6 эмоций для эффективных продаж

Эмоции и логика в продажах: инструкция по применению

В этой статье мы разберем, какое влияние оказывают эмоции и логика в продажах, и как лучше использовать и то и другое, чтобы ваши клиенты покупали с удовольствием.

Принято считать, что на первом месте в продажах стоят именно эмоции. Вы даже наверняка слышали известную аксиому – “Человек принимает решение о покупке эмоционально, а потом сам для себя обосновывает это решение с помощью логических аргументов”. Но как и все аксиомы, это утверждение не всегда работает.

Нужно уметь правильно дозировать эмоции и логику в продажах, чтобы эффективно использовать их в различных ситуациях, для разных типов продуктов и покупателей.

Содержание статьи:

И давайте прежде всего разберемся, почему считается, что именно эмоции продают сильнее.

Как работают эмоции в продажах

На эту тему я уже писал в статье “Продающий текст за 12 шагов”. Там мы разбирали 8 универсальных мотиваторов, которые толкают абсолютно всех людей к покупке товаров. Рекомендую почитать на досуге.

Но здесь мы рассмотрим этот вопрос немного с другой стороны. Эмоции – это наши самые древние инстинкты, которые живут у нас глубоко в подсознании. Ученые (не британские) выяснили, что весь наш мозг состоит из трех больших частей. Выглядит это примерно как на картинке ниже.

Верхний слой – кора головного мозга – отвечает за принятие логических решений. Второй, более глубокий слой – это уже эмоции. Третий уровень (самый глубокий) – это инстинкты. Конечно, здесь я описываю это немного упрощенно, но в целом все так и обстоит.

Вполне справедливо предположить, что если мы убедим внешний слой мозга своими логическими доводами, но не достучимся до глубинных слоев, то человек может отказаться от покупки, сам не понимая, почему именно он отказывается. Просто ему “что-то не нравится”. А на деле это могут сработать либо эмоции (ему страшно это покупать, ему стыдно это покупать, ему гордость не позволяет это покупать), либо инстинкты (он “ж…ой чувствует”, что не надо это покупать).

И наоборот – если мы пробрались в глубокие слои мозга нашего потенциального покупателя и убедили их, что все ОК – дальше они сами доделают нашу работу – заставят логический мозг придумать аргументы для принятия решения.

То, что я описал вам выше – любимая тема для обсуждения различных “пирамидчиков”, “хайпщиков”, “манипуляторов”, “нейромаркетологов” и прочей “шушеры”, которая зарабатывает себе на жизнь, впаривая людям то, что им, по сути, совершенно не нужно.

Им кажется, что они владеют неким магическим хирургическим ножом, которым они могут проникает прямо в ствол мозга потенциального покупателя, и творить там все, что им захочется. А еще им кажется, что это какие-то тайные знания, типа “ниндзюцу продаж”, о которых простые смертные даже не догадываются.

Но на самом деле, все это вовсе не секрет и далеко не тайна. Человеку действительно свойственно подгонять факты под то, что ему хочется. И здесь, кстати, есть одна интересная особенность. Чем умнее и образованнее человек, тем легче на него воздействовать с помощью эмоций.

Академик против дяди Васи

Если сравнить какого-нибудь профессора/академика с каким-нибудь “дядей Васей”, который из своей деревни никогда никуда не выезжал, то именно для “дяди Васи” вам нужно будет найти больше логических аргументов к покупке. Звучит странно, но так оно и есть.

Дело в том, что натренированный интеллектуальной работой мозг профессора сам прекрасно справится с задачей подбора логических аргументов в пользу покупки. А попробуйте “зажечь” эмоциями простую деревенскую бабушку – она вам весь мозг съест вопросами – что, как, почему, зачем и прочее.

Если мы продолжим разбирать общепринятое мнение об эмоциях в продажах, то окажется, что самыми продающими являются всего две эмоции: страх и жадность. Вот так грубо, но эффективно. Если вы хотите что-то кому-то продать – расскажите ему, что он получит в результате этой покупки. А еще лучше – напугайте его тем, что он потеряет, если не воспользуется вашим предложением.

На самом деле, эмоций у человека гораздо больше, и настоящие мастера продаж используют полный спектр чувств, чтобы максимально воздействовать на потенциальных клиентов.

27 продающих эмоций

Здесь я не буду подробно расписывать каждую эмоцию, просто приведу их списком, а вы их себе сохраните куда-нибудь, чтобы воспользоваться при необходимости.

1. Любопытство – предлагаем что-то новое, ранее невиданное и неслыханное.
2. Оптимизм – вселяем в людей надежду на то, что все будет хорошо, благодаря нам и нашему продукту.
3. Лень – обещаем человеку, что он сможет больше времени проводить на диване.
4. Злость – заставляем человека “ощетиниться” и начать действовать (шаг номер раз – купить наш продукт).
5. Патриотизм – убеждаем клиента, что надо “поддержать отечественного производителя” и тем самым “поднять с колен”, и все такое прочее.
6. Отвращение – описываем жизнь клиента без нашего продукта как “вонючую кучу”, куда тот случайно наступил.
7. Чувствовины – играем на стремлении человека помочь больным, калекам, убогим, нищим, детям в Африке, и вообще всем, кому не так повезло, как нам.
8. Смущение – рассказываем о глубинных переживаниях и страстях человека, о которых он думал, что знает только сам.
9. Альтруизм – вдохновляем клиента на подвиги ради “мира во всем мире” с помощью нашего продукта.
10. Доброжелательность – рассказываем продающую историю про доброго самаритянина, взывая к доброму и светлому внутри нас.
11. Скука – предлагаем наш продукт как способ бесконечно развлекаться и веселиться
12. Жадность – no comments
13. Гордость – представляем наш продукт как нечто уникальное, доступное только для самых настоящих ВИП персон. А для обычных, не-ВИП персон – недоступное.
14. Удивление – знаменитый “Wow – эффект”, благодаря которому кажется можно продать даже снег эскимосам (например, если он будет сладким и не желтым).
15. Застенчивость – вгоняем человека “в краску” и предлагаем наш продукт, как способ выхода из неловкой ситуации.
16. Безразличие – полное отсутствие эмоций и желаний, как идеальная платформа для убеждения человека в том, что нам выгодно.
17. Раздражение – наш продукт, как способ избавиться от “соседа с дрелью” и не получить срок.
18. Счастье – редкая эмоция у современного человека, который чаще всю жизнь “стремится к счастью”. Сделайте его счастливым прямо сейчас и без причины – и он ваш.
19. Пессимизм – один из оттенков базовой продающей эмоции – “страха”. Например – Жить будете плохо, но недолго, если не купите наш продукт.
20. Любовь – очень сильная эмоция (особенно если речь идет о любви к себе). Но и цветы на восьмое марта отлично расходятся.
21. Зависть – расскажите о своем продукте, как о волшебной краске, которая сделает траву вашего потенциального клиента зеленее, чем у соседа.
22. Вожделение – не смотря на 100% и мгновенное пиратство, именно порноиндустрия – лидер по размеру денежных оборотов.
23. Страх – no comments
24. Неуверенность – более слабая вариация на тему страха. Особенно хорошо работает, если удастся перевести человека в это состояние из состояния “полной уверенности”.
25. Самодовольство – сделайте человеку заслуженный комплимент, и он сам уже от вас не отстанет.
26. Месть – Нарисуйте человеку картинку, как он придет с вашим продуктом к своей бывшей возлюбленной, которая ему когда-то отказала, и она умрет горя и осознания упущенной возможности.
27. Чувство одиночества – можно использовать в обе стороны. По ситуации пугайте либо одиночеством, либо тем, что “понабегут людишки” и человек лишится покоя.

Эмоции – отличное средство продаж, если речь идет о чем-то недорогом. Но что если на надо продать теромоядерную установку за 100500 миллионов долларов? Будут ли эмоции так же важны в этом случае?

Когда логика продает лучше, чем эмоции

Прежде всего, давайте определимся, что такое “дорогой и крупный товар”. Главным фактором здесь является не цена продукта, а количество денег в кармане нашего потенциального клиента.

Для кого-то потратить сто тысяч рублей – это мелкая покупка. Он такую сумму зарабатывает за пару часов торговли белым порошком у метро. А для кого-то потратить и тысячу рублей – серьезный и ответственный шаг. Потому что этих самых тысяч у него в кармане очень мало.

Поэтому для начала прикиньте – насколько сильным будет удар для вашего клиента, если он заплатит такую сумму денег, и тут же, например, сломает/потеряет этот товар. Если удар будет действительно сильным – значит мы имеем дело с крупными продажами, и нам надо действовать не через эмоции, а через логику.

Самый большой страх человека перед любой покупкой – это то, что он потратит деньги впустую. И даже если он очень сильно хочет данный товар эмоционально – надо привести логические аргументы, что все будет в порядке и даже лучше.

ДОверие + ЦЕнность + Уникальность = Продажа

Перед крупными продажами вам надо провести серьезную подготовительную работу – продумать, как вы будете доказывать вашему потенциальному клиенту, что ваш продукт ему нужен (ценность), что вы действительно дадите то, что обещаете (доверие), и что такой товар и на таких условиях можно купить только у вас (уникальность).

Лучше всего вооружиться цифрами, примерами, кейсами, и настроиться на долгую работу. С первого раза такие серьезные решения никогда не принимаются. К тому же, вам надо будет донести ваши аргументы так, чтобы человек их понял и запомнил. Потому что потом, скорее всего, он будет советоваться по вопросу данной покупки с другими людьми (вышестоящим начальством или женой). И ему надо будет привести те самые убедительные аргументы, которые приводили ему вы.

Соответственно, вам нужно будет “коснуться” вашего потенциального клиента минимум 5-7 раз, прежде чем он примет решения потратить крупную сумму денег на ваш товар. Вы можете его “касаться” вживую на личных встречах, либо “виртуально” через правильную емейл рассылку и другие каналы связи.

Еще один интересный момент – всегда смотрите, покупает ли человек ваш продукт для себя или для кого-то другого. Если человеку потом придется как-то демонстрировать результат своей покупки перед другими людьми, то здесь на первый план опять выходит логика.

То есть если человек может что-то купить, а потом скрыть тот факт, что покупка оказалась пустой тратой денег, то он более склонен совершать эмоциональные поступки. А если он покупает что-то для всей семьи или для своей компании, где есть другие люди – то тут он поостережется и “семь раз отмерит”, прежде чем платить вам деньги.

Таким образом, эмоции не всегда все решают, надо смотреть по ситуации. И давайте резюмируем все вышеописанное в небольшом инфографике.

Эмоции и логика в продажах: инфографика

Надеюсь, эта статья была вам полезна. Добавляйте её себе в соцзакладки и оставляйте комментарии, пообщаемся и познакомимся поближе.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Источник

6 эмоций, использование которых повышает продажи

Как говорил Том Снайдер: «Все наши решения основаны на эмоциях». С этим невозможно поспорить. Вспомните свою самую последнюю покупку. На сколько процентов она была рациональной, а насколько эмоциональной? Приблизительно 20 к 80%?

Все принимают решения о покупке, руководствуясь эмоциями. Даже если и утверждают, что покупка была сделано рационально, то это неправда. Антонио Декарт — известный нейропсихолог — доказал, что люди, которые говорят, что они совершают покупки не на основе эмоций, всего лишь оправдывают свои истинные эмоции и стараются прикрыть их какими-либо серьезными причинами и анализом. Рациональное объяснение эмоциональным решениям реализуется в связи с теорией когнитивного диссонанса. Если на понятном языке, то: как это так, я — взрослый и образованный человек только что совершил неосознанное действие и купил это?

Именно поэтому эмоции — это главный рычаг давления на потребителей вашего бренда. Если вы эмоционально зацепили покупателя, то с вероятностью 99,9% он «заключит с вами сделку». И смс-рассылка — не исключение!

Микс из 6 эмоций или как создать «душераздирающий» текст для вашей смс рассылки

Мы поделили эмоции, к которым стоит апеллировать в текстах смс рассылки, на две категории:

1. Позитивные, которые вызывают желание действовать.
2. Негативные — давят на человеческое чувство неудачи и вызывают желание его избежать.

К положительным эмоциям относятся:

• Жадность («Мне нужно сделать это для того, чтобы получить вознаграждение»).
• Альтруизм («Мне нужно сделать это для того, чтобы быть полезным другим»).
• Гордость («Мне нужно сделать это для того, чтобы стать первым и быть замеченным другими»).

К отрицательным эмоциям относятся:

• Страх («Мне нужно сделать это, а если я не сделаю, то мне крышка»).
• Зависть («Мне нужно сделать это, а если я не сделаю, то я буду вторым»).
• Стыд («Мне нужно сделать это, а если я не сделаю это прямо сейчас, то я буду выглядеть глупо»).

Та эмоция, на которую вам стоит «давить» посредством составления эффективных текстов для смс рассылок, зависит от специфики вашего торгового предложения и от особенностей целевой аудитории. Вам необходимо определить, что ближе всего клиентам и какая у них есть «боль», которую можно использовать.

Как составлять текст сообщения в зависимости от выбранной эмоции?

Зависть

Главная ваша задача — заставить клиентов «позеленеть от зависти» к кому-либо или к чему-либо. Эта эмоция отлично действует в продажах для женщин. Beauty-сфера, интернет-магазины одежды, журналы, косметология, ювелирные украшения, шубы и т.д.

Советы:

• используйте имена фирм-конкурентов, прямо называйте их в текстах своих смс рассылок;
• апеллируйте к подругам и друзьям клиента, у которых есть то, чего нет у пользователя (ваш продукт должен удовлетворить эту потребность);
• укажите главное преимущество вашей компании перед компанией-конкурентом, почему клиент должен выбрать вас;
• применяйте слова: конкуренция, лучший, лидер, последний.

Ваша подруга уже давно купила то классное золотое колечко в «Gold»? Не переживайте! Вы все равно будете лучше в ювелирных украшениях от «Zlata». Для вас — скидка 10% на кольца www.zlata.kz

Гордость

Влияя на желание клиента быть лучшим, первым и замеченным другими, вы апеллируете к самому главному — его самолюбию. Ни для кого не секрет, что на самом деле самая главная наша ценность — это мы сами, и что думаем мы, прежде всего, о себе. Влияйте вашим оффером (текстом смс) на восприятие людьми самих себя, показывайте им, что они итак классные, но что с вашим продуктом они станут еще лучше!

Советы:

• описывайте выгоды, которые клиент получит после того, как приобретет ваш товар (прекрасная картинка будущего);
• обещайте славу;
• применяйте слова: прославитесь, имидж, уважение, репутация, власть, престиж, популярный и т.д.

Новая Audi R8. Вы прославитесь, как мужчина, который ездит на самом крутом авто! Выбирайте не просто машину, выбирайте престиж www.autosalon.kz

С этой эмоцией необходимо быть крайне осторожным. Ведь кто любит чувствовать себя пристыженным? Никто! Но если вызывать это чувство при помощи предложение вашего продукта или услуги аккуратно, то данная эмоция вызовет у клиента желание стать лучше прямо сейчас.

Советы:

• апеллируйте к прошлым ошибкам, которые решатся при помощи вашего товара или услуги;
• нарисуйте картинку неприятного и неспокойного будущего, которое возникнет, если клиент не приобретет ваш товар;
• применяйте слова: ошибка, неудача, провал, избежать.

Никак не получается похудеть к лету? Приходите на курс правильного питания «Как быть стройной?», который поможет избежать ошибок и наконец-то стать стройнее! Регистрация на сайте www.skinny.kz

Жадность

Вызывая чувство жадности у клиентов, вы провоцируете их желать большего: больших денег, продвижения по карьерной лестнице, славы, материальных вещей. Вы апеллируете к основному инстинкту — быть первым, быть вожаком стаи.

Советы:

• подчеркивайте личные выгоды, который получит клиент после использования вашего товара или услуги;
• используйте конкретные цифры: какая будет прибыль, какой будет процентный доход, если ваш бизнес связан с финансами;
• описывайте яркие истории ваших самых успешных клиентов: какие результаты были у них;
• применяйте слова: прибыль, доход, выгодно, уникальный и т.д.

Хотите получать ежегодный дополнительный доход? Банк «Bank»: вложите деньги под 27% годовых, инвестируйте выгодно! www.bank.kz

Альтруизм

Дайте почувствовать людям возможную взаимопомощь. Например, проведите акцию — покупаешь два товара, один остается тебе, а второй отправляется в детский дом, в дом престарелых, в больницу, людям, которые нуждаются. На самом деле все хотят помочь другим, ведь это благородно, просто для этого необходимы дополнительная возможность и мотивация.

Советы:

• напишите цель, миссию вашей акции в сообщении, опишите, почему необходимо помочь другим;
• сделайте акцент на ценностях компании;
• применяйте слова: помощь, польза, помогать, развивать, давать.

1500 детей в детском доме нуждается в обуви. Подарите добро: приобретите две пары обуви в магазине «Shoes», вторая пара передается компанией деткам. Мы ценим взаимоподдержку www.shoes.kz

Страх

Это наиболее яркое и сильное чувство, которое является очень мощным мотиватором. Используя негативные офферы, вы вовлекаете человека в кризисную ситуацию и буквально заставляете действовать и покупать решение проблемы.

Советы:

• акцентируйте на боли и на цене бездействия, задавая следующие вопросы: «Как долго может продолжаться ваша нерешительность?», «Поможет ли ваше бездействие решить проблему?»;
• апеллируйте к возможным последствиям в случае бездействия, что может случиться, если человек не примет решение приобрести ваш товар;
• опишите возможные потери;
• примените слова: потеря, проигрыш, ущерб, последствие, цена.

Как долго может продолжаться ваша нерешительность прийти в стоматологию и вылечить зуб или поставить пломбу? Примите решение прямо сейчас, сохраните здоровую улыбку в «Dent» www.dent.kz

Короткое резюме

1. Определите, апелляция к какой эмоции может вызвать наибольший эффект у вашей целевой аудитории.
2. В соответствии с рекомендациями выше напишите продающий текст сообщения. Выбейте слезу у клиентов вашим оффером, заставьте их сердце биться чаще, зацепите за душу, призовите к немедленному действию!
3. Организуйте рассылку сообщений на нашем сайте.
4. Радуйтесь высоким показателям продаж.

Желаем вам удачных эмоциональных смс рассылок!

• 

11 действий, которые вы должны обязательно сделать, чтобы попасть в «яблочко» целевой аудитории

5 инструментов НЛП для смс рассылок, применение которых подтолкнет клиентов покупать больше

Какие ошибки наиболее часто допускаются в смс-рассылке?

5 особенностей смс-маркетинга, о которых вы вероятно не знаете

Источник