Эмоциональная подстройка что это

Психологическое «присоединение» к собеседнику

Одним из признаков того, что люди находятся в состоянии тесного эмоционального контакта, является имитация движений, жестов, поз и поведенческих реакций друг друга. Такое состояние, характеризуемое проявлением симпатии и доверия к собеседнику, возникает в результате так называемого психологического «присоединения» или подстройки.

Это понятие обозначает способность максимального приспособления своего поведения к поведению собеседника. Результатом успешной подстройки является принятие собеседников Ваших доводов и аргументов более лояльно или, по крайней мере, менее недоверчиво и агрессивно.

Психологическое «присоединение» к собеседнику

Осуществление «присоединения» производится при помощи средств коммуникации (вербальных и невербальных). Однако для успешности его проведения необходимо соблюдать определенную последовательность (алгоритм) действий.

Алгоритм психологического присоединения к собеседнику

1. Требуется принять позу собеседника, а также постараться скопировать его основную жестикуляцию. Делать это надо осторожно, чтобы Ваши действия не выглядели как обезьянничество.

2. Постараться понять эмоциональное состояние партнера и отразить его в своем поведении. Таким образом моделируется ситуация, при которой собеседники оказываются «в одинаковом положении», что неосознанно подтолкнет партнера к поддержке собеседника.

3. Рекомендуется приспособиться к громкости и темпу речи партнера.

4. Во время общения проанализировать частоту употребления собеседником различных слов и выражений, выбрать из них самые частотные и постараться их употреблять в своей речи. Но, не следует копировать речевые ошибки, а также различные изъяны речи (заикание, назализацию, диалект и прочее).

5. Для наиболее успешного проведения «присоединения» рекомендуется с первых же минут разговора постараться установить ритм дыхания в унисон с ритмом дыхания собеседника.

Правила психологической подстройки

Разработано также несколько правил, соблюдение которых значительно повысит шансы на успешную подстройку к собеседнику. Не следует слишком явно копировать собеседника, достаточно будет выделить всего несколько мелких движений (рук, ног, мимики и так далее), которые не будут слишком навязчиво бросаться в глаза, и, вместе с тем, будут поддерживать общую тенденцию поведения партнера.

Также не следует слишком точно синхронизировать ритм движений, дыхания и разговора, становясь при этом тенью собеседника. Вполне достаточно, чтобы в Ваших движениях легко угадывался намек на имитируемое движение. Аналогичные требования предъявляются и к отражению особенностей речи партнера – не стоит копировать слишком явные, наиболее подходят лишь тонкие оттенки тембра, темпа и громкости.

Типы психологического присоединения

По уровню воздействия на собеседника подстройка бывает двух типов – первого порядка и второго порядка. К подстройке первого порядка относятся позы, жесты и речь. К подстройке второго порядка относятся следующие шаги: определение основной репрезентативной системы партнера, повторение движений его глаз, синхронизация дыхания, использование языковых средств, характерных для основной репрезентации партнера.

Как понять что психологическая подстройка сработала?

Эффективность «присоединения» можно определить по следующим признакам: при перемене позы собеседник начинает сам невольно подстраиваться (уже под Вас!), а также наблюдается копирование им Ваших жестов и речи. Проявление обоих признаков служит лучшим доказательством того, что собеседник проявил искренний интерес и симпатию к своему партнеру по общению.

Источник

Эмоциональная подстройка»

Эту технику можно определить как способ создания настроения с одновременной передачей определенной информации. Настроение вызывается среди группы людей с помощью различных средств (внешнее окружение, определенное время суток, освещение, легкие возбуждающие средства, музыка, песни, и т.д.). На этом фоне передается соответствующая информация, но стремятся к тому, чтобы ее не было слишком много. Наиболее часто эта техника используется в театрализованных представлениях, игровых и шоу-программах, религиозных (культовых) мероприятиях и т.п.

13. «Продвижение через медиаторов».

Данная техника основывается на том, что процесс восприятия значимой информации, определенных ценностей, взглядов, идей, оценок имеет двухступенчатый характер. Это означает, что эффективное информационное воздействие на человека часто осуществляется не через СМИ, а через авторитетных для него людей. Данное явление нашло отражение в модели двухступенчатого потока коммуникации, разработанной в середине 50-х годов в США Полем Лазарсфельдом. В предложенной им модели выделенная двухступенчатость масс-коммуникационного процесса учитывается, во-первых, как взаимодействие между коммуникатором и «лидерами мнения», и во-вторых, как взаимодействие лидеров мнений с членами микросоциальных групп. В качестве «лидеров мнений» могут выступать неформальные лидеры, политические деятели, представители религиозных конфессий, деятели культуры, науки, искусства, спортсмены, военные и т.д. В практике информационно-психологического воздействия СМИ это привело к тому, что информационно-пропагандистские и рекламные сообщения стали более ориентированными на лица, мнения которых значимо для других. (т.е. оценки и рекламное продвижение товара осуществляют «кинозвезды» и другие популярные лица). Манипулятивный эффект усиливается за счет вкрапления в развлекательные программы, интервью и т.п. прямых или косвенных оценок таких лидеров каких-либо происходящих событий, что способствует оказанию желаемого влияния на подсознательном уровне психики человека.

Суть данной техники заключается в том, что слушателям или читателям сообщается несколько разных точек зрения по определенному вопросу, но так, чтобы незаметно представить в наиболее выгодном свете ту, которую хотят чтобы она была принята аудиторией. Для этого обычно используется несколько дополнительных приемов: а) включают в пропагандистские материалы так называемые «двусторонние сообщения», которые содержат аргументы за и против определенной позиции. Такое «двустороннее сообщение» упреждают аргументы оппонента; б) дозируются положительные и отрицательные элементы. Т.е. чтобы положительная оценка выглядела более правдоподобной, к характеристике описываемой точки зрения нужно добавить немного критики, а эффективность осуждающей позиции увеличивается в случае присутствия элементов похвалы; в) осуществляется подбор фактов усиления или ослабления высказываний. Выводы не входят в текст приведенных сообщений. Их должны сделать те, для кого предназначена информация; г) происходит оперирование сравнительными материалами для усиления важности, демонстрации тенденций и масштабности событий, явлений. Все используемые фактические данные при этом подбираются таким образом, чтобы необходимое заключение было достаточно очевидным.

15. «Инициирование информационной волны».

Эффективной техникой информационного воздействия на большие группы людей является инициирование вторичной информационной волны. Т.е. предлагается такое событие, которое явно подхватит и начнет тиражировать СМИ. При этом первоначальное освещение в одном СМИ могут подхватить другие СМИ, что усилит мощность информационно-психологического воздействия. Тем самым создается т.н. «первичная» информационная волна. Основная цель использования этого приема заключается в создании вторичной информационной волны на уровне межличностного общения посредством инициирования соответствующих обсуждений, оценок, слухов. Все это позволяет усилить эффект информационно-психологического воздействия на целевые аудитории.

Седьмой блок манипуляций.

Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий. (Г.Грачев, И.Мельник, 2003)

1. Дозирование исходной информационной базы.

Материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений, «как бы случайно», раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. «Теряются» рабочие документы, письма, обращения, записки и все остальное, что может повлиять на процесс и результаты обсуждения в невыгодную сторону. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций.

2. «Избыточное информирование».

Обратный вариант. Заключается в том, что готовится излишне много проектов, предложений, решений и т.п., сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается невозможным. Особенно когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

Источник

Техника подстройки для установления раппорта и ведения в НЛП

Как вызвать у человека симпатию и доверие, если у нас нет ничего общего? Как вести собеседника за собой? В этой статье мы шаг за шагом рассмотрим технику для установки раппорта из НЛП — подстройка.

О том, как располагать к себе людей я рассказывал в статье «Симпатия, доверие, раппорт». Техника подстройки в НЛП может использоваться совместно с рекомендациями из стать выше, для усиления раппорта. Также вы можете использовать ее отдельно, когда не видите ничего общего с собеседником.

Что такое раппорт и подстройка?

Раппорт (с англ. rapport) в НЛП — ощущение общности с другим человеком. При раппорте появляется доверие и симпатия. А эти ресурсы полезны в любом контексте: личном, рабочем и тд. Раппорт устанавливается, когда вы видите схожесть с другим человеком. Совпадения могут быть на следующих уровнях:

• Ценностей
• Убеждений
• Интересов
• Языка тела
• Эмоционального состояния
• Системы восприятия

Здесь мы будем говорить про три последних. Чтобы вызвать раппорт, вам нужно заметить и повторить язык тела собеседника и его эмоциональное состояние. Именно это НЛП называет — «техника подстройки».

Зеркало — самая сокрушительная разновидность обаяния (с) Макс Фрай

Где применяется раппорт?

Установить раппорт будет полезно в любой коммуникации. Его используют психологи при консультациях, чтобы вызвать доверие и продемонстрировать участие. Грамотный продавец установит раппорт с клиентом, чтобы стать убедительней. «Хороший» коп разделит негатив задержанного к его «плохому» коллеге, чтобы получить признание.

Если у вашего общения с другим человеком есть цель — всегда устанавливайте раппорт.

Критерии подстройки

Не пугайтесь. Совсем не обязательно копировать все детали. Выберите те, которые вам проще определить и повторить.

Мимика отражает эмоции человека. Копируйте ее избирательно. Например, если ваш собеседник гневно рассказывает о несправедливости начальства подстроиться будет уместно. В ответ можете возмутиться действиями его работодателя, или разозлиться на своего. Однако если вы рассказали историю, которая удивила собеседника, не нужно округлять глаза и приоткрывать рот (признаки удивления). Это будет выглядеть странно — вам то чему удивляться?

Жесты повторяйте аккуратно. Никому не хочется сидеть за столом с обезьяной. Если человек активно жестикулирует — отвечайте тем же. Но повторяйте жесты избирательно. Лучше сконцентрируйтесь на их частоте, скорости и тп.

Позу можете копировать полностью или приблизительно. Лучше с небольшой задержкой.

Речь подстраивайте постепенно, чтобы это было незаметно. Например вы начали говорить медленно и низко, а собеседник произносит слова высоко и быстро. Если вы вдруг визгливо затараторите ему покажется, что вы его передразниваете. Лучше пусть он заговорит первым.

С дыхание проще, если можете подстроиться повторяйте смело.

Предикаты

Предикаты это слова, отражающие ведущую систему восприятия человека. Возможно вы слышали, про визуалов, аудиалов и кинестетиков? Определять с кем из них вы говорите полезно по двум причинам:

• Возможность использовать в технике подстройки для установления раппорта
• Улучшится взаимопонимание

С людьми нужно говорить на их языке. То же верно для систем восприятия. Общайтесь с визуалом на языке образов, в противном случае вы рискуете быть непонятым. Определить кто перед вами можно по используемым словам. В примерах ниже выделю их курсивом:

Предложенная стратегия выглядит просто отлично! Я вижу ясные перспективы. (Визуал.)

Ваша репутация говорит сама за себя. Мне нравится, как звучит ваше предложение. Расставим акценты и можно приступать. (Аудиал)

Чувствую стоит принять предложение. Мягкое отношение к сотрудником ни к чему не привело. (Кинестетик)

Только будьте внимательны. «Мягкое отношение» — это образность указывающая на систему восприятия. А «Мягкая подушка» — это просто мягкая подушка.

Если человек использует предикаты, можете их смело повторять. Для него это будет понятно и вызовет нужный эмоциональны отклик.

Проверка установленного раппорта

Как проверить добились ли вы раппорта? Перестаньте ненадолго поддерживать подстройку. Сядьте и говорите так, как вам комфортно. Если раппорт установился, то теперь ваш собеседник будет неосознанно повторять за вами. Общность — чувство приятное и совместное. В раппорте человеку было комфортно и теперь он будет пытаться неосознанно его сохранить.

Использование связки «подстройка — рапорт — ведение»

Следование человека за вами для поддержания раппорта можно использовать десятком способов. К этому прибегают хорошие менеджеры в конфликтных ситуациях. Они установят раппорт с клиентом, который на них кричит. Для это менеджер начнет общаться с ним на таких же повышенных тонах. Установив такие образом раппорт, он будет постепенно смягчаться и клиент начнет успокаивается вслед за ними. Другой пример — Боевое НЛП. Вы прямым текстом говорите человеку о его ничтожности, но благодаря рапорту он не злится и не уходит хлопнув дверью, а послушно сидит и слушает.

Освойте связку НЛП «Подстройка — Расппорт — Ведение» и вас появится мощный инструмент для самых разных случаев!

Хотите подчинить себе других – начинайте с себя. © Люк де Клапье Вовенарг

Подходящие техники и ресурсы

Симпатия Это чувство устойчивой эмоциональной предрасположенности. Симпатичных нам людей мы впускаем в наше психологическое пространство. Подсознательно хотим им доверять. Так как же нравиться другим людям? В НЛП (Нейролингвистическое программирование) симпатию называют «раппорт». Почему важно нравиться…

Источник