Эмоции от покупки вещей

Эмоциональный фактор при покупке

Люди не так уж часто принимают совершенно рациональные решения, на которые эмоции не оказали влияние. В процессе покупки одежды, обуви, аксессуаров и прочих вещей эмоции, как правило, всё-таки участвуют, и иногда довольно активно. На мой взгляд, важно удерживать это влияние в рамках разумного, дабы избежать негативных последствий.

Какую покупку можно считать удачной? Ту, которая многократно вызывает положительные эмоции – на протяжении всего или почти всего времени использования вещи. Совсем не факт, что при покупке этой вещи вы испытывали непременно положительные эмоции, и тем более достаточно мощные. Может быть, вы сомневались или сожалели о том, что за вещь надо выложить такую сумму денег, или вообще считали её чем-то совершенно утилитарным. Прежде чем вы пойдёте за покупками в следующий раз, подумайте над тем, какие имеющиеся у вас вещи дарят вам максимум положительных эмоций, и вспомните, как вы их выбирали и покупали.

Если мы говорим об одежде, обуви или аксессуарах, то далеко не всегда отдельно взятая вещь вызывает сильные или сколь-либо значимые эмоции сама по себе. Иногда ансамбль с её участием может вызвать гораздо большую радость или эстетическое удовольствие. Процесс использования вещи порой приятнее, чем сам факт обладания ею. Очень приятные тактильно брюки могут к тому же красиво выглядеть сами по себе, но при этом отличаться чрезвычайно узким потенциалом сочетаемости. Эмоции от подобных брюк в итоге будут весьма спорными.

Бывает так, что при покупке кажется: вещь интересная, оригинальная – и покупка совершается с радостью и энтузиазмом. Однако потом вы постепенно осознаете, что в этой оригинальности смысла немного, и что гораздо лучше было бы купить совсем иную вещь… или чуть-чуть иную. У меня такое было несколько раз, после чего для меня слова оригинальная / интересная / занятная / прикольная перестали быть значимым аргументом в пользу покупки чего-либо более или менее дорогостоящего.

И наоборот, вы могли совершить покупку вообще без эмоций, но потом в процессе использования обнаружить, что вещь вам очень нравится – или что вам нравятся какие-либо ансамбли с её участием (иными словами, вы довольны потенциалом сочетаемости вещи, который, возможно, превзошёл ваши ожидания). Такое у меня тоже бывало. Вообще, лично я, пожалуй, в долгосрочной перспективе большее удовлетворение получаю от рационально выбранных вещей.

Возникает вопрос – так стоит ли вообще обращать какое-либо внимание на эмоции, которое вызывают вещи в магазине – или же нужно быть максимально рациональным и безжалостно эти эмоции подавлять? Но какое может быть удовольствие от ношения одежды или обуви, выбранной максимально рациональным способом? Может ли такой подход к покупкам привести к созданию собственного стиля и вообще к стильным образам?

Думаю, что да, но при одном важном условии. Очень важно заранее определить личные предпочтения, круг ситуаций, основные требования; понять, что вам, скорее всего, нужно, а что – точно не нужно. Однако есть нюанс: вряд ли стоит рассматривать всё это как жёсткие неизменные рамки. Ищите примеры для подражания или источники для вдохновения, думайте над тем, что в образах, которые вам нравятся, можно менять, как их лучше адаптировать под себя.

Ещё один нюанс. Не стоит ходить за покупками с плохим настроением – хоть в обычные магазины, хоть на интернет-площадки / в интернет-бутики. Нейтральное настроение вполне подойдёт, просто хорошее – тоже, очень хорошее – уже под вопросом. Если настроение в процессе хождения по магазинам сильно испортилось (например, из-за того, что нет ничего подходящего) – сделайте перерыв, подумайте над другими вариантами (и вещами, и магазинами – а может быть, ателье).

Источник

А вы чувствуете радость от шопинга?

Как понять, какая одежда в вашем шкафу — лишняя

Кортни Карвер эксперт по минимализму, автор книг, придумала движение Project 333

Что вы чувствуете, когда открываете шкаф с одеждой? Если среди ваших эмоций есть негативные, и они повторяются изо дня в день, автор «Проекта 333» знает, как все изменить.

Я покупала одежду, чтобы чувствовать себя лучше. Но становилось только хуже

Ваша одежда когда-нибудь делала вас счастливой? Или печальной, злой, виноватой, раздраженной? Я понятия не имела, сколько эмоций в моей одежде, пока с ней не рассталась.

Я не подозревала, что одежда в моем шкафу вызывала у меня стресс, но знала, что в него меня вгоняет мое обращение с деньгами. Стресс был в моем расписании, в моей работе и в моих отношениях. Но в моем гардеробе?

Я искренне считала, что моя одежда и, в частности, покупка одежды его снимают. Когда мне хотелось отвлечься от трудного рабочего дня, или от неприятных новостей, или от переутомления, шопинг приносил мне облегчение. Шопинг обещал мне что-то новое, что поднимет настроение и поможет почувствовать себя лучше.

У меня была эмоциональная связь с отдельными предметами гардероба. Там были туфли, в которых у меня немели пальцы, но я потратила на них столько денег, что обязана была их носить. А еще там были джинсы, в которые я с трудом влезала в колледже, но я знала, что сумею в них втиснуться, если только мне удастся сбросить несколько фунтов.

У меня были и модные шарфы, которые я никогда не умела завязывать, но верила, что они поднимут меня на новый уровень изысканности, стоит только овладеть этим искусством. Удивительно, но все то, что я покупала, чтобы почувствовать себя лучше, заставляло меня чувствовать себя только хуже.

Я редко отправлялась в магазин, потому что мне нужна была новая одежда, скорее шла за покупками, чтобы ощутить себя лучше, облегчить боль от скуки и работы, которая не доставляла мне удовольствия. Я искренне верила, что новая одежда сделает меня счастливее или каким-то образом улучшит мою жизнь.

Я эмоционально относилась к покупкам и к тому, что носила. Если мне дарили что-то из одежды, а я не представляла себя в ней, она все равно висела в моем шкафу в знак любви и уважения. И я испытывала дискомфорт, потому что никогда эту одежду не носила.

Когда же я, наконец, была готова с чем-то расстаться, на меня наваливалось чувство вины, потому что я потратила много денег или много энергии на то, что никогда не надевала.

Я хранила и ту одежду, которая мне не подходила по размеру. От нее тоже шел негатив. У меня всегда было (по крайней мере) два размера одежды в шкафу: та, которая была мне впору, и та, которая, как я надеялась, когда-нибудь будет мне впору.

Соедините это с моей сильной склонностью к сентиментальности, и вы поймете, почему мой шкаф был полон не только одежды, но еще чувств и эмоций.

До чего мы можем себя довести, одеваясь

Итак, давайте внимательно посмотрим на эмоции, которые хранились в моем шкафу с одеждой и, возможно, хранятся в вашем.

Вина. Вы можете испытывать чувство вины из-за того, что слишком много тратите, а потом не носите эту одежду; из-за того, что на некоторых нарядах все еще остаются ярлыки, или из-за того, что уделяете слишком много внимания вашему гардеробу.

Чувство вины может появляться и из-за того, что вы не влезаете в одежду, которая раньше была вам по размеру, или в одежду, которая никогда не была вам впору. Просто безумие, до чего мы можем себя довести, всего лишь одеваясь.

Досада. Все не подходит, все плохо выглядит. Этот момент «вот черт», когда вы смотрите по сторонам и видите, что все туалеты, на которые вы рассчитывали, лежат на полу, потому что вы определенно не можете надеть их сегодня.

Как правило, я понимала, что эта эмоция связана не с нарядами, а с чем-то совершенно другим. Теперь, если моя одежда вызывает у меня досаду, я делаю шаг назад, думаю и концентрируюсь на том, что меня на самом деле раздражает. К примеру, если я накануне получила неприятное известие, устала, проголодалась, я этого сразу не понимаю и виню во всем одежду.

Печаль. Если вы видите одежду, связанную с печальным для вас событием, то она неизбежно вызовет у вас грусть. Футболка вашего бывшего или ваша старая форма могут вызвать у вас тоску. Одежда ваших любимых, которую вы храните после их смерти, редко вызывает ощущение комфорта. Увы, вы не сможете удержать людей, отношения или любую часть прошлого только потому, что держитесь за эти вещи.

Обычно мы не испытываем эти негативные эмоции, пока не откроем дверцы шкафа. Увиденная одежда — триггер для наших эмоций. И самое деструктивное заключается в том, что мы не поймем, почему у нас портится настроение после того, как мы оденемся, пока не обратим на это внимание.

Это стало таким повседневным, таким нормальным, что мы просто принимаем это. Мы привыкли, игнорируем и несем эту тяжесть день за днем, месяц за месяцем, год за годом. Мы неосознанно сами себя наказываем и даже не понимаем, за что. Если вы не хотите начинать день с этих эмоций, не хотите экзекуции, отпустите печаль, избавившись от одежды, которая ее вызывает.

Как освободиться от тяжелых эмоций?

Наверное, вы догадались. Просто избавиться от ненужных вещей.

• От одежды, которая вам сейчас не по размеру. Уберите всю одежду, которая вам не подходит. Мала? Велика? В любом случае, избавьтесь от нее. Даже если ваш вес «плавает», дайте себе передышку. Те вещи, которые вам малы, не сделают вас стройнее, а те, что велики, не прибавят вам объем. Посмотрите, что произойдет, когда вы примете себя такой, какая вы сейчас, и тело, которое у вас сейчас. Одевайтесь соответственно. Если что-то изменится, поменяйте одежду.
• От одежды, которую вам кто-то подарил, а вы ни разу ее не надели. Примите подарок и те чувства, с которыми вам его подарили, и двигайтесь дальше. Если эту вещь вы никогда не наденете, избавьтесь от нее.

P.S.: Мы все взрослые люди, давайте прекратим дарить друг другу одежду, договорились?

• От одежды, которая не подходит е вашему стилю жизни. Вы храните одежду, которую носили в прошлом, или одежду, подходящую для той жизни, к которой вы стремитесь? Одевайтесь для той жизни, которая у вас есть сейчас, и вы будете идти по ней с большей легкостью и изяществом.
• От одежды, которая вам не по карману. Если вы не откажетесь от нее сейчас, вы будете платить снова, снова и снова. Вы достаточно заплатили.
• От одежды, которая вызывает у вас печаль или в которой вы плохо себя чувствуете. Допустим, в вашем шкафу есть вещи, которые нагоняют на вас тоску, потому что напоминают о печальном событии или о плохих временах. Они заставляют вас чувствовать себя так, что вы недостаточно хороши в том или ином отношении. Вы сами позволяете это своей одежде. Вы получаете то, на что соглашаетесь. Отдайте ее, и вы избавитесь от негативных эмоций.

Почему шопинг не помогает чувствовать себя лучше

Когда вы испытываете все эти чувства, ваше тело не говорит: «Эй, давай-ка займемся шопингом». Оно говорит: «Пожалуйста, позаботься обо мне». Если мы найдем время обратить внимание на то, чего на самом деле жаждет наше сердце, то поймем, что это не поход в торговый центр или шопинг онлайн в любимом магазине.

Да, часто это кажется самым быстрым лекарством, но оно будет действовать очень недолго и вызовет новый приступ вины, гнева или досады. Замените это лекарство настоящими средствами для здоровья и заботы о себе. Вот несколько примеров для начала:

• Примите ванну
• Устройте танцевальную вечеринку для себя одной
• Сходите на сеанс профессионального ухода за лицом или превратите ваш дом в убежище: зажгите свечи, сделайте маску для лица и включите расслабляющую музыку
• Позвоните тому, кто может заставить вас смеяться, даже когда у вас плохое настроение
• Напишите письмо себе в прошлом или себе в будущем
• Помогите кому-нибудь
• Поспите

Используйте эти приемы в любое время (даже если у вас хорошее настроение), чтобы пополнить запас жизненных сил для тяжелых дней.

Маркетологи и создатели рекламы хотят, чтобы мы поверили, будто у них есть то, что нас вылечит. Но если мы остановимся на минуту, то услышим, что говорит нам наше сердце. Мы поймем, в чем нуждаемся больше всего, если захотим послушать наше сердце и поверить ему.

Вы можете не распознать те эмоции, с которыми сталкиваетесь ежедневно, пока не избавитесь от вещей-триггеров. Но потом, когда у вас появится небольшое пространство, чтобы расслабиться и испытать облегчение, вы начнете вспоминать, кто вы.

Источник

Мотивы и эмоции в потребительской психологии, или Что толкает людей к покупкам. Часть 1

Не так давно я размещала публикацию о потребительской мотивации , но в ней не был упомянут один из главных мотивов приобрести handmade – эстетическое наслаждение, и это вызвало много вопросов и негодования. Именно поэтому я хочу вспомнить всё то, что рассказывали нам преподаватели на «Психологии рекламы». Перетрясла конспекты. и вот что получилось.

Потребительская психология, если убрать всё лишнее и все научные сложности, говорит о том, что любая покупка происходит, если сходятся три фактора: личность покупателя, его мотивация и эмоции. Если в характере покупателя не заложено стремление к обладанию (например, он страшный скряга, или настолько неуверен в себе, что просто не считает возможным для себя обладать желаемым), то никакие мотивы (надобности) и никакие эмоции (ах, какая прелесть, мне бы такую!) не заставят его сделать покупку! Если покупателю не надо (нет мотива купить), то никакие личностные черты (будь он хоть трижды заслуженный шопоголик всея Руси) и никакие восторги (ах, какая восхитительная штучка!) не заставят его сделать покупку! Если покупателю не нравится (ну, не айс…), то никакие черты характера (хочу чтобы было!) и никакие мотивы (не просто хочу, надо!) не заставят его сделать покупку!

И если на характер вашего потенциального покупателя вы повлиять уже не сможете, то две другие составляющие вполне поддаются влиянию и коррекции. Чтобы всё сложилось, нужно, чтобы ваш покупатель понял, что ему это надо и ему это нравится. Охватить обе составляющие в одной публикации невозможно, поэтому в первой части данного материала поговорим о мотивах, а уж потом постараемся разложить по полочкам эмоции и способы их вызвать.

Итак, покупательские мотивы… Их рассмотрению посвящено великое множество материалов, как на Ярмарке мастеров, так и за её пределами. Однако давайте понимать, что большинство статей о мотивации продаж списаны с иностранных исходников, а то, что русскому хорошо, то немцу – смерть! То есть то, что работает на зарубежных рынках, не всегда работает в России. Менталитет-с не тот… Тем не менее, существует основа основ, опираясь на которую можно понять, какие основные движущие силы двигают (извините за тавтологию) покупателя в сторону покупки.

Чаще всего в руководствах по рекламе, маркетингу и продажам нам встречаются такие понятия как мотив (мотивация) и потребность. Чем же они отличаются и как зависят друг от друга и зависят ли вообще? Рассмотрим поподробнее и начнем с потребностей, ибо потребности – это психологический фундамент, на котором строится вся человеческая психология и, как следствие, все поступки людей. Фактически, потребности – это внутренняя нужда, которая заставляет человека что-то делать, чтобы эту самую внутреннюю нужду устранить. Особое шило в одном месте, стимулирующее нас делать или не делать что-либо.

Некоторые отечественные психофизиологии классифицируют потребности следующим образом:

• витальные (биологические) – потребности в пище, сне, воде, физическом комфорте, защите от вредных воздействий. Кстати, к витальным потребностям относится и потребность в экономии сил, так что даже лень вполне объяснимое явление!
• Социальные потребности – стремление принадлежать определенной социальной группе и занимать в ней определенное место, пользоваться вниманием, быть объектом уважения и любви.
• Идеальные потребности – потребности познания окружающего мира и своего места в нем, познания смысла и назначения своей жизни.

Какое к этому всему отношение имеет мотив? Самое прямое! Ибо, по мнению ученых, мотив – это опредмеченная потребность! Мотивы – это то, что побуждает человека к деятельности, а потребительская мотивация – это совокупность факторов, которые определяют готовность совершить покупку.

А теперь давайте с вами создадим некую классификацию потребительских мотивов! Итак, мотив первый – утилитарный, рациональный. Покупка совершается потому, что товар демонстрирует прочность, надежность, экономичность, простоту в эксплуатации, сделан из определенных материалов, он определенного цвета/размера/фасона. И именно поэтому его купят. И при продвижении товара проще всего делать упор именно на утилитарные характеристики товара или услуги, это всегда работает!

Мотив второй – эстетический! Стоит помнить, что очень часто желание приобрести тот или иной товар вызван именно привлекательностью вещи! Именно этот мотив рождает то самое «хочу», которое заставляет покупателя раскошелиться.

Мотив третий – престиж… Некоторые товары покупаются исключительно для того, чтобы продемонстрировать статус, материальный достаток, общественное положение. Престижное потребление может быть как демонстративным (когда покупка делается для того, чтобы заслужить внимание и оценку окружающих), так и недемонстративным (когда покупка делается для себя, ради собственного удовольствия).

Следующий мотив – мотив следования моде. Он, так же как и мотив престижа, основан на желании индивида через определенные вещи подчеркнуть принадлежность к определенной группе, собственное социальное положение, статус. Отличие от предыдущего мотива в распространенности, ибо мотив престижа работает в определенных локальных группах, а моде следует всё общество, и во временных рамках, так как мода скоротечна, а престижные вещи влиянию моды не подвластны.

Мотивы достижения и уподобления играют на желании потребителя быть похожим на кого-то или стать частью важной для него группы/среды. Особенно заметно такое поведение у подростков. «Хочу такую же вещь, как у….» — очень частый мотив покупки. Поэтому создавая тот или иной шедевр, похожий на штучку «как у звезды», вы вполне сознательно обрекаете его на успех. Главное, не забыть сообщить потенциальным потребителям, что это почти точь в точь как у очередного кумира.

Мотивы традиции. Немного потерявшие актуальность, но стремительно её возвращающие. Они обусловлены национально-культурными особенностями, традициями производства, семейными обычаями. Сейчас всё большую популярность набирают исконные народные промыслы, народные мотивы, семейные ценности. А значит и в глазах потребителей мотивы традиции приобретают всё большую ценность.

Мотив самосохранения – один из сильнейших мотиваторов потребления. Стремление избежать опасных воздействий, избавиться от чувства страха, ощутить безопасность — один из важнейших мотивов человеческих поступков. Угрозы многочисленны: угроза физическому существованию; возможность экономических потерь; ухудшение здоровья; потеря личного или группового (профессионального, национального, социального и др.) престижа; чувство вины и другие источники. Сюда же можно отнести желание контролировать впечатление, производимое на других и таким образом избежать потери престижа и внешней привлекательности.

Следующий мотив пусть не открыто, но действует на всех. Сексуальная мотивация! Недаром Зигмунд Фрейд считал, что наши скрытые сексуальные влечения оказывают влияние на наше поведение и являются мощнейшим стимулом для тех или иных решений! Однако, всегда нужно помнить и о второй стороне медали – слишком упирая на сексуальные мотивы без оснований можно добиться диаметрально противоположного эффекта!

Еще один долгоиграющий и сильнодействующий мотив – привязанность и забота. Если человек любит и хочет быть любимым, стремиться поддерживать и защищать, заботиться и оберегать – этот мотив будет ему близок и понятен, а значит, подтолкнет к покупке.

Сейчас вы, наверное, сидите и недоумеваете, к чему всё это вам? Всё просто! Зная, какие мотивы могут двигать покупателем, вы создадите то, что ищет покупатель, и без труда напишите такое описание к вашему товару, которое обыграет один или несколько потребительских мотивов! Ведь описание товара – это своеобразное УТП – уникальное торговое предложение, основа основ рекламы! Если вы сможете предложить потребителю что-то особенное – вы обязательно его заинтересуете! Вполне логично, что описываемый товар должен соответствовать обыгрываемым мотивам! Предлагая покупателю приобрести детскую шапочку, не стоит упирать на сексуальные мотивы, однако вполне пойдут в ход обещания защиты от холода (мотив заботы и привязанности), экологичности (мотив самосохранения), и супер-модности фасона (мотив следования моде)! А еще, стоит помнить, что на ярмарке есть возможность обозначать ценовую категорию товара! И это значит, что создавая описание для мега-дорогой сумки из кожи питона, не стоит вспоминать про рациональные мотивы! Лучше поднажмите на престиж, моду, эстетику!

Главное, всегда помните, что описание товара на Ярмарке мастеров – это рекламный текст! И он обязательно должен привлекать покупателя! Вспомните свои впечатления, при просмотре тех или иных рекламных роликов, или прочтении тех или иных рекламных текстов. Согласитесь, скупое «Продается корова. Тел….» всегда хуже чем «Продается молодая дойная корова, молочной породы. Удой до… литров молока в сутки. Характер спокойный, ласковый. Звоните:….». Оба объявления предлагают купить корову. Но первое не вызывает особого желания даже взглянуть на буренку, а второе представляет товар во всей красе! Не скупитесь на слова, описывая свой товар! Слава администрации Ярмарки, здесь, в отличие от рекламы в газетах, на ТВ и радио, за лишнее слово денег с вас не возьмут!

И еще несколько тонкостей:

• старайтесь избегать отрицаний! Частица «не» не должна встречаться в вашем описании. Это чистая психология! Человек так устроен, что если ему что-то предложить, начиная со слов «не хотите ли …», он на автомате ответит «Не хочу!».
• Забудьте про негативные слова! «Нет» и «Никогда» не должны встречаться в ваших описаниях. Но в них стоит включить слова, которые гарантированно (ученые доказали!) вызывают у человека эмоции положительные: бесплатно, первый, успешный, уникальный, любовь…таких слов много, не скупитесь!
• Кроме того, пусть ваше описание обращается к покупателю! Не стоит писать обезличенные тексты, обращайтесь конкретно к своему потенциальному покупателю!
• Еще стоит отказаться от выражений, типа «мог бы», «сделал бы», «решил бы», в общем, от сослагательного наклонения – это придает тексту неуверенность. Вместо этого выбирайте глаголы будущего времени: может, сделает, решит!
• И не злоупотребляйте сложносочиненными и сложноподчиненными предложениями! Каждая фраза должна быть четкой и короткой. Изобилие сложных речевых оборотов запутает того, кто читает ваш текст. Простой язык – ваше всё!

Итак, подведем итог. Описание товара – это своеобразный рекламный текст, который обязательно должен содержать уникальное торговое предложение и показывать, что товар способен удовлетворить те или иные потребности покупателя, угадать его мотивы. А еще ваш текст должен вызывать определенные эмоции. Но об этом – в следующий раз.

Источник