные эмоции обладают разным воздействием; понимание эмпирического содержания эмоций позволит предсказывать конкретное воздействие эмоций.
Источник