Что значит продавать эмоции

Эмоции и логика в продажах: инструкция по применению

В этой статье мы разберем, какое влияние оказывают эмоции и логика в продажах, и как лучше использовать и то и другое, чтобы ваши клиенты покупали с удовольствием.

Принято считать, что на первом месте в продажах стоят именно эмоции. Вы даже наверняка слышали известную аксиому – “Человек принимает решение о покупке эмоционально, а потом сам для себя обосновывает это решение с помощью логических аргументов”. Но как и все аксиомы, это утверждение не всегда работает.

Нужно уметь правильно дозировать эмоции и логику в продажах, чтобы эффективно использовать их в различных ситуациях, для разных типов продуктов и покупателей.

Содержание статьи:

И давайте прежде всего разберемся, почему считается, что именно эмоции продают сильнее.

Как работают эмоции в продажах

На эту тему я уже писал в статье “Продающий текст за 12 шагов”. Там мы разбирали 8 универсальных мотиваторов, которые толкают абсолютно всех людей к покупке товаров. Рекомендую почитать на досуге.

Но здесь мы рассмотрим этот вопрос немного с другой стороны. Эмоции – это наши самые древние инстинкты, которые живут у нас глубоко в подсознании. Ученые (не британские) выяснили, что весь наш мозг состоит из трех больших частей. Выглядит это примерно как на картинке ниже.

Верхний слой – кора головного мозга – отвечает за принятие логических решений. Второй, более глубокий слой – это уже эмоции. Третий уровень (самый глубокий) – это инстинкты. Конечно, здесь я описываю это немного упрощенно, но в целом все так и обстоит.

Вполне справедливо предположить, что если мы убедим внешний слой мозга своими логическими доводами, но не достучимся до глубинных слоев, то человек может отказаться от покупки, сам не понимая, почему именно он отказывается. Просто ему “что-то не нравится”. А на деле это могут сработать либо эмоции (ему страшно это покупать, ему стыдно это покупать, ему гордость не позволяет это покупать), либо инстинкты (он “ж…ой чувствует”, что не надо это покупать).

И наоборот – если мы пробрались в глубокие слои мозга нашего потенциального покупателя и убедили их, что все ОК – дальше они сами доделают нашу работу – заставят логический мозг придумать аргументы для принятия решения.

То, что я описал вам выше – любимая тема для обсуждения различных “пирамидчиков”, “хайпщиков”, “манипуляторов”, “нейромаркетологов” и прочей “шушеры”, которая зарабатывает себе на жизнь, впаривая людям то, что им, по сути, совершенно не нужно.

Им кажется, что они владеют неким магическим хирургическим ножом, которым они могут проникает прямо в ствол мозга потенциального покупателя, и творить там все, что им захочется. А еще им кажется, что это какие-то тайные знания, типа “ниндзюцу продаж”, о которых простые смертные даже не догадываются.

Но на самом деле, все это вовсе не секрет и далеко не тайна. Человеку действительно свойственно подгонять факты под то, что ему хочется. И здесь, кстати, есть одна интересная особенность. Чем умнее и образованнее человек, тем легче на него воздействовать с помощью эмоций.

Академик против дяди Васи

Если сравнить какого-нибудь профессора/академика с каким-нибудь “дядей Васей”, который из своей деревни никогда никуда не выезжал, то именно для “дяди Васи” вам нужно будет найти больше логических аргументов к покупке. Звучит странно, но так оно и есть.

Дело в том, что натренированный интеллектуальной работой мозг профессора сам прекрасно справится с задачей подбора логических аргументов в пользу покупки. А попробуйте “зажечь” эмоциями простую деревенскую бабушку – она вам весь мозг съест вопросами – что, как, почему, зачем и прочее.

Если мы продолжим разбирать общепринятое мнение об эмоциях в продажах, то окажется, что самыми продающими являются всего две эмоции: страх и жадность. Вот так грубо, но эффективно. Если вы хотите что-то кому-то продать – расскажите ему, что он получит в результате этой покупки. А еще лучше – напугайте его тем, что он потеряет, если не воспользуется вашим предложением.

На самом деле, эмоций у человека гораздо больше, и настоящие мастера продаж используют полный спектр чувств, чтобы максимально воздействовать на потенциальных клиентов.

27 продающих эмоций

Здесь я не буду подробно расписывать каждую эмоцию, просто приведу их списком, а вы их себе сохраните куда-нибудь, чтобы воспользоваться при необходимости.

1. Любопытство – предлагаем что-то новое, ранее невиданное и неслыханное.
2. Оптимизм – вселяем в людей надежду на то, что все будет хорошо, благодаря нам и нашему продукту.
3. Лень – обещаем человеку, что он сможет больше времени проводить на диване.
4. Злость – заставляем человека “ощетиниться” и начать действовать (шаг номер раз – купить наш продукт).
5. Патриотизм – убеждаем клиента, что надо “поддержать отечественного производителя” и тем самым “поднять с колен”, и все такое прочее.
6. Отвращение – описываем жизнь клиента без нашего продукта как “вонючую кучу”, куда тот случайно наступил.
7. Чувствовины – играем на стремлении человека помочь больным, калекам, убогим, нищим, детям в Африке, и вообще всем, кому не так повезло, как нам.
8. Смущение – рассказываем о глубинных переживаниях и страстях человека, о которых он думал, что знает только сам.
9. Альтруизм – вдохновляем клиента на подвиги ради “мира во всем мире” с помощью нашего продукта.
10. Доброжелательность – рассказываем продающую историю про доброго самаритянина, взывая к доброму и светлому внутри нас.
11. Скука – предлагаем наш продукт как способ бесконечно развлекаться и веселиться
12. Жадность – no comments
13. Гордость – представляем наш продукт как нечто уникальное, доступное только для самых настоящих ВИП персон. А для обычных, не-ВИП персон – недоступное.
14. Удивление – знаменитый “Wow – эффект”, благодаря которому кажется можно продать даже снег эскимосам (например, если он будет сладким и не желтым).
15. Застенчивость – вгоняем человека “в краску” и предлагаем наш продукт, как способ выхода из неловкой ситуации.
16. Безразличие – полное отсутствие эмоций и желаний, как идеальная платформа для убеждения человека в том, что нам выгодно.
17. Раздражение – наш продукт, как способ избавиться от “соседа с дрелью” и не получить срок.
18. Счастье – редкая эмоция у современного человека, который чаще всю жизнь “стремится к счастью”. Сделайте его счастливым прямо сейчас и без причины – и он ваш.
19. Пессимизм – один из оттенков базовой продающей эмоции – “страха”. Например – Жить будете плохо, но недолго, если не купите наш продукт.
20. Любовь – очень сильная эмоция (особенно если речь идет о любви к себе). Но и цветы на восьмое марта отлично расходятся.
21. Зависть – расскажите о своем продукте, как о волшебной краске, которая сделает траву вашего потенциального клиента зеленее, чем у соседа.
22. Вожделение – не смотря на 100% и мгновенное пиратство, именно порноиндустрия – лидер по размеру денежных оборотов.
23. Страх – no comments
24. Неуверенность – более слабая вариация на тему страха. Особенно хорошо работает, если удастся перевести человека в это состояние из состояния “полной уверенности”.
25. Самодовольство – сделайте человеку заслуженный комплимент, и он сам уже от вас не отстанет.
26. Месть – Нарисуйте человеку картинку, как он придет с вашим продуктом к своей бывшей возлюбленной, которая ему когда-то отказала, и она умрет горя и осознания упущенной возможности.
27. Чувство одиночества – можно использовать в обе стороны. По ситуации пугайте либо одиночеством, либо тем, что “понабегут людишки” и человек лишится покоя.

Эмоции – отличное средство продаж, если речь идет о чем-то недорогом. Но что если на надо продать теромоядерную установку за 100500 миллионов долларов? Будут ли эмоции так же важны в этом случае?

Когда логика продает лучше, чем эмоции

Прежде всего, давайте определимся, что такое “дорогой и крупный товар”. Главным фактором здесь является не цена продукта, а количество денег в кармане нашего потенциального клиента.

Для кого-то потратить сто тысяч рублей – это мелкая покупка. Он такую сумму зарабатывает за пару часов торговли белым порошком у метро. А для кого-то потратить и тысячу рублей – серьезный и ответственный шаг. Потому что этих самых тысяч у него в кармане очень мало.

Поэтому для начала прикиньте – насколько сильным будет удар для вашего клиента, если он заплатит такую сумму денег, и тут же, например, сломает/потеряет этот товар. Если удар будет действительно сильным – значит мы имеем дело с крупными продажами, и нам надо действовать не через эмоции, а через логику.

Самый большой страх человека перед любой покупкой – это то, что он потратит деньги впустую. И даже если он очень сильно хочет данный товар эмоционально – надо привести логические аргументы, что все будет в порядке и даже лучше.

ДОверие + ЦЕнность + Уникальность = Продажа

Перед крупными продажами вам надо провести серьезную подготовительную работу – продумать, как вы будете доказывать вашему потенциальному клиенту, что ваш продукт ему нужен (ценность), что вы действительно дадите то, что обещаете (доверие), и что такой товар и на таких условиях можно купить только у вас (уникальность).

Лучше всего вооружиться цифрами, примерами, кейсами, и настроиться на долгую работу. С первого раза такие серьезные решения никогда не принимаются. К тому же, вам надо будет донести ваши аргументы так, чтобы человек их понял и запомнил. Потому что потом, скорее всего, он будет советоваться по вопросу данной покупки с другими людьми (вышестоящим начальством или женой). И ему надо будет привести те самые убедительные аргументы, которые приводили ему вы.

Соответственно, вам нужно будет “коснуться” вашего потенциального клиента минимум 5-7 раз, прежде чем он примет решения потратить крупную сумму денег на ваш товар. Вы можете его “касаться” вживую на личных встречах, либо “виртуально” через правильную емейл рассылку и другие каналы связи.

Еще один интересный момент – всегда смотрите, покупает ли человек ваш продукт для себя или для кого-то другого. Если человеку потом придется как-то демонстрировать результат своей покупки перед другими людьми, то здесь на первый план опять выходит логика.

То есть если человек может что-то купить, а потом скрыть тот факт, что покупка оказалась пустой тратой денег, то он более склонен совершать эмоциональные поступки. А если он покупает что-то для всей семьи или для своей компании, где есть другие люди – то тут он поостережется и “семь раз отмерит”, прежде чем платить вам деньги.

Таким образом, эмоции не всегда все решают, надо смотреть по ситуации. И давайте резюмируем все вышеописанное в небольшом инфографике.

Эмоции и логика в продажах: инфографика

Надеюсь, эта статья была вам полезна. Добавляйте её себе в соцзакладки и оставляйте комментарии, пообщаемся и познакомимся поближе.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Источник

Продать эмоции.

Продать эмоции – значит найти в своём товаре или услуге такие свойства, которые вызывают положительные впечатления, а затем сделать основной акцент именно на этом.

Не секрет, что часто продажи совершаются не благодаря логике, сухой информации о характеристиках и свойствах, а эмоциям. Всё то, что способно вызвать эмоции – является невидимым помощником в продажах.

• Если ваш товар или услуга способны вызывать в людях положительные ощущения, чувства и эмоции, то грех не воспользоваться этим преимуществом.

Согласитесь, что одно дело — продать сугубо телевизор, т.е. набор деталей, компактно упакованных в красивую оболочку, и совсем другое – прекрасную возможность для всей семьи лишний раз собраться вместе в уютной обстановке, и с хорошим настроением совместно посмотреть хороший фильм или интересную передачу.

• Если вам удастся задействовать чувства клиента в процессе продажи, то велика вероятность того, что вы сумеете напрямую воздействовать и на их эмоции.

Дабы иметь возможность продавать эмоции вместе с товаром или услугой, необходимо сделать так, чтобы покупатель был максимально вовлечён в процесс продажи. Не делайте сами всю работу.

Ваш товар или услуга способны вызывать хоть какие-то положительные эмоции? Так используйте это по максимуму! Давайте клиентам товар потрогать, пощупать, примерить на себя, понюхать, попробовать на вкус и т.д. Благодаря эмоциям совершается колоссальное количество продаж.

Насколько часто в супермаркетах вам приходится делать незапланированные покупки? Вот это оно и есть. А как в супермаркетах пахнет свежеиспечённый хлеб? Случайно ли это?

Почему торговцы одеждой так настойчиво стараются, чтобы мы примерили вещь на себя? Потому что примерив её, ощутив на себе и увидев себя в зеркале, мы с гораздо большей вероятностью её купим. Этот приём известен уже много тысяч лет.

Слабые продавцы стараются быстро выпалить все известные им свойства и характеристики товаров, надеясь таким образом склонить клиентов к покупке и поразить их глубиной своих познаний в продаваемом товаре.

• Сильные продавцы – воздействуют на чувства, вызывая в людях положительные эмоции, в результате чего, покупатели сами начинают хотеть приобрести определённую продукцию.

Зарабатывая на жизнь профессией продавца , нужно понимать, что много больших клиентов можно отпугнуть, если пытаться их грузить своим предложением. Поверьте, умело воздействуя на эмоции, вы продадите в разы больше, нежели прежде.

Источник

Маркетинг эмоций: от сухих цифр к реальным продажам

Человек соткан из множества эмоций, от которых зависит его поведение. Миллионы покупок совершаются нами если и не полностью под влиянием чувств, то при их участии. На базе этого понимания и возник маркетинг эмоций.

В нашей жизни слишком много рекламы. Чтобы выбиться из ряда информационного шума, достучаться до клиента и побудить его купить продукт, рекламная кампания должна строиться на определенной эмоции, которая повлечет желаемую реакцию покупателя. Сегодня поговорим о том, почему такой маркетинг работает, как его использовать, а когда он не принесет заметного результата.

Мы все – люди, и все испытываем чувства: гордимся, злимся, радуемся, расстраиваемся, завидуем, сопереживаем… Это происходит всегда, неважно, можем мы повлиять на ситуацию или нет, понимаем ли, что на наши эмоции пытаются воздействовать. На решения человека влияют эмоции трех типов:

• Связанные с желаемым результатом – то, какие чувства возникают при мыслях об обладании покупкой, ожиданиях от нее.
• Текущие или случайные – то, что мы испытываем в данный момент, независимо от выбора.
• Ситуативные – например, в плохую дождливую погоду человек чаще переживает негативные эмоции: грусть, злость, печаль.

Как именно они воздействуют на наше отношение к бренду, компании, рекламе?

• Помогают создавать первое впечатление. Чтобы его составить, при первом знакомстве нам достаточно 100 миллисекунд при визуальном контакте и 300-500 миллисекунд при восприятии на слух. Посетителю хватает трехсекундного контакта с шапкой профиля и общим оформлением аккаунта, чтобы оценить, будет ли он дальше смотреть профиль компании в Инстаграм,. И отвечают за это именно те эмоции, которые у нас появляются на уровне субъективного «нравится-не нравится». Чтобы перевесить чашу весов в сторону «нравится» реклама должна вызывать в зрителе правильную эмоцию, именно ту, которую закладывает создатель, а маркетолог призван придать ей нужную форму.
• Помогают быстрее выбрать. Нашим предкам эмоции помогали принять моментальное решение, от которого зависела их жизнь, например, должен ли я драться или лучше сбежать? Как и они, мы решаем сердцем быстрее, чем рационально.
• Заставляют тратить больше.

Почему люди покупают джинсы за 40 тысяч рублей, автомобили за 20 миллионов, сумочки за сотни тысяч? Все это они делают под воздействием чувств. Человек заплатит гораздо больше, и сделает это с удовольствием, если ваш продукт вызывает у него правильные эмоции.

• Побуждают к действию. Сильная эмоция может сподвигнуть человека на покупку того, о чем час назад он еще не задумывался и в чем не слишком нуждается.

Палитра чувств огромна, и лучше всего работают именно сильные эмоции. Они должны быть искренними, а герои рекламы – располагающими к себе, такими, с которыми зритель или читатель может себя проассоциировать; лубочно-счастливая майонезно-йогуртная семья из рекламы скорее раздражает, чем вызывает желание что-то купить. Маркетологи чаще стараются использовать положительные эмоции, но и отрицательные работают не хуже. Давайте разбирать, как именно.

Поколение миллениалов зависимо от чувства FOMO – синдрома упущенной выгоды. Они боятся пропустить что-то интересное, упустить возможность получить новый захватывающий опыт, поэтому страдают, когда, к примеру, не могут выбраться на вечеринку с друзьями. FOMO с успехом применяют маркетологи в рекламе – достаточно заставить потребителей думать, что уже все, кроме них, используют продукт бренда. Люди как минимум захотят узнать, что же такое полезное они упускают. Этот интерес обеспечит первое касание с продуктом.

Как использовать синдром упущенной выгоды:

• Расскажите, сколько компаний или людей уже пользуются вашим продуктом и каких успехов они достигли с его помощью.
• Вызовите желание у читателя или зрителя почувствовать принадлежность к этой группе людей. Например, бренд Victoria’s Secret вызывает у женщин стремление принадлежать к касте его «ангелов» – стройных, ухоженных красоток. Купить белье фирмы – один из шагов на пути к желанному образу.
• Намекните потенциальному клиенту, какой шикарной возможности он себя лишает.

В этом состоянии люди импульсивнее, принимают решения быстрее, а значит и шансов на продажу больше. Восторг глушит рациональное зерно, снимает львиную долю возражений клиента, а значит работать с такими покупателями намного проще. Как вызвать восторг в рекламе:

• актуальность продукта для целевой аудитории;
• яркие цвета;
• короткий сильный эмоциональный текст с использованием восклицательных знаков;
• текст сопровождается подходящей картинкой, которая или показывает или вызывает у потребителя восторг;
• продукт в самом его привлекательном виде (то есть, кондитер должен показывать или готовый торт, в том числе в разрезе, или людей, которые с восторгом едят этот торт, но не набор ингредиентов или процесс приготовления – их можно использовать в других ситуациях с другими целями);
• усиление восторга скидкой (такое сокровище, да за полцены – надо брать!).

Восторг – сильное чувство, которое действует около 20 минут (а иногда и того меньше), поэтому задача-максимум заключается в том, чтобы за это время успеть продать товар или услугу. Логично, что работает это с недорогими продуктами, так как чем больше сумма, тем больше времени человек будет раздумывать и взвешивать за и против. Весь путь клиента должен быть выстроен максимально ровно: понятная, информативная и короткая посадочная страница, быстрое и удобное оформление покупки.

Позитивные публикации (и не только рекламные) лучше воспринимаются, лучше распространяются. Как создать положительный фон, улучшающий настроение? Яркие цвета, солнечный день, люди с улыбкой на лице, радостный текст, в котором определения имеют положительную окраску. Можно делать позитивную рекламу, а можно полностью в этом ключе выстраивать имидж бренда, его отношения с клиентами и к клиентам. Кампании вокруг счастья строят многие бизнесы – спортивные фирмы показывают счастливых здоровых людей, которые добиваются желаемого; алкогольную продукцию рекламируют счастливые беззаботные посетители вечеринок; банки в рекламе ипотеки чаще всего используют счастливую полную семью в новой светлой и просторной квартире.

Вообще, эмоциональные призывы лучше работают для аудитории в возрасте. Все просто: молодые ребята смотрят в будущее, больше внимания уделяют планированию. Пожилые люди более сфокусированы на эмоциях, живут в моменте, наслаждаются настоящим.

Гордость за совершение правильного выбора заставляет людей покупать продукт. L’Oreal – Ты этого достойна! И девушки думают – да, черт возьми! Я этого достойна, и я лучше других, а вот с этой штукой – совершенно точно лучше! Эмоция гордости помогает продавать статусные, ценные вещи, предметы, создающие красоту и напрямую влияющие на самооценку человека. С туалетной бумагой и средством от диареи гордость не прокатит, а вот с ювелирными изделиями, автомобилями, духами, косметикой – работает на ура.

Вторая сторона – гордость за кого-то. Например, матери за детей. Неудивительно, что многие производители детских товаров играют именно на том, что ваш ребенок самый умный, самый красивый, самый-самый. А с нашим конструктором он станет еще лучше, сообразительнее, ловчее и уделает вообще всех вокруг.

Поэтому, если вы хотите вызвать чувство гордости, расскажите, чего добьется человек, купив ваш продукт. Не скупитесь на похвалу, на его положительную оценку, позвольте почувствовать себя избранным. Именно на последнее рассчитаны все политики лояльности в компаниях: VIP-статусы, платиновые карты, закрытые клубы

Хотите привлечь как можно больше аудитории? Вам не обойтись без любопытства. На любопытстве основано 100% кликбейтовских заголовков. Подберите заголовок, бьющий точно в цель, и клиент не сможет пройти мимо вашей рекламы. В Инстаграме в совершенстве освоен сторителлинг с неоконченным концом, когда рассказ прерывается на самом интересном месте, а продолжение можно прочитать по ссылке. Задайте вопрос, ответ на который человек получит, перейдя по рекламе. И это работает, потому что вопрос без ответа не отцепится от нашего мозга, любая загадка требует разгадки. На том же любопытстве (усиленном любовью к бесплатному) основано большинство лид-магнитов, в обмен на которые вы получаете личные данные лида.

Некоторые маркетологи опасаются использовать негативные эмоции, боясь заассоциировать их с брендом. Но они работают, если вы предлагаете решение. Тактика давить на боли клиента, преувеличивая их до гротеска, и продавать «болеутоляющее», превосходно работает. Ситуация должна быть жизненной, той, в которую может попасть каждый, или в которую мы все попадаем время от времени.

Для продаж лучше сильные эмоции с высоким уровнем уверенности. Так, гнев лучше, чем недовольство, ужас лучше, чем страх. Когда человек уверен в том, что он чувствует, эта уверенность зеркалится на его решения. А вот если чувства смутные, смазанные – полученную информацию лучше обработать систематически, подумать, сравнить и тщательно все изучить. Это – прямо противоположный эффект тому, которого мы добиваемся. Зависят негативные эмоции и от аудитории, например, для модели страх постареть и потерять красоту намного сильнее, чем для канцлера Германии или для успешного научного работника.

Еще один момент – для принятия эмоционального решения рассказывайте, что продукт дает. Как только вы начинаете говорить о том, что продукт предотвращает, вы подключаете рационализм в покупателе.

Дайте людям надежду на лучшее будущее с вашим продуктом, и они сами купят его. Мы покупаем вещи, которые могут сделать нас счастливее, слушаем коучей, которые обещают улучшить нашу жизнь, участвуем в марафонах, которые обещают, что наши желания исполнятся, надо лишь научиться их правильно формулировать.

Чтобы дать людям надежду:

• пишите вдохновляющие тексты;
• предлагайте свой продукт, как решение, которое улучшит будущее;
• заставьте человека поверить, что с вами он точно достигнет большего: обязательно начнет бегать с понедельника, станет правильно питаться, повысит свой уровень и добьется повышения на работе, научится планировать время, сможет зарабатывать на инвестициях, просто увеличит свой доход, выйдет замуж, сможет быстро и вкусно готовить и т. д.

Наши эмоции действуют в настоящем, именно на них мы опираемся, когда выбираем что-то в моменте. Если времени для решения слишком много, то у человека велик соблазн отложить покупку, подумать и, в конце концов, забыть. Когда мы ставим ограничения на продукт, его ценность тут же возрастает, в некоторых случаях – на сотни процентов.

Как создать у человека ощущение того, что товар надо срочно покупать?

• Самое простое – указать сроки. Часто для этого используют калькулятор с обратным отсчетом времени.
• Сроки + скидка. Вы можете купить предложение по акции только сегодня до 00:00.
• Лимитированность предложения. Например, это лимитированная коллекция одежды или просто указание на то, что на складе осталось менее 2 (5, 10…) единиц товара.
• При возможности минимизируйте доступность товара в зависимости от разных факторов, например, от сезона (ролики продаются только летом, лыжи – только зимой).
• Короткое и простое предложение с картинкой для визуализации.
• В оффлайн-магазинах товары эмоционального спроса чаще всего размещаются на кассах. Хорошим решением будут отдельные стойки товаров со скидками, разбросанные по территории. Похожую тактику можно использовать и в онлайн-продажах, например, после решения о покупке предлагать клиенту сопутствующие товары сверх чека.

Обратите внимание, что посадочная страница, в частности стоимость товара, обязательно должна соответствовать рекламе. Google официально подтвердил, что соответствие конечной цены продукта с указанной в рекламе и карточке товара является одним из коммерческих факторов ранжирования страницы. Робот поисковой системы анализирует содержимое корзины, в том числе на предмет соответствия цен, и если страница вводит посетителя в заблуждение, сайт упадет в поисковой выдаче.

Чувство вины в маркетинге должно обязательно идти в комплекте с предложением, как быстро исправить ситуацию. Наибольшее количество марафонов по похудению и абонементов в спортзалы продается после новогодних праздников. Под эту песню хорошо продаются различные товары и курсы для саморазвития.

Если хотите вызвать у пользователей чувство вины, чтобы использовать его в рекламной кампании, сделайте следующее:

• Расскажите об ошибке, которую часто совершают представители целевой аудитории (Пытались похудеть? Для этого сидели на разных диетах, морили себя голодом, но потом срывались, и ненавистные килограммы возвращались, а вы ругали себя за отсутствие силы воли?).
• Предложите свою помощь (У нас на курсе вы научитесь составлять правильный рацион без нудных подсчетов КБЖУ, быстро и просто готовить).
• Пообещайте результат (Вы сможете похудеть легко, без голода и срывов, при этом будете есть вкусную еду и даже сладкое! Проститесь с лишними килограммами навсегда!).

Чувство вины хорошо работает и с пожертвованиями. Многие люди хотели бы помогать, но не имеют времени и каких-то масштабных благотворительных возможностей. Давая возможность поучаствовать в благотворительности рублем, вы избавляете их от чувства вины. Кстати, замечено, что адресная помощь всегда работает лучше, чем общая, проще говоря, крошке еноту люди жертвуют охотнее, чем Урюпинскому зоопарку, а конкретной девочке Марии 6 лет из Сенегала – охотнее, чем голодающим африканским детям.

Как это работает – понятно, но как же вызвать нужную эмоцию у человека? Для этого хорошо подходит контекст, в котором люди испытывают похожие чувства, которые вам требуются. Иногда давить прямо – слишком грубо, заметно и раздражающе, поэтому лучше будет сочетать косвенные воздействия и обстоятельства.

• Размещайте рекламу в подходящем контексте. Например, реклама слайма будет органично смотреться в видео на детском канале Youtube.
• Учитывайте время суток: утром ближе к обеду люди максимально активны, для рекламы хорошо заходят спортивные и туристические товары, путешествия и т. д., а вечер и ночь – время для спокойных товаров: принадлежности для сна, еда, косметические средства.
• Чувство голода усиливает состояние приобретения, и это актуально для магазинов, которые находятся в торговых центрах, особенно рядом с фудкортами и кафе.
• Использование цветов напрямую влияет на наш мозг и ассоциативные сети.

Как минимум, теплые цвета нас возбуждают, а холодные – расслабляют. Есть свое значение у каждого отдельно взятого цвета: так, белый ассоциируется со свежестью, зеленый – со здоровьем (что используют в своем оформлении многие аптеки), красный – с энергией, творчеством, фиолетовый – с роскошью и т. д. Но лучше всего полагаться на реакцию фокус-группы вашей ЦА, так как элементарно женщин и мужчин привлекают и раздражают разные оттенки и цветовые гаммы.

• Сторителлинг – мощный инструмент вызова эмпатии и сопереживания, который часто используется в эмоциональном маркетинге. Исследования показывают, что люди одинаково сопереживают реальным и придуманным историям.
• Выражение лица – еще один инструмент, который работает на подсознательном уровне. По лицу другого человека мы с древних времен считываем отношение к нам, к ситуации и реагируем сами. Например, приподнятый уголок губ с одной стороны, считывается нами как презрение. Мимику нужно использовать как в оффлайн общении с клиентом, так и в изображениях других людей в рекламе.

Человек руководствуется не только эмоциями, но и рационализмом. Поэтому ваш продукт должен не только вызывать эмоции, но и реально обладать полезными свойствами, быть эффективным и качественным. Например, ни один человек не будет выбирать посудомоечную машину сердцем или по цвету, в первую очередь покупателя будет интересовать функционал, мощность, расход воды, размеры и другие технические характеристики. Возможно, эмоции, отношения с брендом и отзывы других людей помогут ему склониться в пользу того или иного производителя с аналогичным товаром, но эмоциональный фактор никогда не выйдет на первое место и не станет ключевым.

Плохо работает маркетинг эмоций и в сфере B2B. Во-первых, здесь речь чаще всего идет о длинном цикле сделки, дорогом продукте, который выбирается головой, а не душой. Во-вторых, в B2B сфере сильны рекомендации и покупки по звонку, крупные игроки знают друг друга наперечет. В-третьих, решение принимает не один человек, а группа людей, а воздействовать одинаково на эмоции группы практически невозможно.

Не стоит строить весь маркетинг вокруг эмоциональной составляющей, но учитывать ее необходимо, так как наши чувства – непосредственный участник формирования отношения к компании и бренду. Используйте маркетинг эмоций, как эффективный инструмент при разработке фирменного стиля, брендировании, создании сайта и рекламы. Сегодня покупатель ищет не только рациональную выгоду в процессе приобретения, но и эмоциональное удовлетворение, а на успех сделки может повлиять даже искренняя улыбка.

Источник